近日，水滴公司向美國證券交易委員會(SEC)遞交了招股書，計劃在紐交所掛牌上市，代碼為“WDH”。上市成功后，水滴公司將成為繼中國人壽之后，中國第二家登陸紐交所的保險機構，也是國內最大的獨立保險科技平臺。

招股書顯示，2018、2019、2020年水滴公司凈虧損為2.092億元、3.215億元和6.639億人民幣。基于非美國通用會計準則(Non-GAAP)調整后的2018、2019和2020年凈虧損為1.61億、2.97億元和2.84億人民幣。

從招股書可以看出，這家商業公司每年虧掉不少錢。不僅如此，網上關于它的爭議也很多，其中不乏負面評價。但它卻深得投資人青睞，這背后又是怎樣一個原因？

水滴到底是家什么樣的公司？或許結合招股書和一些過往資料，我們從中窺探出它的樣貌。

水滴開始，意義與機會

保險可能不會改變你的生活，但卻能防止你的生活被改變。

招股書顯示，2018年、2019年和2020年水滴公司分別實現9.725億元人民幣、66.681億元人民幣和144.259億元人民幣的首年保費；水滴公司的營收2018年、2019年、2020年分別為2.381億元、15.11億元和30.279億元，2019年和2020年分別同比增長534.6%和100.4%。

這組顯眼的數據里藏著水滴的發展之道。

2016年，曾負責美團外賣業務的沈鵬離職創業，把視角瞄準到了保險這條賽道上。

創業的想法源于2015年，沈鵬經歷了一次為美團患病騎手籌款的事情。過程中他意識到中國的保險主要服務于中產和以上的家庭，而真正能保障藍領和其他中低收入群體的普惠性保險在國內少之又少。

這些家庭是水滴首要服務的對象，他們普遍來自下沉市場。

這兩年，中國互聯網行業有句常講的話：掌握了下沉市場，就掌握了未來消費的格局。

2017年，以微信為首的社交軟件不斷下沉，三四五線城市的下沉市場用戶開始被移動互聯網覆蓋。

與此同時，水滴大力發展線下團隊并借助微信的東風，在下沉地區開疆拓土。三四五線城市及農村、鄉鎮等迫切需要醫療資金和優質醫療服務的用戶立馬被水滴公司服務覆蓋，讓水滴在短短幾年內一躍而起，成為“下沉之王”。

通過大病求助、保險等業務，水滴在社會醫保體系外搭建了一套完整的商業保障體系，這種綜合型的商業模式增強了用戶的參與度，提高了用戶的醫療保障意識。

發展至今，水滴保累計服務保險用戶數已達7940萬，遍及全國31個省份。用戶覆蓋全國超過97.6%的市縣，超過71%的用戶來自三線及三線以下城市，單個用戶最多賠付達18次，單個用戶最高賠付金額為179萬元，最年長的理賠用戶為87歲，最年幼的理賠用戶僅2個月。

雖然中國目前已經建成世界上最龐大的社保體系，但醫療保障一直存在巨大缺口：2019年，中國醫療保障缺口，即社會醫療保險、商業保險或其他補充保障未覆蓋的醫療支出部分，估計為4.7萬億元人民幣。

民政部在2020年第四季度例行新聞發布會上介紹，根據相關預測，“十四五”期間，全國老年人口將突破3億，將從輕度老齡化邁入中度老齡化。《中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和二〇三五年遠景目標的建議》通讀全文后，梳理出這份頂層設計的建議文件中，共有4處15次提及保險，其中第45條：健全多層次社會保障體系。

不可否認，保險在這個時代已經變得越來越重要。

2020年，水滴保聯合保險公司加大產品供給，覆蓋了醫療險、重疾險、意外險、壽險等多種保險產品。與此同時，隨著互聯網保險的發展和國民收入水平的提高，下沉市場出現保險消費升級趨勢。

水滴保此前的數據顯示，通過平臺投保的小城鎮及農村用戶數量較2019年增長2倍，保費金額增長1倍。

顯然，從保險行業的發展趨勢來看，保險在商業領域已成為一片廣闊藍海，而此次水滴赴美IPO，標志著它已經匯入這片“海洋”。

戰略布局，水滴的邏輯

把大象放進冰箱，總共分三個步驟：開門、放象、關門。

戰略，一直被水滴高層所強調。借助水滴籌，水滴借此打開了下沉市場之門。

用戶需求是商業的本質，水滴在把業務目標瞄準到保險市場的創業初期，就已經意識到目標用戶需要的是什么。

據瑞再sigma報告顯示，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%；而我國的保險深度在2016年僅有4.16%。鐵錚錚的數據表明，中國人不愛買保險。

