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8月16日，“騰訊產品家沙龍：90后企業家專場”在杭州舉行，本文是晉考團和晉學堂CEO李逸凡的分享內容。
李逸凡，晉學堂創始人兼CEO，17歲創辦晉學堂，考取加拿大麥吉爾大學，gap一年繼續創業。目前，晉考團已成為山西省最大的SAT考團、提分率最高的SAT托福培訓機構。她說，要把客戶體驗在三線城市做到極致。
騰訊組織“產品家沙龍：90后企業家專場”，主要是提醒世界，包括騰訊自己，要向90后企業家學習，更好地了解90后，00后。
以下為李逸凡的講話全文。
我叫李逸凡，1994年出生在太原，從小學到高中都是在太原上的，初中是太原師院附中，高中是山西省重點中學太原五中。我是出國培訓機構晉學堂的創始人兼CEO，也是一個即將進入加拿大麥吉爾大學就讀的中國學生。
簡單地說，和中國大部分90后的孩子一樣，“學習”一直是我人生里最關鍵的主題，不同的是，我恰好是在“學習”里抓住了一個偶然發現的商業機會開辦了山西第一家SAT考團、開始做生意。
所以，我的人生就比一般的孩子又多了個關鍵詞——“創業”。
一、誕生：第一家從太原出發的SAT考團
剛上高一的時候，我媽拿來一套SAT（美國高考）的參考書讓我看。我英語不錯，成績也很好，當時就決定參加SAT、考托福，走出國留學這條路。
SAT成績是申請進入美國大學本科學習及獲得獎學金的重要參考，主要考察學生對英語語言的理解和運用能力、運算能力。和中國高考不一樣，在高中三年里可以多次報考，取成績最高的一次。近年來，中國大陸報考SAT高中學生越來越多，但是，內地還沒有開設SAT考點，只在臺灣和香港有考點。
2012年6月，我第一次去香港參加SAT。這次行程，讓我體會到一個內地三線城市的考生參加SAT考試有多不方便。當時在比較各種考團之后，覺得北京的太麻煩太貴了（要6000-8000元），我就報了廣州新東方的SAT考團。我自己一個人在一群講粵語的孩子們中間感覺很生疏，再加上酒店位置不方便、帶團老師不見蹤影，整個體驗真的很糟糕。新東方選的是香港青衣酒店，那是一個三星酒店，住宿條件差不說，還挨著青衣輪渡碼頭，半夜都是卸貨的聲音，吵吵嚷嚷根本休息不好；第二天考場里冷氣開太足，那么冷也沒人提前告訴我多穿點，考完試我直接就發燒了
在中轉廣州回太原的飛機上，我看著周圍三三兩兩的同學們，心想：“山西越來越多的學生在參加SAT考試，而大多報考團的同學都從北京報考團，或者是和家長一道輾轉廣州、深圳過關。那我為什么不做一個從太原出發的SAT考試團呢？”
就因為這個想法，山西省第一家SAT考團誕生了。經過兩年多經營，目前，晉考團已成為山西省最大的SAT考團，晉學堂成為提分率最高的SAT托福培訓機構。
晉考團和晉學堂的成功經常被看做挺不可思議的一件事。
很多人都覺得，在太原這種相對閉塞的三線城市做看起來很高大上的出國留學教育，是一件沒前途的事情。這個行業已經有很多知名的連鎖機構在做，比如新東方、環球雅思、啟德，還有無數的中小機構都在做，為什么你還要做？
實際上，雖然表面上看，做出國教育培訓的機構挺多，但其實真正好的產品很少。以太原為例，因為是三線城市，出國人數有限，大的培訓機構比如新東方開不起來班。就算開起來老師水平也很差，很多自己都沒考過試做過習題，真正的好老師很少。但很多培訓機構為了招生夸大效果就只是大做廣告——只有我們這些真的體驗過產品的孩子知道，這些實際產品都并不怎么樣。
很多打算出國上大學的孩子都對“找一個能不講段子不吹牛”、真正的好培訓有強烈需求。當時太原就是這個現狀，這更讓我下決心辦一個好的考團。
二、耕耘：用戶體驗、產品質量一個都不能少
90后創業有活的也有死的，那么哪種創業容易死掉呢？借用大家最喜歡聊的星座，跟大家聊一下這么幾種花樣作死大法。
