KTV行業(yè)在一定程度上可以反映出一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的好壞，近年來(lái)KTV市場(chǎng)由盛轉(zhuǎn)衰，不少KTV紛紛關(guān)店歇業(yè)。90后們逐漸娛樂(lè)消費(fèi)的主力，90后更傾向與互聯(lián)網(wǎng)K歌，、量販?zhǔn)終TV，傳統(tǒng)KTV已經(jīng)不能滿足90后的需求。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代KTV只有走O2O之路，才能有未來(lái)。

觀察一個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的好壞，看看傳統(tǒng)KTV的經(jīng)營(yíng)狀況就能略知一二。近年來(lái)KTV市場(chǎng)由盛轉(zhuǎn)衰，一來(lái)是經(jīng)濟(jì)下行、反腐掃黃讓過(guò)去出手闊綽的土豪老板和商務(wù)宴請(qǐng)對(duì)傳統(tǒng)KTV失去了興趣，二來(lái)90后們更傾向于互聯(lián)網(wǎng)K歌、量販?zhǔn)終TV或是更樂(lè)于泡吧，傳統(tǒng)KTV坐收暴利的好日子到頭了，錢柜、大歌星紛紛關(guān)店停業(yè)是最直接的行業(yè)寫(xiě)照。

傳統(tǒng)KTV存量流失增量不足，互聯(lián)網(wǎng)式KTV成寵兒

前幾年的KTV市場(chǎng)實(shí)在是太誘人了，很多地方唱K甚至需要排隊(duì)，這導(dǎo)致無(wú)數(shù)人想開(kāi)一家KTV坐享其成。但在市場(chǎng)大、高利潤(rùn)的誘惑下，全國(guó)各地的KTV越開(kāi)越多，最終導(dǎo)致出現(xiàn)了慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，此前唱K排隊(duì)的景象也不復(fù)存在，反而各家KTV都在想盡辦法招攬生意。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致KTV行業(yè)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，所以用戶有足夠的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)選擇更受他們喜歡的KTV模式，如此一來(lái)，傳統(tǒng)KTV日漸凋零。

錢柜、大歌星等知名連鎖KTV在全國(guó)各地上演的關(guān)門潮是傳統(tǒng)KTV由盛轉(zhuǎn)衰的真實(shí)寫(xiě)照。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)只是加速傳統(tǒng)KTV關(guān)門的主要誘因，實(shí)際上在反腐掃黃等政策監(jiān)管之下，一大批提供特殊服務(wù)的高端KTV難以為繼，而經(jīng)濟(jì)下行又讓不少中小企業(yè)也減少了在KTV上的招待服務(wù)，同時(shí)趕上90后崛起導(dǎo)致主力消費(fèi)市場(chǎng)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)KTV服務(wù)開(kāi)始不受青睞，多重因素相互作用之下使得前幾年還日進(jìn)斗金的KTV變得門可羅雀，直至關(guān)門大吉。

監(jiān)管與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題導(dǎo)致傳統(tǒng)KTV市場(chǎng)的存量流失，而90后消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變使得傳統(tǒng)KTV服務(wù)的增量不足。過(guò)去奢華包裝、高價(jià)酒水、特殊服務(wù)的傳統(tǒng)KTV被量販?zhǔn)終TV和互聯(lián)網(wǎng)式KTV徹底擊垮。就連錢柜和大歌星這些知名的連鎖品牌都難抗競(jìng)爭(zhēng)壓力而大批關(guān)門，那些各自為政的零散中小KTV更是不足以抵御新環(huán)境下的市場(chǎng)沖擊。

這兩年以在全國(guó)擁有近300家KTV加盟門店的寶樂(lè)迪為代表的量販?zhǔn)終TV迅速在各級(jí)城市崛起，蠶食了大量之前屬于傳統(tǒng)KTV的市場(chǎng)，此外9158、唱吧等互聯(lián)網(wǎng)公司也紛紛進(jìn)入一線城市的線下KTV市場(chǎng)，試圖為年輕用戶帶來(lái)新鮮體驗(yàn)的唱K玩法。傳統(tǒng)KTV過(guò)去重包裝、拼“特殊”服務(wù)的玩法缺乏新意，也缺少互動(dòng)性，已經(jīng)不足以滿足現(xiàn)在的年輕用戶們，那些經(jīng)常被認(rèn)為是是非場(chǎng)所的傳統(tǒng)KTV已經(jīng)被經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，以提供唱歌服務(wù)為核心的量販?zhǔn)終TV和互聯(lián)網(wǎng)KTV徹底取代了。

