天貓王牌講師王江表示，雙十一的整個(gè)進(jìn)程中是需要把握活動(dòng)節(jié)奏的。我們可以把雙十一從初步分成蓄水、預(yù)熱、爆發(fā)當(dāng)天、返場(chǎng)等幾個(gè)點(diǎn)。而大促最終的目的就是為了拉動(dòng)銷售，完成業(yè)績的產(chǎn)出，因此幾個(gè)環(huán)節(jié)都要以轉(zhuǎn)化，拉動(dòng)消費(fèi)動(dòng)力為根本。那么活動(dòng)利益點(diǎn)和玩法的設(shè)計(jì)是最為關(guān)鍵的。

　　正如做好產(chǎn)品計(jì)劃，想好銷售額由那些產(chǎn)品來完成，每個(gè)產(chǎn)品銷售預(yù)估是多少；同時(shí)設(shè)計(jì)好什么樣的idea、玩法、策略來打動(dòng)消費(fèi)者來買和買的更多；做好玩法規(guī)劃設(shè)計(jì)以后，根據(jù)計(jì)算目標(biāo)和大促客單價(jià)轉(zhuǎn)化率乘以大促預(yù)估轉(zhuǎn)化率等于大促預(yù)估UV價(jià)值，最好根據(jù)目標(biāo)除以大促UV價(jià)值可以估算出大促預(yù)估的流量。根據(jù)以上規(guī)劃、計(jì)劃、計(jì)算，配以執(zhí)行監(jiān)控得到最終的銷售達(dá)成。

　　雙十一各個(gè)階段的目的：

　　蓄水造勢(shì)期，為了吸引關(guān)注，聚焦楊群毆制造話題；預(yù)熱期，為了挑選產(chǎn)品，鎖定老客形成傳播；雙十一，讓大家搶貨，營造稀缺感實(shí)惠感。明確了各階段的核心目的，針對(duì)性創(chuàng)建營銷利益點(diǎn)。

　　1.蓄水造勢(shì)期玩法設(shè)計(jì)

　　讓買家感覺到雙十一要來了，讓顧客一定能在雙十一使用的東西，強(qiáng)調(diào)雙十一來了，吸引顧客關(guān)注，并且設(shè)計(jì)能鋪墊到雙十一當(dāng)天的營銷玩法。常規(guī)玩法，提前發(fā)生雙十一卡片，提醒顧客雙十一發(fā)現(xiàn)金卷，紅人推廣等。

　　2.預(yù)熱期玩法設(shè)計(jì)

　　預(yù)熱是一場(chǎng)重頭戲，因?yàn)轭A(yù)熱期對(duì)雙十一有決定性影響。因?yàn)樵陬A(yù)熱期買家的瀏覽重點(diǎn)是挑選產(chǎn)品，同時(shí)也在挑選店鋪。消費(fèi)者看了10家店，8家店鋪只有冷冰冰的雙十一促銷介紹，指望折扣、促銷和力度是很難打動(dòng)客戶的，特別是新客戶。作為賣家玩法一定設(shè)計(jì)有趣味度，能讓買家參與進(jìn)來，增加品牌記憶，鎖定購買力。

　　預(yù)熱期還分成2個(gè)階段11.1—11.7為一階段，重點(diǎn)讓客戶記住你，讓客戶有參與感，有趣好玩，適當(dāng)?shù)膭⊥浮?1.8–11.10集中精力推產(chǎn)品，集中精力推大促信息，讓買家鎖定。針對(duì)老客戶重點(diǎn)是差異化特選，專享福利，加購物車。針對(duì)新客戶，主要讓客戶信任店鋪和品牌，無/低門檻參與，引導(dǎo)加購物車。

　　預(yù)熱期的利益點(diǎn)目的是為活動(dòng)當(dāng)天流量爆發(fā)做準(zhǔn)備，通過引導(dǎo)新客戶和喚醒老客戶對(duì)產(chǎn)品的加購，以及活動(dòng)當(dāng)天促銷信息的傳達(dá)，引導(dǎo)客戶在活動(dòng)當(dāng)天回店，并形成傳播。比如老客特權(quán)禮，老客驚喜禮預(yù)定11購物才知道，預(yù)熱送大額優(yōu)惠券，搶紅包：10元面額，50元，100元等。具體的要根據(jù)店鋪的特選做確認(rèn)。

　　3.活動(dòng)期玩法設(shè)計(jì)

　　雙十一當(dāng)天買家都在干什么？吸引買家雙十一購物的重點(diǎn)是什么？

　　結(jié)論：實(shí)惠，全年最實(shí)惠。賣家做法應(yīng)該為當(dāng)天設(shè)計(jì)買家能最簡單，直觀理解的，體現(xiàn)實(shí)惠的玩法。

　　特別要說的就是贈(zèng)品，贈(zèng)品選擇要么大眾化，要么針對(duì)買家人群，包裝一定要精美，對(duì)客戶評(píng)價(jià)評(píng)分有很大幫助，千萬不要缺貨。