2004年一整年，處理餐廚廢棄物的北京嘉博文生物科技有限公司（以下稱嘉博文）CEO于家伊都在為公司的前途苦惱。

　　這家公司成功研發出將處理餐廚廢棄物轉化為肥料和飼料的技術，但用什么方式把這爿生意繼續做下去卻成了兩難的選擇。

　　環保公司的常規做法，是靠賣設備和技術掙錢，但嘉博文的管理層中卻有人有新看法：向處在下游的農業延伸，把那些有營養成分、富含生物菌的深黃色粉末作為肥料和飼料出售，敲開農戶和養殖場的門。六七人的高管團隊分為兩派，爭論得激烈—選擇的方向不同，嘉博文未來的投入量等都將全然不同。

　　在拜訪了環保業和農業的幾十名資深人士，琢磨了一整年后，嘉博文最終選擇了向下游延伸。與直接銷售設備技術的做法相比，向農業延伸看似是需要更多投入、收益卻來得更慢的辦法。

　　但正因為這個選擇，嘉博文反而成了業內最成功的一家公司：在作出這個決定后的第3年，它成為了2008年北京奧運會的服務提供商；第4年，它拿到中國目前最大餐廚廢棄物處理站的建設和運營權。

　　于家伊說，嘉博文2009年收入相較前一年翻了三四倍，達到約1億元。

　　更漫長的道路

　　借鑒日本利用生物菌分解殘羹剩飯、將之變為肥料和飼料的做法，嘉博文開始研發適合中國高油高鹽食物的生物菌。就像乳酸菌能把牛奶變成酸奶一樣，花了3年時間后，這家公司在2003年底制出了合適的菌種和設備，在殘羹剩飯中加入生物菌高溫發酵，8到10小時后就能變成一種沒有臭味、類似鋸木沫的深黃色碎末肥料。

　　直接銷售設備和菌種是最快的掙錢辦法。嘉博文可以當年就停止研發投入、獲得銷售收入；組建團隊也簡單，只需要雇傭銷售員來說服客戶，雇傭設備施工人員來完成安裝。

　　但這種方式也潛藏風險。靠生物菌分解餐廚廢棄物并非過分高深的技術，甚至有公開的論文來講何種芽胞菌可以分解哪類廢棄物，嘉博文未來肯定會遭遇競爭。環保設備的買家向來是政府，或靠運營垃圾處理場從政府處領取每噸幾百塊垃圾處理費的公司。

　　如果僅賣設備，這意味這個行業將完全依賴政府，市場上很難產生評判各家公司優劣的標準，一地政府的關系可能成為能否成交的關鍵，嘉博文將難以做大；或者嘉博文將陷入雇傭大量銷售員、與諸多對手比拼低價的境地。相反，向農業延伸則意味著可以減少對政府的依賴，孰優孰劣的標準將掌握在農戶和養殖場的手中。

　　于家伊上大學時專業是動物營養學，她稱自己理解和相信生物菌的功效，當時一些進口的菌劑也證明了菌劑可以改良土壤、增強動物的免疫力。中國化肥施用太多、土壤板結嚴重，于家伊也相信菌劑會有市場。

　　2004年時，業界衡量垃圾處理是否有效的重要標準是“減量化”，而嘉博文的方式只能讓餐廚垃圾的重量減至原來的六成，與焚燒相比，減量效果不佳。由于不看重垃圾的資源化，政府當時也并不支持這類新方式。向政府少要或不要處理費，可以使自己的處理方式更具吸引力，更快獲得政府批準。

　　長遠來看，向農業延伸會是門更大的生意。因為可以建設的處理站數量終究有限，但餐廚廢棄物的產生卻不會停，農業對肥料和飼料的需求也不會停。

　　靠賣飼料肥料而不是靠政府補貼來獲得收入，至少可以更快地把這門生意啟動起來。但嘉博文的問題是，它那些富含生物菌的剩飯剩菜轉化物是否有效還未被證明。

　　以免費安裝設備為條件，嘉博文在2004年說服了北京上地的聚寶等幾家飯館，在其后廚裝了處理機，處理剩飯剩菜，生產第一代菌劑。于家伊親自拜訪了北京昌平區有150座大棚的天翼草莓公司，也同時找到了肉雞懷柔養殖基地等幾家大型養殖場，希望對方先免費試試自己的菌劑。

