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湯姆·霍普金斯曾說過：“頂尖的銷售人員在進門的那一瞬間，就可分辨出來。”這就是心理學中所說的“首因效應”。那些相信“一見鐘情”的人，遇到他討厭的人，也幾乎在那一見中鎖定了。
“首因效應”是指在人際知覺中，我們對他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對對方的評價。因為，人都比較懶惰，很容易讓自己的直覺左右自己的心理，很少運用理性思維去考慮。我們在生活中通常根據第一印象將他人歸類，然后再根據這一類別系統的特點對此人加以推論、作出判斷，面對銷售員時也是如此。通常所說的“先入為主”，便是這個意思。
心理學家研究發現，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據來確定他們已形成的結論，而不會去找證據來反駁它。所以，很多深諳此道的老板們，很懂得包裝自己，買寶馬奔馳，穿名牌，戴名表。即便俗氣，那也是做“生意需要”。
一、穿著得體，儀表得體
人靠衣裝，佛靠金裝。外觀有時候會影響別人對自己的判斷。著名作家馬克·吐溫曾說過：服裝建造一個人，不修邊幅的人在社會上是沒有影響的。
儀表得體很重要，客戶往往根據儀表來判斷一個人。如果銷售人員穿著不當，客戶的注意力就會一下集中在你的服裝上。客戶就會想：“這個人連穿著都不注意細節，他的商品真的會有那么好嗎？”我們都知道這種以貌取人是不對的，但從心理學的角度看，任何人都免不了以貌取人。
正如一位專家所說的“形象如同天氣一樣，無論是好是壞，別人都能注意到，但卻沒有人告訴你。”服裝是自我展示和表現成就的工具。我們在購買任何一種商品的時候，都喜歡和有經驗并很優秀的人交流，因為他們會給我們提供更好、更有價值的建議，而得體的儀表恰恰能給人的心理帶來信任和專業的感覺。
服裝就是給客戶展示一個什么樣的形象和個性的道具。對一個追求職業成功的銷售員來說，你穿著的第一目的不應是為了自己的舒適，而是創造一個你渴望的、有利于事業成功的形象，當然，有一天你真的是大腕了，你就可以像喬布斯那樣穿著隨意，打造自己的個性形象。
去見客戶之前，銷售人員要在個人形象上做好充分的準備。
據調查，深藍色西服、白襯衣是最可信的搭配，是商業標準制服，是可以走遍世界不出錯的。這也是為什么藍、白色最常用于企業制服的原因。出門前，一定要檢查一下：頭發是否整齊，襯衣是否有褶皺，褲子是否有印痕，皮鞋有沒有擦亮，身上有沒有異味，牙齒是否潔白，臉上有沒有成功的自信和輕松的微笑，皮包是否擦干凈，所有關于銷售的資料是否帶齊等等。良好的舉止及工作效率，來自于良好的習慣及舉止行為。
除了儀表得體外，在拜訪客戶時，銷售員要表現出自信、干練、專業、可以信賴的職業形象。這些都有利于跟客戶溝通，交流。因此，要刻意地修正你的站、坐、行、走。比如姿勢，無論你站著或坐著的時候，都要注意保持姿勢筆直。舉手投足之間要顯得儀態高雅，充滿自信和活力。
職業的體態和動作是可以通過專門的訓練實現的。抬頭挺胸，站姿，坐姿筆直，大方得體，優雅等等都是可以通過專門的訓練達到。
二、敲開心門——開場白如何打動人心
能一句話說明白的東西，絕不用三句。簡潔明了，得體的開場白能打動顧客。好的開始是成功的一半，開場白是銷售人員與客戶見面后30秒內要說的話，可以說是客戶對銷售人員第一視覺印象的再次定格。
當然，這也要因地制宜，視具體情況而定。若是銷售員主動提出的，開場白更要有吸引力；若是客戶主動約你，銷售元的開場白就隨機而定。
從內容上看，開場白一般來講包括幾個部分：1、感謝客戶接見你并寒暄、贊美；2、自我介紹或問候；3、介紹來訪的目的；4、轉向探測需求。
