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科技正在改變著當(dāng)代企業(yè)家與自己的業(yè)務(wù)、團隊以及所處行業(yè)保持聯(lián)系的方式。其中，掌握更多前沿的技術(shù)及思想將有助于創(chuàng)新者走在潮流的尖端。
對于企業(yè)家而言，極少有事情的重要性或挑戰(zhàn)性，能夠與跟正確的客戶保持聯(lián)系相媲美。與目標(biāo)消費者進行接觸是任何企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但是初創(chuàng)企業(yè)卻面臨著一個特別的難題，即他們?yōu)榱粟A得客戶的關(guān)注而不得不與一些大型且成立已久的公司進行面對面的交鋒。
僅僅就在10年前，網(wǎng)絡(luò)營銷公司Constant Contact還是一家名不見經(jīng)傳的初創(chuàng)企業(yè)，在競爭激烈的科技初創(chuàng)行業(yè)中為僅有的5000名客戶提供服務(wù)并在不間斷的網(wǎng)羅新客戶。
所以是什么將還在蹣跚學(xué)步的Constant Contact轉(zhuǎn)變成一家在過去的一年中客戶量高達600000、進賬28540萬美元的公司?最近一次對公司CEO蓋爾·古德曼進行的面對面訪談就揭示了該問題的答案，答案由三部分組成，即了解客戶、定義清晰的經(jīng)營理念和組建適合的團隊。本次對話同樣也為有抱負(fù)的企業(yè)家們提供了一些專家級的營銷建議。
了解客戶。Constant Contact公司在1999年成立于美國馬薩諸塞州的沃爾瑟姆，最初創(chuàng)立時僅僅擁有7名員工，而古德曼從那時起就是公司的掌舵人。古德曼認(rèn)為了解客戶是公司成功的關(guān)鍵，對于她自己的事業(yè)而言也是如此。實際上，古德曼曾是前IBM公司主機子系統(tǒng)設(shè)計部門的雇員，后來從科技界離職去攻讀她的MBA課程，因為她立志于縮小科技與客戶間的距離。
“我在交給商學(xué)院的論文中寫道‘我想要幫助搭建一座橋梁，用于連接科技研發(fā)與客戶間的實際需求’。” 最終就讀于達特茅斯大學(xué)塔克商學(xué)院的古德曼說。“我現(xiàn)在的事業(yè)就在遵循著這條道路。”
但是正如許多企業(yè)家所很快意識到的那樣，說比做要容易得多。對于為小型企業(yè)提供電子郵件營銷及其它數(shù)字化工具的Constant Contact公司而言，學(xué)習(xí)如何有效地向正確客戶推廣其服務(wù)所需要的重要步驟有三個，也就是：試驗、試驗和試驗。
“需要我們考慮和解決的事情有很多。”古德曼解釋道。
當(dāng)產(chǎn)品最終推出時，它的表現(xiàn)非常出色。
“我們開始真正意識到教育的力量”古德曼說。“如果給我們五分鐘的時間來跟身旁的人坐下來聊一聊，那么我們就能讓他們知道什么是網(wǎng)絡(luò)營銷。”
這種領(lǐng)悟帶來的就是由區(qū)域發(fā)展主管所主辦的免費研討會，其旨在于為小型企業(yè)進行營銷知識的講解。此舉所帶來的結(jié)果很快就變得顯而易見：客戶為了尋求網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)而進行個體到個體的聯(lián)系，并且這張聯(lián)系網(wǎng)最終延伸到Constant Contact公司。在2013年一年的時間里，該公司已經(jīng)有23名區(qū)域發(fā)展主管為200,000家小型企業(yè)主辦了研討會。
由此得出的經(jīng)驗就是企業(yè)家們必須進行試驗，以發(fā)掘出什么才是能夠與特定客戶進行接觸的最好方法。雖然進行實驗會需要大量的金錢支出，但是收益卻是一種靠得住、能夠因客戶而異的與客戶取得聯(lián)系的營銷策略。例如，Constant Contact公司曾拿出25萬美元來對無線電營銷活動進行測試，最終證明它是成功的。
定義一個清晰的經(jīng)營理念。如果某個關(guān)鍵成分---一個清晰的經(jīng)營理念缺失的話，即使是最好的營銷活動也將會變得一錢不值。這也就意味著初創(chuàng)企業(yè)必須具備能夠精確定位自己業(yè)務(wù)范疇的能力。
“在一開始的時候你就應(yīng)該明確自己的客戶群體是什么，以及你能為他們解決什么樣的難題”古德曼指出。“有許多企業(yè)家將自己的精力分散到太多的事情上，這種人我見過很多。”
許多企業(yè)家認(rèn)為吸引到客戶能夠從實際上幫助他們對公司經(jīng)營理念進行定義。在他們的推斷中，如果首先能夠吸引到客戶，然后他們就能夠弄清楚客戶的需求，從而在此基礎(chǔ)上對自己企業(yè)的經(jīng)營理念進行勾畫，但是事實卻與此相反。
“顧客們才不會告訴你，你的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么樣的功能，他們能夠告訴你的就是他們的企業(yè)正在面臨著什么樣的困難，”古德曼說。“你覺得客戶會有你想要的問題答案，事實上，他們并沒有。”
Constant Contact公司清晰的經(jīng)營理念推動了它早期營銷活動的成功。正如古德曼所描述的那樣，該理念就是幫助小型企業(yè)開拓和培養(yǎng)客戶關(guān)系，而所依據(jù)的方法就是從可用于數(shù)字營銷的方法中選取最好的并對其進行簡化。
這種清晰的經(jīng)營理念對于所有公司來說都非常重要，特別是對初創(chuàng)企業(yè)而言，更是格外重要。
“當(dāng)你的公司規(guī)模還不大時，你最好能夠真正做到專注于某一件事，”古德曼說。“如果你沒能推出一件能夠讓人們進行試用、回購、向他人推薦并將這一過程進行重復(fù)的產(chǎn)品，那么你將會陷入公司業(yè)務(wù)難以正常發(fā)展的苦難中。”
組建合適的團隊。答案的第三部分似乎是顯而易見的：組建合適的商業(yè)團隊并且隨時待命。由于初創(chuàng)企業(yè)具有快速變化的本質(zhì)，業(yè)務(wù)需求和所面臨的困難也會經(jīng)常性地發(fā)生改變。但是有時這些改變必須在管理層的變動中得以體現(xiàn)，以確保每個部門的管理者都是最合適的人選。
“我為營銷部門選擇的管理者曾是一名B2B(企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)模式)軟件市場營銷員,”古德曼解釋說。“直接反應(yīng)營銷將會成為公司核心競爭力的趨勢開始變得明顯，但是營銷部門的主管卻對直接反應(yīng)營銷一無所知。所以突然間公司有了一個我們一無所知的核心競爭力。”
應(yīng)該怎么辦?尋求專業(yè)人員的幫助。
“當(dāng)你的企業(yè)處在發(fā)展階段時，會出現(xiàn)一些你需要擅長的事情，但是這些事情卻是你原本不知道自己需要了解的，”古德曼說。
一個成功的企業(yè)家能夠意識到企業(yè)什么時候需要做出改變，并對業(yè)務(wù)團隊進行相應(yīng)地調(diào)整，如果不能做到如此或許會對企業(yè)的經(jīng)營理念造成模糊、削弱對客戶的了解并對公司的整體營銷策略造成傷害。
Via:Entrepreneur
