【《商界》專稿 記者/鐘雯】“史玉柱！這個項目能否讓你成為世界首富？”2010年4月，在天涯論壇上出現(xiàn)了這樣一條帖子，但很快石沉大海；

　　“歡迎明星名人免費領(lǐng)取可以治愈鼻炎的枕頭！”2012年1月27日，還是天涯論壇，又一個帖子冒頭，依然只是曇花一現(xiàn)。

　　兩個帖子的主角都是來自廣西十萬大山腳下的一枕清鼻炎枕，而發(fā)帖人就是已經(jīng)拿到國家發(fā)明專利、專賣鼻炎枕的趙偉。他的公司叫“億安”——讓一億鼻炎患者安康。

　　是無知無畏的創(chuàng)業(yè)狂人，還是志存高遠的實干家？帶著這樣的疑問，我們奔赴廣西欽州，去探訪這位生長在十萬大山腳下的神奇小子。

　　億安保健用品有限公司總經(jīng)理 趙偉

　　臺球小子的野蠻生長

　　背靠十萬大山，面向北部灣海域，廣西欽州就是趙偉的家鄉(xiāng)。也許是亞熱帶的氣候催生出趙偉敢想敢干的性格。從小到大，他就立志做自己想做的事，去自己想去的地方，說自己想說的話。

　　1998年，年僅21歲的趙偉愛上了打臺球，而且很快就打出了廣西欽州第一桿的江湖地位。狂愛臺球運動的他認(rèn)為，欽州的年輕人會跟他一樣癡迷于臺球，便產(chǎn)生了開了臺球城的念頭。一件事情要做現(xiàn)在就做，要不然就永遠不要做了，當(dāng)時趙偉不顧家里人反對，向親朋好友借錢就開起了臺球城。他原以為生意會門庭若市般紅火，卻事與愿違；縱使自己臺球技術(shù)第一，喜歡打臺球的人卻并不多，生意也就自然處于虧本狀態(tài)。2001年，趙偉支撐不住只好關(guān)閉了臺球城，第一次創(chuàng)業(yè)就以失敗告終了。

　　要做人上人，先得學(xué)會做人下人。創(chuàng)業(yè)失敗后，趙偉痛定思痛，設(shè)定了自己二次創(chuàng)業(yè)的原點——打工。他認(rèn)定，不會打工的人肯定做不好老板。接下來的四年，趙偉踏踏實實在一家公司做起了業(yè)務(wù)員。這樣的經(jīng)歷，一方面磨礪了他的意志，一方面促使他不斷努力學(xué)習(xí)有關(guān)經(jīng)商方面的知識，補充自己的不足。

　　工作之余，他閱讀了數(shù)百篇勵志文章，從中不斷總結(jié)。當(dāng)讀到從跌倒的陰影中爬起來再次崛起的史玉柱的故事時，趙偉感覺整個人的血液都快要沸騰了，似乎有一種什么力量要迸發(fā)出來。他更加堅定，安逸的生活不是自己想要的，一輩子碌碌無為不是他所希望的，創(chuàng)業(yè)才是他持續(xù)的追求。

　　2006年，趙偉的二次創(chuàng)業(yè)正式啟航，他與朋友合伙在欽州港開了一家“養(yǎng)生園滋補燉品”快餐店，生意非常火爆。

　　一件事，會干了，好好干；不會干了，亂干，干的次數(shù)多了，自然會干，但是，首先，你要干。快餐店剛開張的時候，趙偉請不到人手，自己什么都得做，每天差不多工作20個小時，經(jīng)常要外出送外賣，忙得頭暈轉(zhuǎn)向。雖然忙碌，趙偉卻十分開心，畢竟這一次的創(chuàng)業(yè)很成功，自己辛苦也很值得。漸漸地，快餐店的生意越來越紅火，他先后兩次對快餐店進行了加寬裝修。到2009年，他已累計賺了人生的第一個100萬。

　　年少易輕狂。“當(dāng)時我興奮得有點暈了，畢竟是第一次賺這么多錢。隨即我也在思考，如果我開酒店，會不會就是10個100萬呢？為了這個目標(biāo)，我就冒出了要開酒店的念頭，希望能賺到更多的錢。可沒想那一百萬很快就打了水漂。”趙偉詼諧地笑了起來。

