不久前，天貓商城創(chuàng)始總經(jīng)理黃巖公開演講稱“電商十年燒錢時(shí)代已經(jīng)結(jié)束”。草根出身的羅代友，歷經(jīng)十年打工生涯，許下一個(gè)“20萬元的承諾”后，闖入生鮮020，建立“羅家坡”網(wǎng)上商城，30家線下實(shí)體店蓄勢待發(fā)。

　　沒有資源，沒有背景，甚至沒有野心，卻聲稱要做“不燒錢的電商”。他到底打算怎么玩?

　　十年打工路

　　就在前幾年，羅代友的日子過得還并不舒心。從08年開始創(chuàng)業(yè)，生活并沒有按照計(jì)劃一天天地好起來。走上創(chuàng)業(yè)這條路，并非是為了所謂的“追逐理想，實(shí)現(xiàn)價(jià)值”，在羅代友看來，他只是按照生活的慣性驅(qū)使，沒有想著“抗逆”。

　　羅代友出生于重慶市榮昌縣一個(gè)名叫羅家坡的村鎮(zhèn)，兄弟四個(gè)，他是老大。因家庭貧困，初中畢業(yè)的羅代友無法繼續(xù)讀書，作為家中長子，他要從父母肩上接下家庭的大梁。

　　1998年，17歲的羅代友從重慶一路南下來到廣東珠海，在一個(gè)染整廠成為了一名普通工人。在機(jī)器轟鳴的車間，每天要站立十幾個(gè)小時(shí)，他仍清楚的記得，第一個(gè)月只拿到230塊錢的工資。

　　“在南方打工幾年，開開眼界，賺點(diǎn)錢后再回家做個(gè)小生意”，當(dāng)時(shí)，親朋好友多以此“路線”來指點(diǎn)羅代友，他也以為這便是今后的人生。

　　為了賺到“生意本錢”，羅代友打算從事“好找錢”的銷售工作。但是，邁出第一步并不容易。他離開染整廠后做了保安，為了補(bǔ)習(xí)銷售知識(shí)，他報(bào)了函授課程學(xué)習(xí)市場營銷。課程結(jié)束，他便辭去了保安工作應(yīng)聘銷售。

　　低學(xué)歷、無經(jīng)驗(yàn)，剛開始的求職并不順利，為了積累經(jīng)驗(yàn)，羅代友不得不從事一份沒有底薪的純凈水銷售工作。純凈水公司在七樓，那段時(shí)間恰好電梯故障，羅代友和一幫同事每天要將大桶純凈水一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階地扛下七樓。從純凈水到鈑金設(shè)備再到建材，銷售行業(yè)一干就是十年。最困難的時(shí)候，羅代友每天只吃兩包五毛錢的方便面，可他卻從不愿意放棄學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。剛開始的那幾年，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、補(bǔ)習(xí)銷售技巧，羅代友的學(xué)習(xí)記錄每個(gè)月都要寫滿兩三本筆記本。

　　2006年底，羅代友已經(jīng)成為了廣東圈內(nèi)知名的“金牌銷售”，然而此時(shí)他卻選擇回到了重慶。

　　“在南方打工幾年，開開眼界，賺點(diǎn)錢后再回家做個(gè)小生意”，他沒有忘記這個(gè)最初的計(jì)劃，現(xiàn)在錢是賺到了，該回去做生意了。

　　20萬元的承諾

　　2013年夏，7月份的重慶像一口剛剛煮沸的火鍋，空氣中凝滯著濕熱與躁動(dòng)，夜幕降臨以后仍久久不散。一條“好吃街”的老火鍋店門前，劃拳聲、吵鬧聲此起彼伏，羅代友這桌卻沒有太多的話語，兩個(gè)人只是頻頻碰杯。

　　精瘦的臉上略帶憂慮，這是羅代友慣有的表情，是“生活帶來的習(xí)慣”。

　　“怎么樣?到底做不做?”

　　“你有多大把握?”

