在整個(gè)山東化妝品銷售領(lǐng)域，百合凱露是一個(gè)頗具話題性的企業(yè)：在山東東明縣這個(gè)人口只有7萬人的魯西南小縣城，這家土生土長(zhǎng)的化妝品門店年銷售額達(dá)到近2000萬元，擁有全縣城人口數(shù)量半數(shù)的會(huì)員，壟斷了縣城的整個(gè)化妝品市場(chǎng)。

　　2011年，東明城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14791元，從資源、人口、經(jīng)濟(jì)上都是極為普通的中國(guó)北方小縣城。2013年5月，《商界》記者走進(jìn)東明時(shí)，入眼的是騎著三輪車沿街叫賣的小販，路旁隨處可見的小吃攤，模仿麥當(dāng)勞的“洋快餐”店，街道上型號(hào)不一的出租車……中國(guó)小城市特有的生活氣息，流過風(fēng)霜斑駁的街道撲面而來，真實(shí)而親切。

　　當(dāng)最普通的商業(yè)形態(tài)遇到最普通的中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)，百合凱露的成功便有了更多“人間煙火”氣的普遍意義。

　　如果把市場(chǎng)比做一個(gè)金字塔，處于金字塔結(jié)構(gòu)底端的與東明類似的縣城市場(chǎng)，多少有著一些自己“反常規(guī)”的商業(yè)公式。

　　商業(yè)公式1：當(dāng)?shù)刂放?gt;全國(guó)性知名品牌

　　百合解析：“三四級(jí)市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)品牌并沒有很高的認(rèn)知度，因此選擇一些國(guó)內(nèi)知名品牌固然重要，但更重要的是，要通過經(jīng)銷商自己的二次包裝，把它做成當(dāng)?shù)氐闹放啤?rdquo;

　　1997年10月，柏艷華的人生意外地走到了與她生活了幾十年的東明縣商業(yè)發(fā)展的交叉點(diǎn)。

　　因?yàn)閱挝坏闹亟M，柏艷華下崗了。她東挪西借湊出一萬多元錢，在縣城的步行街上盤下一個(gè)不足40平方米的門面，那就是“百合洗化”在東明留下的最初印記。

　　和當(dāng)時(shí)縣城里其他化妝品店一樣，最初柏艷華也是到四十公里外的菏澤市區(qū)去進(jìn)貨，批發(fā)市場(chǎng)上有什么就進(jìn)什么，小店苦苦支撐，每天的銷售額僅有三四百元。

　　在一次進(jìn)貨過程中，她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)臺(tái)灣品牌的洗發(fā)水。雖然價(jià)格高于同類產(chǎn)品，但靠著“臺(tái)灣品牌”和“植物洗發(fā)”的賣點(diǎn)，銷量居然大好。這讓柏艷華認(rèn)識(shí)到，縣城的消費(fèi)者同樣需要“有牌子有特色”的產(chǎn)品。于是她開始把進(jìn)貨的重點(diǎn)從大眾市場(chǎng)上的流通產(chǎn)品，轉(zhuǎn)到品牌產(chǎn)品的方向。

　　沒有任何品牌推廣經(jīng)驗(yàn)，最初柏艷華對(duì)賣點(diǎn)的提煉單純地來自使用體驗(yàn)。比如引進(jìn)的一款美的牌護(hù)膚乳液，含有精華素，滋潤(rùn)的使用感覺很適合北方干燥季節(jié)。當(dāng)顧客走進(jìn)小店，她就打開試用裝，在顧客的手背拍拍打打進(jìn)行試用，看到滋潤(rùn)效果后再向顧客介紹。