　　機會就在轉(zhuǎn)角處

　　創(chuàng)業(yè)路上有過反反復(fù)復(fù)的成功與失敗，但趙偉對此始終都保持著樂觀的心態(tài)：“我可以接受失敗，但絕對不能接受未曾奮斗過的自己，因此我一直都在奮斗著。”

　　其實，開酒店也不是趙偉頭腦發(fā)熱的輕率之舉。在開業(yè)前，趙偉帶著合作伙伴，遍訪北京、廣州、順德、東莞、成都、重慶、南寧等地的特色酒店，一邊試吃，一邊研究人家的菜單，將他見到的所有菜單都用相機拍了下來仔細研究。做足準(zhǔn)備工作后，他就立馬與之前的合伙人開起了酒店。

　　2009年，一家名為“湯城小廚”的酒店開張了，趙偉風(fēng)風(fēng)火火大干了起來。真正實踐了，趙偉才發(fā)現(xiàn)，開快餐店與經(jīng)營酒店根本是兩碼事，用開快餐店的經(jīng)營理念與經(jīng)驗來開酒店根本行不通；加上管理不善，股東意見不統(tǒng)一，酒店每個月都處于虧損狀態(tài)。他眼睜睜地看著投入的100萬元打水漂，卻無力挽回，是選擇繼續(xù)還是干脆停業(yè)，趙偉面臨著艱難的選擇，他整個人也陷入了低迷期。

　　就在酒店經(jīng)營最困難的時刻，酒店的一名服務(wù)員得罪了一個經(jīng)常光臨酒店的大客戶。為挽留客戶，趙偉情急之下，想起在廣西十萬大山下一個鎮(zhèn)上親戚送的幾個專治鼻炎的自制枕頭，據(jù)說是一位老人的祖?zhèn)髅胤剿疲谑橇⒖瘫Я苏眍^拿了出來說：“實在抱歉，為彌補我們的過失，我送你們每人一個枕頭，這枕頭是祖?zhèn)髅胤接弥胁菟幹谱鳎瑢Ｓ脕碇委煴茄子玫模銈兛梢阅萌マD(zhuǎn)送給你們的家人或朋友……”

　　誰也沒想到，趙偉這無心插柳的靈機一動，竟然為自己開啟了一片全新的天地。一個月后，客戶特地登門拜訪，說回去試用了枕頭后，效果特別好，希望趙偉再送幾個這樣的枕頭。

　　欽州并不大，圈子也有限。這一個在趙偉看來的純粹生活小事，居然一傳十、十傳百，在他們的朋友圈傳開了。這一傳不要緊，可害苦了趙偉，弄得每次有客人來吃飯，都想要老板送他們一個枕頭。枕頭都是由趙偉手工制作而成，先到十萬大山里采集各種藥材，回來加工藥材碾成粉狀，經(jīng)過配置秘方、把藥材裝進枕頭袋、真空包裝等工序，一個枕頭就制作完成了，趙偉取名為“鼻炎枕”。不到一個月，趙偉就送出了100個枕頭，他整個人也忙得暈頭轉(zhuǎn)向。

　　機會大多藏匿在轉(zhuǎn)角處。兩個月后，許多客人都稱贊趙偉的鼻炎枕，趙偉也覺得開心，自己也沒料到枕頭居然有如此大的功效。再接下來，就有不少客戶說要與趙偉合伙投資生產(chǎn)這個枕頭。趙偉突然意識到，真正的商機來了！

　　一枕清新包裝上市

　　小枕頭大商機

　　遵循以往的習(xí)慣，趙偉仔細調(diào)查了鼻炎市場，發(fā)現(xiàn)全國鼻炎患者高達2.7億，而且大多很難治愈。近十年來，隨著空氣質(zhì)量的變化，鼻炎的發(fā)病率以每年3%~5%的速度在增加，鼻炎治療難和如何選擇正確高效鼻炎的治療方法一直是醫(yī)患共同關(guān)心的問題。

