瑞幸三年開1萬家

瑞幸咖啡剛剛宣布了2021年開店10000家的目標。

上市后一直保持低調的瑞幸咖啡，在今天首度公開發聲，不僅詳細闡述了其商業策略和打法，CEO錢治亞還在剛剛宣布了2021年開店10000家的目標。

要知道，按照瑞幸此前的計劃，2019年底也不過總計4500家門店，這也意味著后續的兩年，瑞幸需要保持每年2750家的開店數量。

值得一提的是，就在錢治亞介紹商業模式之前，還特地感謝了一直以來伴隨瑞幸成長的質疑和負面報道。

“感謝這些負面，讓我們的品牌能夠很快被消費者知曉，”她說。“感謝這些負面，讓我們的競爭對手看不清我們的策略，讓我們得以快速建立起競爭優勢和壁壘。”

12天前，瑞幸咖啡（NASDAQ:LK）于美國正式上市，打破了多項紀錄，成為全球股指增長最快的獨角獸公司。

而在一系列“最快”的背后，藏著他們多年對商業模式的積累和精算。

1、瑞幸“不快”

在董事長陸正耀看來，瑞幸咖啡的發展速度“其實也不快”。

早在2016年初，創始團隊就開始細化商業模式和搭建財務模型，包括單店模型和單杯模型。

“我們沙盤推演了各種競爭情況下的應對策略，我們系統計算了業務發展所需的資金需求和融資節奏，”他說。

2016年中，瑞幸組織了一支數百人的技術團隊，開始開發全套的信息系統，在此基礎上，2017年10月，北京聯想橋店和銀河SOHO店開始進行系統“內測”和“外測”。

也就是說，瑞幸咖啡從籌備到上市，用了超過三年的時間，在這個角度上，并不能以“蒙眼狂奔”來詮釋它的發展。

“瑞幸咖啡的發展，可以說是一場深謀遠慮的‘閃電戰’，”他說。“每一步的發展，都經過了深思熟慮和精密的計算。”

和傳統模式相比，瑞幸咖啡的商業模式有著許多的不同點。

2、顛覆性的新零售

和傳統模式相比，瑞幸的第一個特點是100%無收銀臺，全部銷售過程都在app上進行。

“這樣做的第一個好處是客戶的體驗比較好，可以自己設定取貨的時間，”錢治亞說。“沒有了收銀臺，整個店面的運營都會特別簡潔和高效。”

此外，全部消費集中在app上，也讓瑞幸得以通過后臺數據，收集消費者的消費行為習慣，為自己的商品更新迭代提供數據支持。

第二個特點，是以快取店為主的布店模式。

在瑞幸咖啡的門店構成中，一種是以不同主題開設的優享店，一種是以外賣為主的廚房店，而占據絕對主力的，是在寫字樓等地方開設的，極少座椅、較小空間的快取店。

“店面小，我們找點、裝修就比較快；相應的，租金和裝修等各項費用就會少很多，”她說。“同時，我們可以無限接近消費者。”

選擇以快取店為主的策略，是因為在瑞幸籌備前期，通過調研得知目前中國咖啡消費中，70%是咖啡外帶形式，而傳統開大店的模式，沒有辦法滿足這部分人群對于高品質咖啡消費中，便利性和性價比的需求。

同時，目前瑞幸已經建立起以app為核心的咖啡銷售平臺，完全可以基于平臺開飛更多新產品。

3、技術和數據是核心

首先在于門店管理方面，新型技術的推動可以使門店管理變得特別簡單。

機器中的傳感器可以在后臺監控機器的狀態，一旦出現問題可以自動發送維修工單；冰箱里的傳感器實時監控原料溫度，保證產品的口感和新鮮；庫存方面可以利用大數據對門店供貨實時管理，保證供應鏈的高效。