從“價(jià)格營(yíng)銷”到“價(jià)值營(yíng)銷”，KTV已邁入O2O服務(wù)的云時(shí)代

表面上看，寶樂(lè)迪、9158、唱吧等量販?zhǔn)交蛘呋ヂ?lián)網(wǎng)式的KTV是以價(jià)格戰(zhàn)勝了傳統(tǒng)KTV，但實(shí)際上卻是以更符合現(xiàn)代消費(fèi)觀念的服務(wù)意識(shí)在引領(lǐng)行業(yè)變革。過(guò)去傳統(tǒng)KTV服務(wù)體驗(yàn)是“放縱”，內(nèi)心的放縱、行為的放縱，而現(xiàn)在的KTV服務(wù)體驗(yàn)是“互動(dòng)”，朋友之間的社交互動(dòng)，陌生人之間的歌技互動(dòng)，歌星聯(lián)合門店與用戶的場(chǎng)景互動(dòng)。

這種服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變才是量販?zhǔn)胶突ヂ?lián)網(wǎng)式KTV戰(zhàn)勝傳統(tǒng)模式KTV的本質(zhì)原因，所以很多傳統(tǒng)KTV嘗試低價(jià)服務(wù)仍難以挽回頹勢(shì)，但因服務(wù)的重心已經(jīng)跟不上市場(chǎng)需求，缺乏互動(dòng)能力的傳統(tǒng)KTV僅依靠“價(jià)格營(yíng)銷”很難取悅消費(fèi)者，消費(fèi)者不僅需要合理的價(jià)格，更需要可以滿足需求的服務(wù)。

如今寶樂(lè)迪正在嘗試通過(guò)“價(jià)值營(yíng)銷”的策略增加加盟店的用戶粘性，只有先為加盟店創(chuàng)造“價(jià)值”才能讓KTV平臺(tái)產(chǎn)生更大的價(jià)值，道理很簡(jiǎn)單，要想換得加盟店對(duì)平臺(tái)方的支持，就必須先要讓他們賺到錢。線下KTV門店是寶樂(lè)迪用來(lái)獲得合作資源并策劃相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要載體，為此寶樂(lè)迪推出了一整套KTV行業(yè)解決方案——云歌@KTV，并配套提供一系列的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)線上統(tǒng)一各加盟門店的后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)，線下配套深度互動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)的方式，幫助KTV從單店走向品牌連鎖化，并完成向KTV+方向轉(zhuǎn)型，寶樂(lè)迪的最終目標(biāo)是坐擁O2O消費(fèi)平臺(tái)。

正是以幫助加盟店獲得可觀營(yíng)收的吸引力才讓寶樂(lè)迪迅速的在全國(guó)形成300多家龐大的連鎖體系，反過(guò)來(lái)依靠這個(gè)全國(guó)性質(zhì)的KTV體系，助推寶樂(lè)迪與恒大音樂(lè)、音悅臺(tái)、大牌佳音等知名唱片公司、經(jīng)紀(jì)公司、娛樂(lè)媒體等達(dá)成定期在線上推出各類演唱會(huì)門票搶票，線下明星到店舉辦歌友會(huì)，冠名舉辦好聲音選秀、K歌大賽等活動(dòng)的多項(xiàng)合作。寶樂(lè)迪以多樣的活動(dòng)形式為加盟店免費(fèi)提供“價(jià)值營(yíng)銷”的基礎(chǔ)，加盟KTV在賺到錢的同時(shí)將線下用戶轉(zhuǎn)移到線上的寶樂(lè)迪平臺(tái)之后，寶樂(lè)迪可以以此平臺(tái)與同城的電影、酒吧、足浴等休閑場(chǎng)所進(jìn)行合作資源置換，進(jìn)而促進(jìn)彼此的用戶互通消費(fèi)，最終寶樂(lè)迪會(huì)成為一個(gè)娛樂(lè)消費(fèi)的O2O平臺(tái)。而在此之前的重任是先幫助加盟門店快速成長(zhǎng)，這就需要充分發(fā)揮寶樂(lè)迪的“價(jià)值營(yíng)銷”上的整合能力了。