可是當人們得了大病后，醫保又無法覆蓋到的時候，該怎么辦？即使是家庭條件優越人群，面對高額醫藥費用都如泰山壓頂，何況下沉市場的用戶。

用戶需求驅動業務模式，“水滴籌”先“保”一步而誕生。

水滴的戰略規劃：用戶通過水滴籌了解到病患家庭及建立保障意識，水滴保為用戶搭建起了一個互聯網保險教育場景，無論是籌款人還是捐款人，在這個過程中，會認識到保險的重要作用。

2017年水滴保上線，徹底打通了商業化的通道，形成一套完整的水滴生態。水滴生態不是作為醫療資金的供給方，但它搭建的平臺用于“助推”用戶獲得醫療資金與福利，最終實現用戶“有保可醫”的目的。

2020年，水滴保首年保費達到144億元人民幣，截止2020年12月31日，水滴保累計保數為3070萬張；截止2020年12月31日，水滴籌業務3.4億人累計捐款超過370億元人民幣，為超過170萬患者提供服務。

根據iResearch的報告，水滴籌2020年在中國所有醫療眾籌平臺中募集資金金額排名第一。

可以說，“籌”已成功為水滴敲開了市場的大門，讓它日后在保險科技領域一躍而起成為明星公司做好了鋪墊，同時也吸引了眾多知名資方站到它的身后。

打破“公益組織”誤解

其實早在幾個月前市場出現關于水滴IPO傳聞后，網上產生出多種論調，說公益組織怎么還能上市呢？水滴籌不是免費的么，這公司怎么賺錢？因為誤解甚至有人質疑水滴借捐款者的錢牟利。

確實，有很多人的把免費、幫助別人和公益慈善劃上等號，一直以為水滴籌和水滴公司做的就是公益組織的事情，在水滴籌籌款的大多是患了大病但缺錢治療的所謂“弱勢群體”，加上其實公眾對公益層面的很多專業知識是缺乏了解和理解的，人們便想當然地以為免費服務的水滴是在做慈善，甚至誤解其“左手商業、右手公益“。

北京市京師律師事務所主任張凌霄認為，水滴籌等平臺極大地降低了公眾發起籌款的門檻，解決了很大的社會問題。水滴籌雖然是免費的，但水滴籌和慈善是有本質區別的。《慈善法》規定，開展慈善活動是面向社會大眾的，應具備公益性，受益對象不能是特定人群，應當面向不特定的公眾開展慈善活動，基于此，具有公開募捐資格的慈善組織并不能為個人利益發起公開募捐。以水滴籌為代表的互聯網籌款平臺，其為用戶提供的是個人求助服務，屬于公民的一種權利，與慈善組織公開募捐善款的行為有著本質上的區別。

張凌霄認為水滴籌對于水滴公司而言，只是運營的其中一個產品，是一個觸達用戶和保險場景教育的入口——通過水滴籌喚起健康人群對于大病問題的關注，隨后提供一個高性價比的健康險銷售平臺，參與水滴籌愛心行為的捐款用戶有機會轉化為其核心業務保險客戶。

作為一家商業公司，通過免費的水滴籌工具，普及和教育公眾的保險概念和保險意識，進而創造盈利，也無可厚非。

億萬家庭有保可醫

河北省承德縣劉杖子鄉孟家莊村有1800位村民，村子里看不到年輕人，只有老人和孩子。

2021年4月2日，孟家莊村所有的村民-從出生28天到70周歲居民都獲得了一份最高保額20萬元的醫療險。

村委會里，沈鵬一如既往穿著他那套水滴文化衫和牛仔褲與縣領導和村支書坐在一起，國內第一款助力“鄉村振興”的普惠醫療險——“水滴鄉村振興保”落地儀式就這樣樸素的落地了。

水滴鄉村振興保針對防止鄉村因病返貧，對出生28天到70周歲的居民，提供住院、醫療費用報銷等項目。水滴把試點放在孟家莊村后，將視情況聯合行業內相關公司和機構，推廣到河北全省以至覆蓋全國。

“下沉”和“普惠”，一直被水滴所強調和貫徹。

無數因病致貧的案例反復在鄉村發生，老百姓對于保險保障的意識和需求不言而喻，而水滴所設計的服務體系，正向著10億人口的下沉市場進發。

招股書中，水滴表示“將尋求機會，加強與醫院、醫藥公司等醫療服務伙伴的合作，構建健康生態系統。目標是打通各類醫療支付，為消費者提供更廣泛的醫療服務選擇。包括在線藥店、在線問診和其他健康醫療服務。”

經歷了五年發展，水滴通過上述業務搭建起了一套多層次的保險保障體系，作為“社保體系的有力補充”正逐見雛形。

而此次水滴“入海”，遠赴紐交所上市，為其提升公司品牌、吸收人才、提升規模、促進公司的管理水平、增加公司透明度等起到關鍵作用。