再加上客戶端收集的消費行為數據，瑞幸整個后臺系統可以保證數據的連貫性，提高整體運營效率的同時做到高水平的質量管控。

在傳統模式下，上述事項都需要店長進行操作，也是因此，咖啡行業的發展受制于合格店長的數量，無法在短時間快速擴張。

“不能以傳統的咖啡模式，想象現在的瑞幸，”錢治亞說。“我們突破了傳統咖啡行業的瓶頸，才打到了今天的成績。”

在此基礎上，她也解釋了外界對于瑞幸“外賣咖啡”的誤讀，在她眼中，外賣只是瑞幸擴張的手段而非目的。

“在我們進入到一家城市開始，利用外賣達到全城覆蓋，是互聯網企業‘裂變’的打法，”她說。“外賣可以一開始就提升消費者的體驗，更重要的是能夠提供很有效的數據，讓我們可以知道下一步在哪里開店。”

4、解決行業痛點

商業模式之外，還有一個針對瑞幸的質疑，那就是“中國人不喝咖啡”。

依據弗若斯特沙利文的一份報告，中國人均年消費咖啡數量僅為6杯，不僅遠低于歐美，也遠低于臨近的日本、韓國和中國臺灣、香港等地區。

“同樣是以茶文化主導的國家，中國目前的咖啡消費數量相當于60年代的日本，”錢治亞說。“現在日本人均年消費量超過200杯，有理由相信中國的市場具有廣闊空間。”

在目前人均年消費6杯的數量中，只有25%是現磨咖啡，這部分現磨咖啡的銷售均價高達30元，同樣依據上述機構報告，只有26%的中國消費者愿意支付30元以上的價錢買到一杯咖啡。

這也是行業發展面臨的最大痛點——高價。

實際上，一杯咖啡的純原料成本也就4-5元，其余成本主要在人力、運營和店面租金。

在前文策略的影響下，瑞幸足以做到更低的人力運營和店面成本，也可以賣到更低的價格。

依據招股說明書，瑞幸咖啡今年第一季度的咖啡成本為13元，銷售均價為24元，雖然最終依然錄得虧損，但在理論上擁有充足的利潤空間。

后續，隨著數據不斷積累，采購量逐步增大，這一成本也還有非常多的下降空間。“我們能夠提供越來越豐富的產品，形成可持續性的優勢，”錢治亞總結稱。

瑞幸咖啡剛剛宣布了2021年開店10000家的目標。

一、瑞幸咖啡：2021年建成1萬家門店 咖啡成本降至13.3元

5月29日，瑞幸咖啡全球合作伙伴大會暨全球咖啡產業發展論壇在廈門召開。瑞幸創始人兼CEO錢治亞在會上宣布，瑞幸咖啡將在2021年底建成10000家門店。

在會上，錢治亞就瑞幸咖啡的商業模式和發展戰略做了全面深入的介紹。錢治亞稱，瑞幸咖啡與傳統的連鎖咖啡在商業模式上有著根本性的區別，瑞幸咖啡以移動應用程序、門店網絡和技術為核心。

錢治亞還發布了瑞幸咖啡未來的戰略目標，計劃到2019年底建成總門店數超過4500家，成為中國最大的咖啡連鎖品牌，到2021年底建成門店10000家。她還透露，瑞幸咖啡單杯成本已經從2018年一季度的28.0元人民幣降至2019年一季度的13.3元人民幣。

瑞幸咖啡總部位于廈門，于2018年1月試運營，截止2019年3月底已在北上廣深等全國20多個城市建成2370家門店。2019年5月17日在納斯達克上市，成為世界范圍內從公司成立到IPO最快的公司。

但值得注意的是，瑞幸咖啡快速擴張的背后是巨額的虧損。去年該公司凈虧損16.19億元，今年一季度凈虧約5.52億元，是上季度的四倍多。受此影響，瑞幸咖啡股價連日下跌，截止今日收盤，股價仍低于發行價。