　　“說不準(zhǔn)，但你都考慮兩年多了，不能拖了。”

　　面對朋友的猶豫不決，羅代友心中滿是焦慮。

　　從廣東回來以后，羅代友憑借十年來在廣東積攢下的資源，開了家電子元器件銷售店。本來想著能靠廣東那邊的關(guān)系以低成本價(jià)格進(jìn)貨，到重慶轉(zhuǎn)手賺差價(jià)?？墒情_業(yè)過后，生意卻并不景氣。看著一天不如一天的店鋪，羅代友坐不住了，他要去搞清楚為什么生意沒有按照他想象地發(fā)展。

　　經(jīng)過多日的調(diào)查，羅代友終于發(fā)現(xiàn)：原來重慶這邊的市場不像他想象的那樣，大型的國企購買電子元器件有固定的“合作伙伴”，而大型私企則在沿海地區(qū)設(shè)有自己的采購，拿貨價(jià)并不比羅代友要高。

　　大企業(yè)的生意一旦失去，就喪失了發(fā)展擴(kuò)大的機(jī)會(huì)。食之無味棄之可惜，羅代友正在糾結(jié)眼前的生意要不要繼續(xù)時(shí)，一位好朋友再次為了“那個(gè)項(xiàng)目”找到了他。

　　羅代友的朋友在政府機(jī)關(guān)上班，早在2011年的時(shí)候，就曾經(jīng)找過羅代友，希望一起合作?？僧?dāng)時(shí)羅代友正忙著電子元器件的生意，只是和朋友經(jīng)常交流，并沒有下決心去做。而現(xiàn)在，生意受挫，轉(zhuǎn)換一門生意，也不失為一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　然而，朋友總是過多顧忌，每次商議總是無疾而終。從2013年3月份到7月份，整整四個(gè)月的時(shí)間，那位朋友總是無法下定決心，于是便有了上面的那場對話。

　　“再猶豫下去，我們就沒有機(jī)會(huì)了，必須馬上做出決定。如果你覺得有風(fēng)險(xiǎn)，我可以給你保證：如果三年之內(nèi)項(xiàng)目做得不好，你的投資資金可以全部還你”。

　　許下這份承諾，羅代友并不是一時(shí)沖動(dòng)。

　　2013年，7月份，羅代友與朋友合資注冊了羅家坡科技有限公司，首次羅代友出資10萬元，朋友出資20萬元。到底是什么商業(yè)項(xiàng)目能讓一向謹(jǐn)慎的羅代友作下對賭承諾?

　　生鮮“三玩”

　　說起羅代友的“新生意”，他總是會(huì)說：“我就是一個(gè)洋氣的菜販子”。

　　生鮮020是電商領(lǐng)域一直想解決但仍未解決的難題。保鮮、冷鏈物流、庫存，每一項(xiàng)環(huán)節(jié)對于創(chuàng)業(yè)者而言都是一個(gè)巨大的難題。羅代友沒有電商經(jīng)驗(yàn)，卻敢啃這塊硬骨頭，是因?yàn)樵谒磥?，他并沒有那么大的野心。

　　“誰說做生鮮一定要將蔬菜瓜果、肉品、水產(chǎn)全做了?”

　　“誰說做生鮮電商一上來就要覆蓋全國?”

　　“誰說做生鮮一定要現(xiàn)買現(xiàn)賣?”

　　羅代友認(rèn)為，國內(nèi)電商目前存在“三宗罪”：

　　一宗罪：今天不賺錢是為了明天賺更多的錢;

　　二宗罪：規(guī)模等于效率;

　　三宗罪：流量就是一切。

　　“電商必須找到可續(xù)的發(fā)展規(guī)劃和盈利路徑，從片面追求規(guī)模、不計(jì)成本擴(kuò)張的思維中跳出來，重視企業(yè)自身造血能力的打造，實(shí)現(xiàn)在企業(yè)銷售、市場份額和盈利能力等諸多方面協(xié)調(diào)發(fā)展。”

　　羅代友的生鮮生意到底怎么玩?

　　舉個(gè)例子：一位上班族，由于天天早起晚歸，根本沒有時(shí)間去超市、菜市場買菜，該怎么辦?網(wǎng)上買菜。

　　當(dāng)天下午四點(diǎn)之前，從手機(jī)微信或者電腦網(wǎng)頁登入“羅家坡”網(wǎng)站，在上面瀏覽、搜索第二天想吃的菜品，然后電子下單、付款。而羅家坡總部則會(huì)在下午六點(diǎn)匯總完所有清單，然后向各個(gè)地區(qū)的蔬菜基地發(fā)送訂單。蔬菜基地根據(jù)訂單需求，采摘、打包在第二天上午十點(diǎn)鐘以前送至各個(gè)地區(qū)的分發(fā)倉庫。各個(gè)倉庫到貨后便根據(jù)訂單，在下午四點(diǎn)鐘之前，送到每個(gè)小區(qū)的“阿里菜菜”取菜點(diǎn)。用戶在第二天下班回家時(shí)就可以直接在小區(qū)附近完成取菜。

