創始階段要不要燒錢沖用戶?所有人都說做產品要聚焦、聚焦，到底怎么做?在創業邦協辦的第二屆江蘇科技創業大賽季賽(第二季)現場，剛剛從美國歸來的軟銀中國合伙人宋安瀾帶來了一段針對創業企業在初創階段的演講，并且針對創業者的提問給予了極其接地氣的回答。

　　宋安瀾答創業者問：

　　Q1：互聯網產品普遍會在一開始就積累用戶數，然后再去考慮賺錢，對于這個問題您怎么看?另一個問題是，在創業過程當中，哪怕最初做了很多用戶調研，也很難對準這個市場的突破口，您有怎樣的建議?

　　宋安瀾：互聯網企業在初期通常是沖用戶數量，用戶多了就可以賺錢，但也要分情況。比如騰訊這樣的公司，它有這個實力，可以花很多錢把微信折騰起來。現在移動支付、打車都放在微信里頭了。但它的代價是燒了很多錢進去。

　　作為初創企業來講，你要清楚自己有多少錢可以燒，這個很重要。假如你只有100萬元儲備，現在又要沖用戶，燒錢可能就不太合適。如果需要你去燒錢增加客戶的話，一定要特別謹慎，首先這些錢燒完以后，你怎么辦?比如錢燒完之后得到了300萬用戶，有沒有用?我覺得在互聯網領域，僅有300萬用戶沒太大意思。當然，如果是付費用戶那就另當別論了。如果你有300萬付費用戶，可以用廣告模式來獲取收入，但是每個用戶能值多少錢也要算透。

　　關于第二個問題，我不知道你要做怎樣類型的企業。如果你是做產品的，有自己的專利產品，那留給你思考的時間一定比較寬裕。我在蘇州投資了一個企業，已經投了好多年，它的產品技術還是沒有人能超過，這留給它足夠的時間來思考商業模式。但如果你是提供服務的，做了半天還沒做起來，這些錢就全部打水漂了。

　　Q2：您曾經提到過，創業公司要聚焦，找最犀利的切入口。其實初創企業又面臨著過于聚焦，做出來產品可能風險很大。怎樣在把握聚焦的同時又有一定的擴展性和多樣性?

　　宋安瀾：我個人覺得聚焦還是比較重要的，聚焦意味著要對你的客戶進行詳細分析，我們國內很多初創企業這點做得不是很好。一定要對客戶做非常詳細的分析，如果你自己沒有這方面的分析，那就去買分析報告，這件事一定要做，把你的突破點想好以后，在一個點上進行突破。多花時間把客戶研究透，再集中精力把它做下去。

　　宋安瀾談多年投資經驗的幾點發現：

　　風險投資青睞的項目就是可以通過燒錢一下子擴大的項目。風險投資投的也不是技術，而是這個技術可以轉化成產品，最后這個產品可以被孵化長大。

　　以我的經驗，投資之前詢問創業者需要多少錢，通常創業者說自己需要2000萬，最后肯定需要4000-5000萬，多次投資案例中無一例外。

　　要開創一個有意思的商業，非常重要的一點是要有客戶，而且要有付費的客戶。一個商業成功與否的充分必要條件是付費客戶。

　　做一個大而全的產品顯然是不可能的。所以做產品就要建一個灘頭陣地，就像阿里巴巴早期從誠信通開始。把這個弄好，后續部隊就可以進來，通過灘頭陣地再進一步拓展。

　　一種越來越流行的盈利模式被商學院稱為“剃須刀與刀架”模式，刀架便宜，但每段時間必須換一次刀片，靠換刀片賺錢，所以通過賣掉多少刀架可以推算出能在這個人身上賺多少錢。它有一個極大的好處——讓你的生意產生重復收入。