買賣寶張小瑋

　　如何在農民工中開展電子商務？福布斯中文網采訪了買賣寶的張小瑋。這家成立了六年的公司，在打工者群體這個傳統電子商務的空白地帶中，做到了2012年預計銷售額10億元。虎嗅總結了他的秘訣：

　　1、盯準打工者群體

　　這個群體絕大部分都背井離鄉，其中超過半數都在遠離城市中心的工廠或工地，這里很少有主流品牌廠商的身影，離最近的商業區也可能有一個小時以上的車程。

　　要做這個群體的生意，就必須解決一些在一二線城市幾乎從不會遇到的問題。例如他們成天都在車間上班，只有很少時間可以接受貨物。他們絕大部分都無法使用電腦，只有一部通過WAP上網的功能手機，他們中的一些以前可能從未接觸過網上購物。

　　2、訪問界面多樣化

　　張小瑋并不將買賣寶視為一家移動互聯網公司，而是零售公司，這就意味著核心是零售而非購買方式。

　　例如，采用了一種看起來非常落伍的方式，從而使成交率和一次送達率大幅提高：大量投資于人工呼叫中心。目前，買賣寶在全國一共有1,500人，其中一半都隸屬于呼叫中心，有一套智能的系統對用戶的情況進行初次篩選，從而根據不同類別將其接入相應的服務人員。這套系統也成為他的競爭壁壘，因為別的呼叫中心不可能很快建立起多品類商品的話務智能分配系統。

　　這樣一來，那些對網購不甚熟悉的潛在用戶通常會在第一時間打通買賣寶的服務電話，由人工來引導其完成整個購買。“別人每100個人只能最終做成0.5個人的生意，我們可以做成兩個人。”

　　目前，買賣寶已經低調推出了自己的android端APP，還開通了有線的互聯網網站，來自PC的流量已經占到全部流量的30%。他還計劃在2013年啟動一項計劃，幫助更多的買賣寶用戶換上一部android智能手機。

　　3、適時推出自有品牌

　　目前在買賣寶超過5萬種商品中，3C和服裝都超過了40%，而服裝銷售額的70%都來自買賣寶自有的品牌。

　　市場上沒有專門針對這個群體的品牌，一些主流的品牌愿意自降身段，提供產品給買賣寶這樣的公司，但主要是因為服裝業現在普遍面臨庫存高壓，而一旦它們去庫存化結束，可能又會忽略買賣寶。張小瑋預計2013年這個去庫存化的過程就可能結束。既然用戶沒有形成特定的品牌認知，價格又差不多，買賣寶順勢就去做了自有品牌。他認為這對買賣寶今后在用戶中的影響和感召力有好處。

　　4、傍上，但不依賴巨頭

　　騰訊已經控股了買賣寶，其產業共贏投資基金執行董事湛煒標將買賣寶定義為騰訊“在移動電商這塊的主打”，是騰訊旗下企業中的一員，與騰訊自己的電商業務有著不同的分工。

　　不過張小瑋并不打算對與騰訊的這種親戚關系抱有太多不切實際的期待，而是嚴格維持自己的獨立，他以A、B股的方式保留了對公司的決策權。他也同樣支持阿里巴巴的支付寶，而不僅僅使用騰訊的財付通。

　　在做到以上4點后，張小瑋計劃在2013年銷售額超過15億元。他希望等到公司的年銷售額達到100億元，再去談愿景。不過在這之前，他不希望買賣寶為了規模而過度失血，最理想的情況，應該是保持略有虧損，一旦需要，經過三到六個月調整，很快就能盈利。