花樣作死大法第一種，缺乏行動力。我是一個超典型的處女座，太陽星座是處女，上升星座也是處女，缺乏行動力是我最痛恨的一點。相對的，天稱座就常有這樣的形象，他會三分鐘喜歡一個人，三分鐘忘掉一個人，這三分鐘還是真愛。缺乏行動力的創業者總是有很多的想法，今天想賣包子，明天想賣饅頭，后天可能就去賣雞蛋灌餅了。對于天稱座最精準的描述是，三個天稱去吃飯，結果餓死在路邊，因為他不知道該吃什么，所以他們總是很猶豫、很糾結不知道該做一個什么樣的決定。但其實他們找了各種的高大上的借口，卻什么也沒有做，說白了就是懶，那么這樣的創業者是一定會死的。
花樣作死大法第二種，對自己缺乏正確的認知。這類雙魚座是典型，雙魚座是典型的小說家，超級愛幻想，總是幻想著這個世界充滿仰慕他的人，充滿著各種珍愛。他總是設計出一款產品，以為這樣的一款產品是被萬眾所需的，但實際上就……不作死就不會死，也就是說不考慮客戶需求的產品，不考慮客戶需求的公司和團隊，永遠都只是死路一條。
花樣作死大法第三種，面子大于天。獅子座里總是有這樣的老板，公司剛剛成立初期，他就有10個以上的助理，每天出去有提包的、有抄文件的、有給錄像的、有給拍照的等等，公司大小事務他們都不愿意自己去做。他們總有各種各樣的平臺，各種各樣繁復的交流。這樣的組織架構非常冗雜也沒什么必要，但如果你給這樣的創業者提建議，又會傷到他們的玻璃心。
同樣可能很多的創業者，他們在刷VC投資，在刷流量，在刷訪談、刷報道，但是我們刷的是現金流，所以我把自己定義為一個簡簡單單做生意的處女座小姑娘。
所以我說，做生意一定要光明正大地做一個處女座。拿我自身來說，作為一個典型處女座，我在做產品的時候一直有這么三點追求。
第一，極致用戶體驗。
有次去泰國住酒店，因為不會用他們的洗衣機，就叫了酒店管家。結果他一進來就給我跪下了，還特別低聲下氣的沖著地板說話。當時就把我嚇傻了，再也沒有請過管家，有需要直接下70多層自己去前臺辦理。后來才知道這叫做“跪式服務”。
但另一個國內酒店“花間堂”的服務，就讓我覺得很舒服。他們的員工在服務的同時，也可以不卑不亢和客人一起看球、喝酒、聊天。曾經有個姐姐特別愉快地幫我清洗茶具、泡玫瑰茶，后來才知道她也是客人。所以“花間堂”的好就在于他們的服務恰到好處，甚至一個客人可以把這里當做家一樣地幫別人泡茶。
于是我開始思考，到底什么樣的客戶體驗才是好的客戶體驗？或許只有博采眾長，從生活中感受其他行業的服務時，才知道我們出國留學教育怎么樣做最好的服務。
比如鉛筆還是巧克力？這是一個問題。很多大型考團，在考試前都會給考生發兩支鉛筆。但我們發現，即使這樣，很多學生為保穩起見，還是會自帶好幾只鉛筆，你再發根本用不上。相反，SAT考試時間長達四小時，很多考生做到后面會非常餓。他們又往往第一次到香港，對香港不熟悉，想不到也找不到地方買零食。所以我們不再發鉛筆了，我們改發巧克力，發費列羅。后來，很多孩子認真地和我說：“凡姐，在我在考場上餓的要命的時候，看到你的巧克力簡直兩眼放光，救命的東西啊！”在這里來看，鉛筆對客戶來說就是冗余的服務，巧克力反而是能救他命的。
再比如，我們之前在考試第二天，會送考生一頓很豐盛的酒店自助早餐。但后來發現，我們交了錢后，很多學生并不去吃，因為考試完大家都想睡懶覺。而且香港到處是美食，學生們喜歡自己去探索。但香港交通成本就比較高，所以我們改給考生發一種叫“全日通”的交通卡，一天內刷卡去哪里都不花錢。這種卡在地鐵站經常脫銷，我們就會提前給考生預定好，解決他們的交通費用。這比送一頓150甚至200塊錢的早餐，要讓客戶舒服許多。
第二、產品質量優化
當然我們一直堅信，用戶體驗說得天花亂墜，最終還是要回歸到產品身上，產品本身做的好才是晉考團的安身立命之本。晉考團作為一家SAT考試團，從前期準備，到機票酒店，再到送考和后續的跟蹤服務，無一不力求做到最佳。
前期準備上，除了發放電話卡巧克力等物品，我們還會打印出所有晉學堂名師的復習方法指導，以及注意事項提醒，這些都是免費發放。
