日本協和株式會社成立于1960年，旗下抗衰老品牌fracora主營胎盤素類化妝品，為日本COSME暢銷化妝品排行榜榜單上的人氣產品。日前，日本協和株式會社借道進口電商一帆海購網把旗下的化妝品牌fracora引入中國。這次合作中，協和統籌貨源，一帆負責代運營，通過免費直郵的方式把fracora化妝品帶到中國消費者手上，且價格跟日本商場價格基本一致。

       線下痛點：中國售價高出日本4倍

       其實，起初協和株式會社從沒想過用線上方式把fracora引入中國，但種種現實表明，海外品牌在中國線下，不好走。

       山田一二說，2014年，fracora曾經嘗試通過傳統的線下渠道進入中國市場，但卻遇到諸多問題，其中，產品定價問題尤為頭痛。“如果想要保證協和株式會社在中國銷售fracora化妝品能實現正常盈利的話，最后到達消費者手上商品的價格，必須比日本本土銷售的價格貴3到4倍。”他無奈地說道。山田一二給億邦動力網分析在中國fracora定價高昂的原因：首先，協和株式會社要把fracora的化妝品運到中國進行銷售，需要繳納海關關稅，這就給fracora入華道路上添加了一筆成本。其次，在線下設店或設專柜，也要花費大量的資金，再加上營銷推廣的成本，層層疊加，最后導致賣到中國消費者手上的fracora化妝品貴得驚人。

       “作為品牌方，其實是不愿意在海外市場把價格定得這么高的。”山田一二說道，對于消費者而言，過高的價格會影響他們的購買欲望，從而影響fracora化妝品在華的銷量。而作為品牌方，協和株式會社希望fracora能以其產品價值進行定價，從而更好地服務于中國的消費者。他表示，若要讓中國消費者獲得較好的購買體驗，fracora在華的定價不能比其在日本的定價高太多。

       除了定價問題外，山田一二還給億邦動力網訴說了fracora入華另一大阻礙——進口流程復雜。

       他說道：“在批準進口方面每個進口口岸都有不一樣的進口規則，操作方式都不太一樣，有的進口口岸通關會比較嚴格一點，有的會比較松一些。各口岸的準進要求和門檻也是不一致。有時還涉及灰色交易環節。”所以說，在這位日本化妝品牌的海外事業部部長眼里，中國進口流程還是不夠便捷。

       而經過線下打入中國市場而面臨的種種困難后，協和株式會社決定調整自己的入華策略，把希望寄托在電子商務上。

       合作憂慮：價格混亂和假貨

       國內電商網站多得眼花繚亂，協和株式會社在電商合作上是如何策劃的呢？

       對此，山田一二說道，fracora在入華路上沒選擇天貓國際等大型跨境電商平臺。他解析說，入駐跨境電商平臺，協和株式會社就需要自建客服團隊，作為外國企業在這方面會有一定的門檻。此外，協和還需要自己來負責跨境物流，還有營銷等等。所以如果fracora選擇通過跨境電商平臺入華，在人力財力上的投資會很大。

       “最后我們選擇通過直營的進口電商來入華。像這次跟一帆海購網合作，我們只需要提供貨源，其他的推廣及物流都由對方承擔。”他說道，以授權直營進口電商代運營的方式入華，能最大化地節約其銷售成本，而且合作的進口電商也會給fracora大量的流量支持，在推廣上如虎添翼。

       此外，山田一二也提到他對中國電商的擔憂。他向億邦動力網提到，作為日本化妝品牌，其實是很重視產品的品牌價值的，但他覺得很多中國電商企業在這方面普遍存在兩大不足。

       一是假貨現象。他認為，如果一個電商平臺，如果存在假貨現象，那中國的消費者就會想自己買的所有該日本品牌的商品是不是都是假貨。當顧客對產品的真偽產生懷疑時，會認為產品品牌可信度并不高，從而損害了產品的品牌價值。

       二是價格的穩定性差。“很多電商平臺會進行促銷打折活動，從而導致產品的價格變得非常混亂。實際上，對于一個品牌來說，價格的穩定性是非常重要的。如果消費者看到一個產品在打折時售價3000，而不打折時售價5000，這時消費者會覺得這個產品的定價很不靠譜。”山田一二坦言。

       對于很多中國電商平臺，其為了促進流量的增長，會要求入駐的商家舉行促銷活動，拉低價格以刺激銷售。而對于自營電商企業，品牌方都會對其有一定的銷售額要求，為了達到要求，或者拉到流量以獲取市場份額，自營電商會以補貼的形式把產品的價格拉低。但電商企業種種拉低售價的促銷手段，都會對產品的品牌價值產生不好的影響。

       所以，在選擇電商企業上，協和株式會社會更傾向于選擇那些會尊重自己產品的品牌價值的合作伙伴。除此之外，山田一二表示協和株式會社在選擇合作伙伴時也很看重該企業的領導者的能力，以及其對公司未來的想法和氣象員工的行動能力。

       避諱：稀釋品牌價值得不償失

       現在，fracora已經通過自營進口電商正式接觸中國的消費者了，對于未來的發展，山田一二表示十分樂觀。

       “之前，fracora雖然曾通過傳統渠道入華，但因為地域的限制，我們覆蓋的受眾范圍僅達30萬人。而現在，我們通過電商網站進入中國市場，我們的受眾就不會受到地域的限制。所以我認為這次借道電商打入中國市場后，我們的銷售額會大增，預期今年能達到一億日元的銷售額。”他肯定地說道。

       但在入華的路上并不一定會一帆風順，山田一二向億邦動力網提到在今后發展需要關注的兩大因素：

       一是品牌價值保值。協和株式會社對電商的銷售額是沒有要求、也不會對電商企業施壓的。因為其并不希望電商為了提高銷售額而進行很大動作的促銷活動，從而影響產品價值，這樣品牌方會得不償失。

       二是要關注庫存。中國的市場太大，存貨量的判定就顯得尤為重要。如果庫存少了，那顧客就不能及時拿到貨，這樣就會損害用戶的購物體驗。所以必須要了解自己產品在中國市場的銷售情況，做好市場調研，一次對貨存量進行預判。（來源: 億邦動力網）

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