永輝以生鮮源頭采購和本體化經營吸引了廣大消費者踴躍購買；大潤發直接建立殺豬廠、碾米廠等，通過降低產品成本而降低民生商品價格，從而帶來客流；聯華超市以制度激勵推動員工積極促銷生鮮。

　　可以說，在生鮮運營和銷售方面，每家超市都有自己的一本“武功秘籍”。

　　一、做生鮮的決心大于一切

　　大張量販：2010年大張量販蔬果的銷量5.5億，同比增長30%多，前幾年平均增長超過50%。

　　大張量販把生鮮部門看得很重，生鮮是未來戰略的生存點，做好了生鮮，未來可以生存三五十年。初做生鮮的時候，會賠錢，2008年生鮮虧損800多萬，但還是需要不斷堅持去嘗試。

　　二、基地建設可行嗎？

　　好好多超市：曾租賃200多畝土地開展農超對接，但技術、資金、氣候、人力資源、種子等都是相互串聯的，有一個環節出問題，就影響全部，所以就退出了（2011年）。

　　大張量販：那么為什么現在不好和農民進行對接，對接是政府農民系統化的工程。我預計十年之內也不能做得很好（2009年）。

　　三、激勵員工的能動性比技術重要

　　聯華超市

　　1.激勵人員多元化

　　公司生鮮部的職能涵蓋了生鮮采購、經營指標、經營管理、人員管控等方面，因此從2007年起我們采取了采購人員、中心店長、門店店長、店助理、每個門店的生鮮人員的獎金與每月生鮮銷售、毛利業績掛鉤的獎懲方式，有力地促進生鮮經營提升。

　　2009年進一步加大激勵力度，推出了銷售、毛利提成獎，并加大毛利超額提成比例的考核力度，也使得生鮮銷售節節攀新高。

　　凌兆、昌里、冠生園、龍南等門店每月生鮮銷售同比上升120％，百色店每天水產銷售翻了一番，南橋店豬頭銷售每月高達10萬元以上，凌兆店水果銷售從原來的一兩百元做到了兩三千元。

　　2.激勵方式多元化

　　勞動競爭激勵法：每年突出單項目標激勵考核，如西瓜銷售考核、大閘蟹銷售考核、紅富士蘋果銷售考核等。

　　2009年西瓜銷售超千噸，同比上升了110.8％；咸豬銷售逾百萬，同比上升了515％；同時，根據每季度門店的生鮮經營業績和日常檢查情況，選出優勝門店和銷售明星入圍名單并張榜公布，建立優勝劣汰制度。

　　津工超市

　　機制比技術重要。津工超市每個店只有一個切肉工，調動他的積極性很重要。

　　四、經營模式及定位

　　永輝超市

　　早期做生鮮會去經常搞促銷，通過直采形成個別商品的價格競爭力，帶動銷售。這種模式走了十年，商業企業向農業企業發展，或推動農業發展是一個趨勢，永輝將對上游農業進行有效梳理和推動，通過與基地的對接，形成標準化的產品。

　　每個企業應根據自身情況定位，并非所有生鮮都要自營，蔬果、干貨等核心商品盡量自營，海鮮干貨等可以外包，可以選擇將某些品類做強。

　　五、源頭采購

　　永輝超市

　　生鮮商品區域直接采購和全國性聯采：一開始是在批發市場采購，后來有了規模，才向基地化、產業化延伸。

　　（一）生鮮研發總部

　　1．商品研發：通過市場調查，根據季節，挖掘當季上市新品，以及具有地方特色的商品。

　　2．產地研發：通過全國采購網絡，根據地方性商品的上市時間，判斷該商品的引進可行性。

　　3．市場調查：通過網絡信息以及全國各地農產品市調來搜索新品。

　　4．價格評估、質量評估：來自市場以及多個產地之間的價格、質量調研。

　　我們在大多數省市都有研發人員，通過專業團隊去把控市場變化，包括各地不同的氣候情況等。

　　國內生鮮產地直采主要基地（列舉）：

　　東北：東北米、綠豆、黑木耳、黃豆

　　山東：花生、菜瓜、茄子、山東桃、紅富士

　　福建省內生鮮產地直采主要基地（列舉）：

　　白蘿卜（福州長樂）

　　葉菜（倉山、閩侯、永泰等）

　　西紅柿（閩清）

　　青辣椒、茄子（同安）

　?。ǘ┥r采購總部

　　生鮮采購總部根據產品類別設立了干貨部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰貝部、活鮮部，以確保產品運營和銷售責任到位。

　　生鮮配送中心：在批發市場內建立配送中心，包括運輸、儲存、加工配送。

　　永輝生鮮采購體系：全國統采（占比36%）、區域直采（當地特色）、供應商采購。

　　生鮮采購團隊：700多人，要求勤勞、專業、忠誠；采購員是“行商”。

　　買手四步驟：熟悉商品——維護商品賣相——營造銷售氛圍——及時總結和提升。“即便是創始人莊文陽重新買回了回來就能贏得年輕消費者的青睞，必須在品牌認知上下大力氣”。

　　永輝物流配送方式：自建物流。

　　家家悅

　　2011年，未采購內蒙古土豆前，每天銷售量5噸；采購內蒙古土豆后，每天銷售量250噸，增長50倍。直接與基地對接，從源頭發展自有品牌（悅記飄香）。

　　以公司+農戶的模式，為文登2000畝富士蘋果申請了“悅記飄香”牌綠色食品。

　　2012年通過基地對接，已經發展豐水梨、砂糖橘、蜜柚、大姜、大蒜等50多個自有品牌商品。2010年銷售蜜柚951噸，2011年銷售4600噸，增長384%。

　　信譽樓

　　信譽樓如何進行源頭采購：

　　1．鮮食玉米：市場上銷售的多為京科糯米種，不甜；信譽樓選擇的河北省張家口市萬全縣生產的中國糯一號鮮食玉米是目前全中國口感最好的品種，攜手當地穗康公司與種植基地農民簽訂協議，成為公司各門店的優質特色食品，深受顧客好評。

　　2、茉莉花茶：我國90%的茉莉花茶是在廣西橫縣加工的，信譽樓的茉莉花茶也是橫縣采購加工的。

　　3、羊肉：合作廠家是位于內蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗，羊是放養在在錫林郭勒大草原上的黑頭大尾羊，營養豐富，肥而不膩，香而不膻，號稱天下第一羊。

　　4、葡萄：品質最好的葡萄干產自新疆吐魯番地區鄯善縣連木沁鎮漢敦鄉，10月上旬以后的葡萄干品質最好。

　　5、其他：正宗遷西板栗、不含明礬的香道牌粉條、純天然甘肅百合等。