要么關(guān)門，要么被收編，傳統(tǒng)KTV沒(méi)有太多的選擇了

如今擺在很多傳統(tǒng)KTV面前的一個(gè)難題，那么接受關(guān)門的命運(yùn)，要么就接受被量販KTV和互聯(lián)網(wǎng)KTV收編，并服從安排嘗試O2O消費(fèi)環(huán)境下全新服務(wù)模式。其實(shí)，對(duì)于嚴(yán)重缺乏“價(jià)值營(yíng)銷”能力的傳統(tǒng)KTV，繼續(xù)依仗以低價(jià)為主的“價(jià)格營(yíng)銷”已無(wú)力回天，價(jià)格戰(zhàn)只是彼此之間的消耗戰(zhàn)，只有提升服務(wù)本身的價(jià)值，通過(guò)價(jià)值營(yíng)銷的方式才會(huì)掙脫價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。然而，單體為戰(zhàn)的傳統(tǒng)KTV并不具備這個(gè)運(yùn)營(yíng)能力，所以被收編未嘗不是一個(gè)好選擇。

在收編線下KTV時(shí)，9158、唱吧等互聯(lián)網(wǎng)公司多數(shù)先采取入股的形式與傳統(tǒng)KTV進(jìn)行合作。例如9158在杭州的試點(diǎn)合作中，那些基礎(chǔ)的運(yùn)營(yíng)工作還是傳統(tǒng)KTV來(lái)做，而9158除了出資之外，還提供店面場(chǎng)景的改造升級(jí)，設(shè)備聯(lián)網(wǎng)改造等技術(shù)服務(wù)，同時(shí)傳統(tǒng)KTV店面將統(tǒng)一采用9158的VI和LOGO，9158利用互聯(lián)網(wǎng)品牌的影響力和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以投資入股的形式升級(jí)改建傳統(tǒng)KTV，這種有較強(qiáng)互動(dòng)的方式看起來(lái)很好，但缺點(diǎn)就是投入入股的方式想快速擴(kuò)張可能會(huì)比較慢。

寶樂(lè)迪等量販KTV對(duì)傳統(tǒng)KTV的收編主要采用加盟形式，這種方式的擴(kuò)張速度很快，寶樂(lè)迪用5年時(shí)間就已在全國(guó)各地收編了300家加盟店。其策略是通過(guò)云歌@KTV為技術(shù)載體，為加盟方提供自主研發(fā)的云歌VOD點(diǎn)歌系統(tǒng)、點(diǎn)歌屏、智云KMS管理系統(tǒng)等軟硬件使用權(quán)，以每間房為2000元的價(jià)格收取加盟費(fèi)。同時(shí)，與硬件終端配套的還有增值服務(wù)消費(fèi)平臺(tái)，寶樂(lè)迪為KTV提供商家微信版預(yù)定微店—K微店和APP版活動(dòng)發(fā)起平臺(tái)—潮趴匯，平臺(tái)產(chǎn)生的消費(fèi)不收傭金。最終寶樂(lè)迪希望通過(guò)硬件升級(jí)、組織大型線下活動(dòng)的方式向加盟商收入一定的增值服務(wù)的管理服務(wù)費(fèi)用。

對(duì)傳統(tǒng)KTV來(lái)講，尤其是那些此前缺少品牌的KTV門店，選擇接受被收編算是比較好的出路了，不然在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和監(jiān)管環(huán)境之下，過(guò)去的商業(yè)模式的生存空間只會(huì)越來(lái)越小，所以，要么積極轉(zhuǎn)型去革命其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要么就只有等著茍延殘喘的被他人革命了，好死不如賴活著，被收編總比關(guān)門好，這或是傳統(tǒng)KTV最后的一線生機(jī)。