30秒的快速表達，決定了客戶是否愿意跟你繼續交流，決定是否愿意跟你繼續溝通，甚至決定了客戶最終是否愿意和你成交。若開場白沒引起客戶的注意，那么就很難激起客戶的興趣了。所以，要對自己在見到客戶的30秒內的所說的每一句話、每一個字，甚至是語氣和腔調都要仔細推敲，反復演練，熟能生巧。心理學上分析，如果銷售員不能在30秒的時間內鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會有些發散，如果任由其發展，30秒后客戶就會考慮如何才能讓你從這里離開，因為他不想再與你浪費時間。
總得來說，開場白有以下幾種：
1．提問式開場白
開口第一句話很重要，能否吸引人就看這一句了。重點是提問的內容，銷售員一定要精心提煉，并根據客戶的具體情況而定。但無論面對什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。
2．假設問句開場白
假設問句開場白是指首先將商品最終能帶給客戶的好處及利益假設出來，然后再詢問客戶的意圖，借此讓客戶在你一開始進行商品介紹時，就能產生好奇心和等待感。
使用這種假設問句法，客戶最直接的反應往往會是：“只要，我就會買。”這樣，銷售員只要能證明商品是有效的，客戶購買的意愿就會出現。
3．期待心理式開場白
開場白要迅速激起顧客的好奇與興趣，抓住準客戶的全部注意力，這樣銷售人員才有繼續往下表演的機會，否則會被轟走的。
這種開場白，不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的心理反應：“哦？到底是什么”或是“是嗎？看一下！”，假如對方具有一定采購決定權，他會更想了解你的商品。
4．以感激開始式開場白
感謝開頭，是比較討巧的。當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心理，并讓他們對你心生好感。另外需注意，不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。
從心理學的角度看，筆者不建議銷售員選用二選一等操縱意圖很明顯的開場白。現在的客戶對這些問題已經開始過敏，甚至出現反感。而銷售員一旦引起客戶的逆反心理，是很難挽回的。
5、以贊美開始
每個人都喜歡聽好話，每一個人都喜歡別人的贊美，適度地運用贊美，會達到意想不到的理想效果。當然贊美應該是適度的贊美。過度的贊美可能會引起對方的反感，甚至會引起別人對你的拒絕。
三、良好的心態
行為是心境的反映。當一個人心情愉悅、神清氣爽的時候，人見人愛，做每件事都很順利；當一個人心情郁悶、心浮氣躁的時候，事事不順，處處碰壁，本來很容易成交的客戶，卻出乎意料地離你而去。
銷售新手在開始面對客戶時如何做到自信滿滿？其實，要自我暗示，回想、模仿、成習慣。
其實這是一種自我生理、心理的主動調節。做這種訓練時，銷售員要多回想：當你充滿自信的時候，你是怎么站著的？走路的姿勢是怎樣的？開口的第一句話經常說什么？當時的臉上是什么樣的表情？語調有多高？只要能找到當時的生理狀態，就能找到你要的心理狀態，這時你就會有“自信滿滿”的心境。在以后的銷售中，有意地去“調出”這種狀態，多多模仿當時的狀態，習慣成自然，便可游刃有余。
熱愛的你的銷售。喬布斯說，追隨你的內心，熱愛你的事業，這樣才能做出杰出的東西。世界壽險推銷高手弗蘭克·貝格說：“我一直深信熱忱是銷售成功的最大要素，也是唯一要素。”不錯，什么樣的心境，表現不同的行為，產生不同的結果。所以，銷售員要想取得最好的效果，在短短30秒內給客戶一種職業、自信的感覺，一定要把自己調整到最好的狀態，給客戶最好的感覺。
不同的客戶，性格是不一樣的。有的冷靜、有的熱情、有的愛開玩笑、有的冷淡、有的喜歡聊天、有的不善言辭為了適應不同的客戶，銷售人員就要及時調整自己，適時表達不同的情緒，才能適應不同客戶的心理特征，滿足他們個性化的心理需求。
人的心理和生理是互相影響的，改變心境最快的方法就是立刻改變你的生理狀態，包括你的動作、表情、姿勢、呼吸。銷售管理專家宋予老師認為，只要改變你的生理狀態，你就會改變自己的情緒。深呼吸，放松你的身體，心理也自然放松。同樣，心理放松，也讓你的身體自然舒展，動作優雅。