二、瑞幸咖啡召開供應商大會 兩年內門店數量達1萬家

北京時間5月29日，今天上午瑞幸咖啡召開了供應商大會，瑞幸咖啡創始人兼CEO錢治亞在大會上宣布，瑞幸咖啡在2021年的門店數量將達到1萬家。根據計劃，2019年年底瑞幸咖啡門店數量將達到4500家。

此前，瑞幸咖啡在美國納斯達克上市，上市后就有人談到了瑞幸咖啡的大規模補貼。隨后，瑞幸CEO錢治亞在接受采訪時表示，盡管出現了虧損，但瑞幸咖啡的補貼還是繼續，起碼會持續3到5年。

錢治亞提到，虧損符合瑞幸的預期，會持續補貼三年到五年，目前不考慮盈利。目前從瑞幸的數據來看老用戶留存率，回頭客達到89.6％。瑞幸咖啡計劃今年新增2500家門店，他們正試圖超越星巴克，成為中國最大的咖啡連鎖店。

2018年，該連鎖店凈銷售額為1.253億美元，凈虧損2.413億美元。Crunchbase的數據顯示，為了彌補虧損并為其雄心勃勃的擴張計劃買單，瑞幸目前已經籌集了5.5億美元。

三、瑞幸咖啡2021年底將建成1萬家門店 未來3年內將開8000家

5月29日，瑞幸創始人兼CEO錢治亞在瑞幸咖啡全球合作伙伴大會暨全球咖啡產業發展論壇宣布：瑞幸咖啡將在 2021 年底建成 1 萬家門店。也就是說未來三年內，瑞幸咖啡要開 8000 家新店，平均每月要開 220 家。

事實上，這并不是瑞幸咖啡第一次宣布新門店計劃。今年年初，瑞幸咖啡就曾宣布將在 2019 年年底再增加 2500 家新門店。截止 2019 年 3 月底，瑞幸咖啡已在北上廣深等全國 20 多個城市建成 2370 家門店。

今年 5 月 17 日，瑞幸咖啡成功在美國納斯達克上市，募集6. 95 億美元資金。瑞幸CEO錢治亞表示，瑞幸咖啡虧損符合預期，還會繼續堅持補貼三到五年。雖然還沒有盈利，但瑞幸咖啡單杯成本已經從去年的 28 元降到了13. 3 元。

對于外界的質疑，瑞幸咖啡董事長陸正耀表示“外界評論瑞幸咖啡常用的一個詞叫‘蒙眼狂奔’，其實我要說，狂奔是真的，但是并不是蒙眼。”他表示，瑞幸咖啡的每一步，都經過了深思熟慮和精密計算。

四、瑞幸咖啡宣布：2021年年底門店數量達到1萬家

瑞幸咖啡稱，2019年將新建門店超過2500家，總門店數超過4500家。同時，瑞幸將成為中國最大的連鎖咖啡品牌，在門店與消費杯數方面超過星巴克。

瑞幸咖啡仍在加快開店速度。5月29日，瑞幸咖啡創始人兼CEO錢治亞在瑞幸咖啡舉行的供應商大會上宣布，瑞幸咖啡在2021年的門店數量將達到1萬家。這一數量是年前公布的2019年年底開店規模4500家的2倍之多。

2019年1月3日，瑞幸咖啡宣布了2019年新戰略。瑞幸咖啡稱，2019年將新建門店超過2500家，總門店數超過4500家。同時，瑞幸將成為中國最大的連鎖咖啡品牌，在門店與消費杯數方面超過星巴克。

瑞幸咖啡總部位于廈門，于2018年1月試運營，截止2019年3月底已在北上廣深等全國28個城市建成2370家門店。該公司于5月17日登陸美國納斯達克，成為今年在納斯達克IPO融資規模最大的亞洲公司。

根據瑞幸發布的數據，2019年Q1的營業額為4.78億元，相比2018年的1295萬元增長了269%。2019年Q1的凈虧損額為5.52億元，相比同期的1.32億元增長了3.18%。