機票上，我們跟東航、港龍有非常密切的合作關系，像6月份香港整體晚點的時候，國航、南航全部晚點，很多別的考團的學生到了酒店都已經是第二天凌晨2點了，卻要凌晨6點就要去考點考試，只有我們的航班在中午之前按時到了。可能我拿東航或港龍的票價都并不是很低，但是我們永遠能保證準點，永遠能保證有票。
酒店上我們也每次都會選擇一些比較好的五星級酒店，因為考生可能對住宿要求比較高，考前家長也希望孩子們好好休息。
之后的送考，我們會保證每一個考點都有老師送考，經常會有孩子出現忘帶準考證或忘帶港澳通行證，我們會在酒店中心安排調度老師，負責打車專程給他們送，即使在香港打車送證件可能要花掉好幾千塊錢。
最后一個跟蹤服務對于我們后來的晉學堂來說非常關鍵，通過跟蹤式服務，我們明白了很多孩子是需要培訓的，以及他們需要怎樣的培訓。所以這樣能幫我們很好的鎖定下一期晉學堂的目標客戶。
第三，管理者親力親為
在引入我唯一一位合伙人之前，教務、管理、公關，所有的東西都是我一個人在做。教務上我每天需要灌白板筆水，需要排課，需要陪著學生練習，半夜三點鐘的時候還需要改稿，經常奔波于各個合作方之間，顧不上吃飯。
財務上稅務局讓你去報稅，你就需要跟著會計一刻不停地趕到稅務局去報稅。承諾了老師今晚會發工資，哪怕再忙熬夜熬到兩點，我也會給他轉完帳，反復核算成本其實也是我。
同時我還是一個24小時開機的客服，我每天只睡4個小時，到現在都保持。我早晨6點鐘起來會給客戶咨詢，經常有客戶從早上6點到晚上12點都會打電話。
甚至我還是保潔阿姨。每天的日常清潔，我們不可能天天請阿姨，因為這個成本很高，每天包括倒垃圾一些日常的清潔都是我們在完成的。
三、傳播：從圈子營銷到品牌塑造
第一，先從圈子營銷做起
從宣傳角度說，三線城市有劣勢，但也有優勢。劣勢當然很明顯了，比如，相比一線城市少了很多的曝光率和宣傳機會。我代表晉學堂接受一次采訪總是千辛萬難，去做一次演講也是千里迢迢，這些機會比起北京上海深圳實在少太多。
但三線城市也有相應的好處，比如出國家庭的社交圈相對較小，最早開始的一些出國家庭互相都有交集。我可以借助爸媽的一些應酬，開始最早的營銷推廣。然后等我這個產品做出口碑了，在這個小圈子里傳得也快。
現在來看，最開始的晉考團營銷模式非常類似于近一年火起來的微信圈賣東西。我從熟悉的人開始賣，然后通過口碑推廣給別的朋友。三線城市的社交環境正合適這樣的模式。所以最早考團的營銷，就是從熟悉的同學和同學的同學開始的。
我當時有很多好朋友們都要出國讀書。因為我初高中學習成績比較好，在同齡人中比較有影響力，出國圈子里的同學們，知道我的自然比較多。所以當我說我要做考團的時候，自然有很多同學答應參加考團，之后他們又讓自己認識的想出國同學來報名，就這樣一點一滴地，聚集起來了第一批考試的34個同學。
同樣的，在日后的推廣中，現有學生的認可引發的熟人之間的推薦對我們的招生至關重要。到現在為止，晉學堂80%左右的學生來自于老生推薦和回頭客。
第二，個人品牌與情感投入
我個人的故事挺勵志的：17歲創辦晉學堂，考取加拿大麥吉爾大學，gap一年繼續創業。好多媒體都報道過我，我還受邀參加了一些創業論壇，是山西第一場TED上最小的演講嘉賓，“90后學霸輟學創業”的故事流傳越來越廣。我去香港帶考團，另一個考團的領隊聽說我們是山西來的，拍著我肩頭說：你是晉考團的李逸凡吧。
我個人的故事對晉學堂是個很好的宣傳，好多新生是聽說我的故事找到晉學堂的。
我喜歡寫文章，一些寫自己感受的長文發在微信、個人網站上，小伙伴們特別愛轉發。其實，大家都不太喜歡干巴巴的fact，而更喜歡feeling，本身帶有感情的事件很容易被社群傳播。