　　進入農業領域耗費人力。2001年入職的張琳負責懷柔的肉雞養殖項目。好在這類向國外出口的大型養殖場本就為該怎么減少抗生素頭痛，因此嘉博文得以在4000只肉雞上做實驗。由于需要恰好在43天內達到出欄標準，這類大型養殖場需要嚴密控制養殖過程，隨著對方的飼料配方、抗生素使用等的變化，嘉博文菌劑的配方和比例也要調整，張琳和她的搭檔在實驗前后的一兩個月內幾乎每天都呆在養殖場內。

　　比人力耗費得更多的是時間。按照養殖業的研究標準，動物要做3個批次的實驗，通常要觀察冬、夏、春或秋三個季節的不同狀況，即使是生長期最短的肉雞，實驗也從2004年夏天延續到了2005年年初。對種植業來說，實驗期則更長—由于多數蔬果糧食一年只長一次，讓用戶認可總得花去兩三年。

　　張琳稱，到了2005年時，像她一樣從事養殖或種植研究的員工從最初的幾人逐漸增加到十幾人，直至如今的五六十人，占到嘉博文員工數的1/3。“與其說我們是家餐廚垃圾處理公司，不如說我們是家農業公司。”

　　改進設備、讓批量化生產的菌劑達到農業使用標準也同樣需要時間。隨著對種植園和養殖場的了解，嘉博文的肥料從最初的一種，逐漸細分為抗重茬、壯苗、花肥等六七種，飼料也在改進。張琳和她的同事們不斷向設備部門提出要求，幾年下來，“怎么也有幾千次吧。”

　　截至目前，嘉博文的設備已經改進到第9代。

　　這些時間、人力和資金的持續投入，正是在當年的商業模式爭論中，另一派反對向下游農業延伸的原因。于家伊對《第一財經周刊》表示，到2007年時，這家公司已經持續投入了兩三千萬，收入少過支出，一直未能實現收支平衡。

　　但嘉博文對生物菌應用前景的判斷并沒有失誤。一年下來，天翼草莓的CEO周建忠發現用了生物菌肥的草莓葉片更厚更綠、果實更硬實，原本板結的土壤變得松軟，甚至出現了常年不見的蚯蚓。這位同時還是昌平區政協常委的CEO向昌平區農委力薦嘉博文的生物菌肥。由于農業部推行“沃土計劃”，農委也有此類預算。

　　嘉博文則向農業服務中心提出了整套方案：昌平區的草莓種植戶共需用多少菌肥、怎么施用、怎么配合農家肥、最終提高多少土壤有機質含量，并推出了針對草莓不能連續數年種植問題的改進產品。2005年，昌平區開始向嘉博文采購生物菌肥，足夠區內每戶農戶施用；2006年時，昌平農業服務中心用嘉博文的技術建了處理站。

　　這一年，嘉博文自己在延慶租了400畝土地栽種蘋果作為示范區。到了2007年的奧運果品評選賽，這種被命名為“禮炮果園”的蘋果居然獲得了當年的一等獎。這使得昌平區也增加采購了嘉博文針對果樹類的新菌肥。北京的其他郊縣開始效仿昌平區的做法采用嘉博文的菌肥，肉雞懷柔養殖基地等養殖場這時也認可了嘉博文的用處，開始付費購買。這一年，這家并未盈利的公司從高盛、美國康盛、上海光明處融到1.65億元。

　　這時，嘉博文的瓶頸已經不再是獲得種植園和養殖場的認可，而是怎么收回運營費用和初期投入—按理說，嘉博文應該靠建新廠來擴大產量和收入，但這個過程并未盡如嘉博文所愿。

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