“虧損符合我們的預期，通過補貼快速獲取客戶是我們的既定戰略。我們會持續補貼，堅持三年到五年！”錢治亞在近期接受媒體采訪時表示，可以明確的說，瑞幸會堅持快速的擴張，目前不考慮盈利。

在上個交易日，瑞幸以16.11美元/股收盤，漲幅5.16%。但這低于其IPO時的定價17美元/股。

五、上市后開店繼續提速，瑞幸咖啡宣布2021年底將建成1萬家門店

在成功登陸納斯達克后，瑞幸咖啡在門店擴張上的野心持續凸顯。

5月29日，在瑞幸咖啡全球合作伙伴大會暨全球咖啡產業發展論壇上，公司創始人、CEO錢治亞在會上宣布，瑞幸咖啡將在2021年底建成10000家門店。

根據瑞幸咖啡此前公布的信息，截至2019年3月31日，其成立18個月以來已在中國28個城市拓展了2370家門店。據此計算，瑞幸咖啡當前正以平均每天開設逾7家門店的速度擴張中。

當天，瑞幸咖啡同法國路易達孚、瑞士Schaerer、韓國CJ、日本UCC、法國MONIN、DHL等全球產業鏈頂級供應商，建立基于高品質的藍色伙伴聯盟。

據稱，在會上，錢治亞就公司的商業模式和發展戰略做了全面深入的介紹。她指出，瑞幸咖啡的商業模式，是通過交易模式創新和先進技術應用，從根本上改變原有咖啡行業的交易結構，顯著降低交易成本;同時，通過和各領域頂級供應商的深度合作，為客戶提供高品質、高性價比和高便利性的產品。其本質是，在客戶和供應商之間搭建了一個高效的銷售渠道和流通平臺。

弗若斯特沙利文全球消費行業資深專家蔡世杰表示，中國只有大約26%的消費者愿意以30元以上的價格購買一杯現磨咖啡，高昂的價格限制了現磨咖啡市場的發展。新零售咖啡特別是利用快取店形式，通過節省成本、以優惠的價格為消費者提供高質量的咖啡，推動了咖啡消費的普及。

《國際金融報》記者注意到，瑞幸咖啡的盤面擴張不止于門店。天眼查顯示，5月23日，瑞幸咖啡(天津)有限公司投資成立全資子公司瑞幸烘焙(天津)有限公司，注冊資本2億元，法定代表人、執行董事兼經理由途虎養車創始人兼CEO陳敏擔任。據稱，瑞幸烘焙(天津)有限公司的經營范圍為“糕點、面包零售;咖啡飲料、果蔬飲料的研發”等。

有業內人士告訴記者，早在2018年8月，瑞幸咖啡便高調宣布要進軍蛋糕、面包、雞肉卷等輕食市場。隨著烘焙公司的成立，瑞幸咖啡未來或要在輕食市場同星巴克進行新一輪競爭。

盡管其稱要在規模上要超越星巴克，但在盈利能力上，瑞幸咖啡目前可謂相去甚遠。瑞幸咖啡此前在招股書中表示，在可預見的未來，公司可能會繼續虧損下去，“我們的收入可能不會以我們預期的速度增長，也可能不足以抵消我們支出的增長。我們可能會在未來繼續蒙受損失，不能保證最終會達到預期的盈利能力”。

不過，聯商網高級顧問團成員王國平指出，得市場者得天下，只要銷售規模夠大，細微的利潤率改善就可以造就利潤規模擴張。“市銷率越低，銷售規模就越大，公司價值也水漲船高。”

在王國平看來，咖啡賽道是一個低壁壘又處于爆發臨界點的賽道，做好了將是又一個流量窗口。“瑞幸模式有很多值得學習和借鑒的地方，未來會成為很多企業模仿的模式。不論從設計邏輯、攻擊邏輯、資本邏輯等都安排得非常緊湊。瑞幸不是一個行業攪局者，而是要成為行業引領者。”