　　目前，鼻炎治療主要有以下四種方式：口服藥物、注射藥物、洗鼻治療、手術(shù)治療。藥物治療副作用明顯，而且很難治愈，而洗鼻治療只能緩解鼻炎癥狀，手術(shù)治療花費大風(fēng)險高，復(fù)發(fā)的可能性較大。

　　趙偉在給購買者講解一枕清用法

　　趙偉的鼻炎枕則是根據(jù)中草藥體外滲透和聞香祛病療法原理，讓辛夷花、蒼耳子、銀花、白芷、蠶沙、薄荷、紅花、穿心蓮、鵝不食等中草藥的藥性透過頭部的穴位和皮膚滲入鼻炎患部，藥效集中從而使鼻腔干爽透氣，清熱解毒、祛風(fēng)通竅、消炎消腫。同時，鼻腔組織恢復(fù)免疫力，鼻炎癥狀跟著全部消失。

　　市場巨大，機會難得，趙偉將酒店和其他產(chǎn)業(yè)都交給職業(yè)經(jīng)理人打理，自己一頭鉆進了鼻炎治療市場。2009年，趙偉收集了部分治療案例和其他資料，正式申報了國家專利，經(jīng)過兩年的等待，一枕清鼻炎枕獲得國家發(fā)明專利。

　　在漫長的等待過程中，趙偉也沒有閑著，他開始全方位測試調(diào)整鼻炎枕的中草藥配方和生產(chǎn)工藝，以應(yīng)對全國市場的需求。

　　經(jīng)過不斷的調(diào)整，他最終鎖定了產(chǎn)自十萬大山的中藥材。十萬大山，廣西壯族自治區(qū)西南部重要氣候分界線。山脈呈東北至西南走向，西南伸入越南。長 170多公里，寬15～30公里。這里不僅山清水秀石頭美，而且空氣異常清新，負氧離子高達每立方厘米16.2萬個，植物種類更是超過1890種，是一個天然的中藥材寶庫。也許正是這種獨特的氣候環(huán)境造就了一枕清神奇的治療效果。

　　趙偉一邊調(diào)整最佳的產(chǎn)品配方，一邊開始思考一枕清的未來：要做全國市場肯定需要大投資，既然有人愿意投資，為什么不找個名人來投資呢？“史玉柱”這個名字立馬就閃現(xiàn)了出來。

　　2010年4月，為了引起史玉柱的關(guān)注，充滿創(chuàng)業(yè)激情的他在天涯論壇上留下了：“史玉柱！這個項目能否讓你成為世界首富”的帖子，帖子不僅很快沉下去，還招來網(wǎng)友的炮轟，被列為虛假廣告。“估計是我表達不夠好，句句說的是真話，沒想到別人卻認(rèn)為我是騙子。就當(dāng)開個玩笑，讓大家笑一笑，娛樂一下好啦。”趙偉現(xiàn)在回想起來，仍是止不住的笑。

　　最終，他合作多年的搭檔李建生加入了一枕清的陣營。

　　慢與快的變速跑

　　“這是一個快魚吃慢魚的時代，做全國市場必須要快。但是做樣板市場必須得慢，要將所有問題都想到，就是常說的‘將一切問題扼殺在搖籃中’！”趙偉為一枕清制定了節(jié)奏感極強的先慢后快的市場策略。

　　趙偉發(fā)覺要讓一枕清成功被廣大購買者認(rèn)可，僅憑之前送出的300多個枕頭積累的小范圍口碑是遠遠不夠的。雖然經(jīng)過實踐，他心底里對產(chǎn)品的療效把握十足，但卻苦于不知道怎么讓其他觀望者信服。

　　箭在弦上不得不發(fā)，雖然對產(chǎn)品的效果充滿信心，但實際上對已經(jīng)僅僅是送的產(chǎn)品轉(zhuǎn)為售賣，趙偉卻并不踏實。2012年2月，在猶豫與糾結(jié)中，一枕清的第一個專賣店在欽州市明陽街建成，馬路對面就是欽州市第一人民醫(yī)院。

