其實無論是在哪個行業，想要取得好的業績，銷售都是一個非常重要的環節。銷售員要想了解顧客的需求，就必須盡可能抓住消費者的心理。那么如何抓住消費者的心理呢?小編認為銷售員可依據消費者在做出購買決策之前會考慮的因素，利用銷售技巧與方法，在銷售的過程中幫助消費者確定自己的購買想法。

　　消費者的購買動機

　　每個人都會受到需求和欲望的推動與驅使。這種需求和欲望形成于心，會致使人們想要購買一種產品，可以看出，影響購買決策處于現實原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的購買者對于想要購買的東西有不同的購買原因，因此，銷售員必須把握潛在客戶的需求，使產品的利益能夠滿足潛在客戶特定的需求和欲望。

　　經濟需要

　　經濟需要即購買者用手中的資金去購買最令人滿意的產品的需要。經濟需要包括：價格、質量(性能、可靠性、耐用性)、購買是否方便以及服務。一些人的購買基本上是以經濟需要為基礎的。然而，大多數人在購買過程中除了考慮經濟因素外，還要考慮其他一些因素，比如服務、質量、更好的性能、銷售人員的友好態度或購買上的便利等，往往會抵消價格偏高的因素。

　　不管一個人的需求是什么，對于一名銷售員來說，很重要的一點是去發現這種需求。銷售員一旦發現了某個消費者的需求，便可以很好地準備自己的銷售展示，從而針對顧客的特定需求陳述產品的利益。

　　對需求的共識，一些購買者還不明確

　　人們購買產品以滿足各種各樣的需求，然而，這種需求通常是在長期時間發展而來的，就連消費者本人也不完全清楚他們購買一種產品的原因。這屬于無意識的需求層次，也就是人們不知道自己為什么要購買這種產品——只是他們確實買了這種產品。

　　當消費者說：“我真的不知道我想買什么東西”，這可能是真實情況下他們的購買動機，可能就在幾年前就已產生并發展著，也可能受到過抑制。在這種情況下，消費者需要確定有這種影響作用的需求是什么，業務網提醒銷售員，可以通過一些技巧性提問找出潛在消費者的無意識需求，對于顧客可能具有的幾種需要類型的感知，使銷售員可以將自己的產品作為滿足他們需求的工具展示給他們。

小編總結以下幾點銷售技巧，助你走向財富之路。

　　1、描述對方心中的渴望

　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成家紡產品銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進入對方的世界（交友）；

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（交心）；

　　第三步，將客戶帶入你的世界（交易）。

　　2、建立強大的信賴

　　沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環節。

　　第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應有的價值，并開始獲益；

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產品提供指導；

　　第三步，完成全部交易。

　　這樣做的好處是，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。

　　3、讓客戶享受你提供的價值

　　讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報我要求你，除非你能給予客戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。

　　你要設計你的家紡營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　4、激活客戶的好奇心

　　好奇害死貓。同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品，或者你對產品的描述，可以激發客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。現在，就立即修改你的廣告詞和對產品的描述，一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內在。而揭秘的代價，就是購買！

　　5、你必須測試

　　沒有經過測試的家紡營銷是失敗的營銷。沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。因此，你必須在啟動一個家紡營銷策略之前花點時間去測試一下。