　　羅家坡的生鮮020有三層“玩法”：

　　第一玩：減法經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　創(chuàng)業(yè)初期，不宜背著過多的包袱上路。羅代友做生鮮并沒有要將所有品類一網(wǎng)打盡，只是從蔬菜開始。而對于覆蓋地區(qū)的選擇，他也不是一上來就要快速擴(kuò)展，而是選擇了區(qū)域聚焦，農(nóng)村包圍城市，一個(gè)山頭一個(gè)山頭地啃。

　　比起肉品、水產(chǎn)，蔬菜更容易保鮮，而且每個(gè)地區(qū)都有蔬菜種植基地，這便為區(qū)域擴(kuò)張?zhí)峁┑谋憷?

　　第二玩：社區(qū)商業(yè)

　　020的關(guān)鍵在于線上線下如何打通。羅家坡在線上自建網(wǎng)上商城和手機(jī)移動(dòng)商城，而在線下，則選擇走進(jìn)社區(qū)與便利店進(jìn)行合作。

　　在每個(gè)社區(qū)便利店門前掛上一塊“阿里菜菜生鮮連鎖”的招牌，網(wǎng)上購菜的用戶回到社區(qū)順便取菜，便捷性大大提升。羅家坡與便利店的業(yè)務(wù)并不沖突，每完成一筆取菜，羅家坡就會(huì)給超市一筆提成，一年下來平均能為社區(qū)每家超市增加數(shù)萬元收入。

　　關(guān)于“阿里菜菜”名字來由，這里還有一個(gè)小插曲：一次，羅代友拜訪一位電商前輩咨詢問題，在了解“羅家坡”模式后，這位電商前輩盛贊“羅家坡”為生鮮電商領(lǐng)域內(nèi)的阿里巴巴，于是取名“阿里菜菜”。

　　第三玩：大平臺(tái)

　　生鮮020只是個(gè)切入點(diǎn)，并不是最終的目的。利用網(wǎng)上買菜粘合用戶后，羅代友希望打通整個(gè)線上與線下的生活圈。以后，用戶不僅能在網(wǎng)上買菜，更能在網(wǎng)上訂餐、洗衣、理發(fā)等，完成對社區(qū)經(jīng)濟(jì)的線上整合。

　　問起羅家坡的發(fā)展規(guī)劃，羅代友再次申述：“我并沒有那么大的野心。只是希望先將西南地區(qū)做好。電商是個(gè)燒錢的行當(dāng)，我們每一步都必須走得謹(jǐn)慎，爭取用最少的資源換得最大的效益”。

　　從羅家坡創(chuàng)立的第一天起，羅代友可謂步步為營。與社區(qū)便利店合作掛牌連鎖，不僅是從打通渠道考慮，還有便是利用社區(qū)人流來形成品牌的廣告效應(yīng)，“每天那么多人看到‘阿里菜菜生鮮連鎖’的招牌，每年省下的廣告費(fèi)就是一筆不小的費(fèi)用”;每個(gè)地區(qū)的羅家坡分站，羅代友并不采取直轄，而是走加盟模式，利用加盟商的本地資源與優(yōu)勢撬動(dòng)市場。

　　“不想做將軍的兵不是好兵”，創(chuàng)業(yè)者的隊(duì)伍中，沒有野心的并不多。但是，沒野心并不意味著不發(fā)展，如果創(chuàng)業(yè)好比在黑暗中前行，當(dāng)別人在考慮幾公里、幾十公里以外的狀況時(shí)，羅代友只是想著先把視野所及的幾百米走好，然后再考慮下一個(gè)幾百米。他或許不是一個(gè)激情四溢的野心家，但卻是一個(gè)踏實(shí)穩(wěn)健的實(shí)干家。

　　最后，記者再一次問道：“你真的沒有什么野心嗎?”

　　羅代友笑了起來：“如果非要找一個(gè)野心，我希望羅家坡電商做起來后，能回到我的老家羅家坡。將那里打造一個(gè)像華西村一樣的地方，實(shí)現(xiàn)圍繞生態(tài)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、制造、一體化的示范點(diǎn)，讓羅家坡成為‘天下第一坡’。”

　　對羅代友而言，沒有野心，或許是才實(shí)現(xiàn)野心的關(guān)鍵。