　　開業(yè)之初，這個沒有任何廣告宣傳的小店雖然占據(jù)了地利的優(yōu)勢，將產(chǎn)品擺在了目標(biāo)消費群體眼皮底下。但是，“我買了以后沒效果怎么辦”的疑問一次次在趙偉耳邊響起，進店多成交少，讓趙偉心里也打起了鼓。他不愁沒有回頭客，但怎樣才能解除消費者與一枕清首次接觸的障礙呢？

　　趙偉左思右想，結(jié)合之前一枕清鼻炎枕試用時的效果監(jiān)測，大膽將“一個月無效全額退款”作為了一枕清最為顯著的銷售標(biāo)識。既是一家欽州的企業(yè)，老板又是當(dāng)?shù)厝耍烊坏膬?yōu)勢讓趙偉的這一招迅速融化了橫亙在初次消費者與一枕清鼻炎枕之間的冰川。

　　這一招術(shù)，也使趙偉的億安公司成為了廣西欽州市科技局確定重點推廣企業(yè)。

　　有了“一個月無效全額退款”的承諾，產(chǎn)品很快打開了銷路。目前，這家沒有任何廣告支持的門店，每個月已經(jīng)能夠賣出200個一枕清鼻炎枕。盡管在銷售過程中還是有5%左右的退貨率，但趙偉很坦然：“因為患者的個體差異，個別患者沒有明顯效果也是很正常的，包括不正常的使用方法也會影響最終的效果，尤其是一些癥狀嚴(yán)重的患者應(yīng)該連續(xù)使用兩到三個月才能產(chǎn)生效果。”有的鼻炎嚴(yán)重的患者需要使用兩個枕頭才能痊愈，往往因為心急而選擇退貨。不過，大多數(shù)人使用后對療效很肯定，這從淘寶網(wǎng)上的評價上就可窺知。但一枕清的慢市場策略卻并沒有因此停滯。

　　4月26日，一枕清欽州年年豐店開業(yè)；6月25日，一枕清廣西貴港店開業(yè)，這家位于貴港市金田路63號永盛百匯超市門口的專賣店，啟用了全新的店面設(shè)計，一枕清的店面設(shè)計風(fēng)格漸漸成熟。

　　兩個月開一家直營店的速度，能夠讓趙偉靜下來尋找上一家店出現(xiàn)的問題，在下一家店的設(shè)計中予以解決。從今年2月第一家店開始，到現(xiàn)今已經(jīng)完成了第三家店的升級換代。除了店面設(shè)計，根據(jù)終端消費者的反饋，針對不同人群對藥性的承受程度，趙偉開始制定產(chǎn)品升級換代的規(guī)劃，將進一步細分市場，推出針對不同人群的專業(yè)產(chǎn)品。

　　從贈送到試銷到正式開店銷售，趙偉在欽州市場上已經(jīng)折騰了兩年多，但通過淘寶店的銷售和親友饋贈送禮，一枕清的名氣卻早已沖出了欽州甚至廣西。深圳一家連鎖藥店也慕名而來，與趙偉展開了多輪談判，希望能將一枕清產(chǎn)品引入該連鎖藥店銷售。而趙偉在堅持欽州周邊地區(qū)自己開店時，他的一個朋友則提前到四川去跑馬圈地占領(lǐng)市場。

　　來自明陽店和年年豐店以及淘寶網(wǎng)店的數(shù)據(jù)表明，二次購買一枕清鼻炎枕的比例超過了25%，這讓趙偉有了逐鹿全國市場的底氣。

　　2012年6月，為了彌補自己缺乏操作全國市場經(jīng)驗的不足，趙偉跨出廣西，與上海智放營銷管理公司合作，將一枕清全國營銷中心設(shè)置在了上海，以上海為中心開始謀劃全國市場。而上海的直營店也已經(jīng)進入了選址階段。

　　慢與快其實都只是相對速度，邁出成功的第一步的關(guān)鍵是要敢于和別人不一樣。而趙偉無疑已經(jīng)邁出了成功的第一步。一慢一快之間，趙偉已經(jīng)占據(jù)了純中藥治療鼻炎的制高點。

　　其實，失敗往往只是一塊塊通向成功頂峰的墊腳石。經(jīng)歷過失敗，趙偉相信，他一定會將失敗這塊墊腳石踩在腳下。這一次，不容有失，也不會有失。