后來我比較有意識地用寫文章的方式把自己經營公司和生活中的故事和感受寫出來分享。我講遇到對手打價格戰、有人在朋友圈發我和晉學堂負面言論時的氣憤和委屈；講我做晉學堂的種種忙碌艱辛：裝修、打掃、保潔全管，雨天報稅；為了給員工按承諾的時間發工資，半夜兩點轉賬發工資；為保持低價位反復核算成本；24小時開機，每天睡4小時，大早上六點就起來給客戶咨詢；要考試了為了考生憂心睡不著，半夜三點趕稿子，飛機上做文案，灌白板水筆，排課，陪練；父母對我休學一年不理解時鬧冷戰——我覺得只要照實寫，考生父母能讀出我背后的堅持，孩子們能讀出一個同齡孩子的叛逆和對自己的信心。
從當我把感情灌注到產品上時，這個品牌就帶上了我的色彩和溫度，對傳播能起到非常好的效果。
第三，最好的營銷還是產品本身
到今天，晉考團、晉學堂能不花一分錢廣告、基本不在招生宣傳上投入成本，仍能搞定大部分山西出國的學生和幾乎全部考SAT的學生來SAT考團報名，上面我說到的這些營銷是一方面，但我認為，最根本原因還是我們做出了客戶真正需要的產品，滿足了出國留學這些學生和家長的需求。
第四，從用戶體驗到新的商業機會
每天揣摩給用戶帶來更好體驗，還讓我發現了一個新的商業機會：拼單自制面膜。
在和考生和家長們接觸中，我發現很多女生和一些媽媽們每天都有敷面膜的需求，因為我皮膚比較好，她們經常讓我推薦面膜然后去買。但其實我和客戶們有個共同的疑問，不知道面膜里哪些成分有效果，哪些成分無效的甚至有害。
有次看到一群人在耐克店的電腦上定制鞋子的款式，我突然想，ABO型血的減肥方法都不一樣，不同皮膚和體質的人為什么要用一樣的面膜？為什么護膚的面膜不能定制呢？這事兒可以做！
正好我有博士朋友之前在美國寶潔搞產品研發，請教了他關于面膜的這些問題之后我想：與其讓學生每天挖空心思找面膜，不如我生產出來一些真正好用、安全的面膜，就當做福利送給他們。結果學生們非常喜歡，一些愛起痘的姑娘用了我們的祛痘配方，再配合一些護膚技巧和補水，一周后就好了。而收到這些面膜禮物的人覺得十分貼心。
于是，2014年夏天，我召集人馬開始了第二個項目——在互聯網上用拼單的方式做定制面膜。用戶進入我們的網站定制自己的配方面膜，可以把自己的配方發到朋友圈等社交平臺，號召膚質類似的人一起來拼單。
四、歷練——做“世界人” 只身去支教
第一，父母開明 培養獨立性格
對我來說，在我成長中覺得最好的是我爸媽對我的教育方式，應該說是介于“散養”和“圈養”之間。
我父母的教育方式其實類似美國的中產階級主流教育方式，他們并不是像國內一些家長理解的那樣一味地放養，而是有一定的方法論。這種方法具體來說，是父母對孩子的天賦、見地和技能進行積極培養和評估：他們給孩子安排各種活動，這些活動幾乎占據了孩子和父母的全部業余時間；父母會跟孩子講道理，凡事與孩子平等協商；他們還鼓勵孩子在這些活動中不斷與成年人打交道，并從中學到技能，包括面對成人世界的自信、敏捷的口頭表達能力和系統的認知能力等等。這種方法會讓孩子比被徹底“放養”更適應未來的文明社會。
第二，挑戰艱苦支教泰國
我是四五歲開始學的英語，跟外教學，一周兩次。后來我能夠跟老外交流無礙，英語好讓我多了很多與外界交流的機會。
2012年4月，我和一個美國朋友聊天時，聽說美國的志愿者常常去往世界各地支教，當時我就想：我也可以去支教。然后我就開始通過各種渠道了解并核實支教的各類信息，最終把目標鎖定在泰國清邁市的 somasedom 村。2012年6月，本來有幾個同學說好一起去，結果他們因為要高考、或者嫌條件差都不去了，最后我決定一個人去。
那里的艱苦超過我想象。村里只有二三百人，我去的頭一年才通電，沒有網絡，全村只有一部電話，大米就著咸菜吃是他們的主要食品。沒有床，直接睡在地板上，沒有熱水，洗澡時也只能用盆往身上澆涼水。我住在當地一對會講英語的教師夫婦家中，語言不通、身上被蚊子叮的大包連成了片、打電話時信號也不好，有一次特想回家還大哭了一場。最后挺下來了。語言不通，我就盡量教他們一些實用的基本詞匯和簡單句子。那次支教，連來回的路費、飯費，以及給當地人的捐款，共花了不到5000元，除了體會到生活的艱難，還第一次體會到了自己行走的感覺，愛上了獨自旅行。
