校園商超O2O是當前創業的小風口，幾家公司估值都已經到數億元人民幣級別，市場競爭逐漸白熱化。大家在押注90后的互聯網原住民們消費升級的大趨勢：有強烈的需求足不出戶在網上買到所有的東西，并且對送貨時間要求越來越高。而校園商超O2O正好是契合這兩個趨勢的最好模式：一是能快速送貨上門，一小時甚至是半小時送到；二是從成本結構上來看，能夠比較經濟的送傳統電商倉儲模式送起來很不劃算的小件食品飲料、水果、熟食等品類商品。

從目前行業主流玩家的競爭策略來看，還是存在較大的差異，筆者思考的問題是：什么是校園商超O2O模式的護城河？有如下一些想法權當拋磚引玉：

1.靠補貼來的用戶和訂單規模形成不了護城河。

校園商超O2O本質還是零售，就零售而言，客戶的轉換成本是很低的，今天在A平臺買，明天B平臺促銷就在B平臺買，或者直接在宿舍附近的超市買也可以，沒有哪個平臺能夠壟斷供給。所以單純靠補貼來的用戶粘性是很弱的，補貼一停客戶就跑了。而且作為快消品，除非是很標準化的產品，如可口可樂、農夫山泉，價格降一點客戶是不敏感的。這也是為什么當前不少校園商超O2O平臺的補貼活動都是“一塊錢任意購”、“買一贈一”，因為不做這么大折扣的補貼，客戶根本沒有感覺。

2.客戶消費粘性的形成依賴于平臺有能力持續交付低價格、高品質的商品和服務。

首先，筆者認為用戶在校園商超O2O平臺形成消費習慣是一個很長期的過程，用戶可能需要經歷1個月甚至幾個月的時間、在平臺消費5次以上，并且能持續的感覺平臺的商品價格是低廉的，才會形成初步的消費習慣。而且即便形成了初步的消費習慣，如果在客戶后期持續的消費過程中，經常感受到平臺的商品價格明顯的比其他平臺高，也會流失到其他平臺。

其次，對于購買快消品而言，影響用戶體驗的另外一個關鍵指標是送貨時間，客戶對于不能準時送貨非常沒有耐心，只要發生幾次送貨超時，客戶很可能就流失了，而流失后是很難挽回的。試想一下：打完球定包泡面和火腿，兩小時還沒送過來，或者總是在晚上熄燈之后才把零食送到用戶手上，客戶的體驗肯定會很糟糕。

最后，就是不要經常缺貨，用戶在你的平臺上總是買不到想要的東西，也會很快的流失。

3.從形成客戶粘性的角度出發，校園商超O2O的護城河在于供應鏈能力的建設。

如前所述，商超O2O粘性的形成需要：平臺上賣的東西一直是便宜的、豐富的，送貨時間是及時的。只有在持續多年運營的過程中，平臺始終在以上幾個點上做的很好，才能形成真正的護城河。

為了做好以上幾個點，比較顯而易見的是關鍵在于不斷優化自己的供應鏈：好的采購體系來優選商品品類、保障低價、優化庫存，高效的末端物流團隊來保障及時送達，不斷提升的供應鏈效率來壓縮各個環節的成本。當自己的成本最低服務最好時才會不畏懼競爭對手的價格戰。

如何來評價校園商超O2O平臺供應鏈建設的能力，筆者歸納了“一個中心+三個基本點”的判斷標準供參考：

一個中心是：單點訂單密度要大。

做O2O必不可少的一個點是單點的訂單密度——體現在校園商超O2O里就是單個學校的訂單量，單點的訂單密度直接影響配送時間、配送成本、倉儲成本等等，單點訂單密度不達到一個臨界點，永遠都會處在虧損狀態，商業模式也就不成立了。

基本點一：高效的校園末端物流體系。

校園末端物流體系可以說是校園商超O2O的生死線。一是物流決定了客戶最關注的送貨及時度，二是末端物流成本是校園商超O2O最重要的成本組成部分，末端物流效率高低對最終利潤率的影響可能能達到十個點，對于零售業務而言這基本可以決定平臺生死了。

筆者的基本觀點是末端物流團隊要自建，而要建設好這個物流團隊需要好的跨區域團隊管理人才和機制、較強的IT系統的支撐以及完善業務流程設計。這塊非常考驗年輕創業者的團隊管理能力，涉及到大量的實操細節，最后的判斷指標大致是：送貨及時到達比率、物流員小時產出、客戶投訴率、物流員離職率等。

基本點二：完備的采購和倉儲物流體系。

校園商超O2O的SKU并不多，采購和倉儲物流體系的建立并不復雜，可以從傳統商超借鑒很多經驗。筆者認為這一塊更多考驗的是團隊執行力，一是要能找到比較強的帶頭人，二是公司的一把手要有決心投入。能夠迅速把這個體系建立起來，就會有一個幾個月到十幾個月的時間窗口領先優勢。其中比較重要的幾個點包括選品策略、基于銷量預測的進銷存管理系統開發等，最終衡量的主要指標包括商品毛利率、庫存周轉率等。

基本點三：快速擴品類能力。

從整個商品的范疇來看，有些商品是流量品類，有些商品是賺錢品類。適合校園商品O2O的品類目前主要以食品飲料為主，比較容易擴張的品類是其他快速消費品、早餐、水果，比較難擴張的品類是3C數碼、服裝服飾等。除了商品品類，基于末端物流和倉儲體系，還能擴展到其他O2O服務的品類，如寄取快遞、收洗衣服，甚至是旅游產品等等。

筆者認為創業者需要對市場很敏感，有節奏快速的擴張品類，一是不斷提高消費頻次，二是避免自己的核心品類成為競爭對手的流量品類。

校園商超O2O的終局是什么樣的？作為學生手機上裝的為數不多的具備交易屬性的一小時送貨上門APP，又具備高頻消費的屬性，筆者認為校園商超O2O平臺應該有能力成為學生消費的入口級產品，甚至是拓展到具備相似特征的其他購物場景和人群...最終的估值想象空間應該是在百億人民幣級別。特別值得一提的是，目前行業幾家排頭企業的創業團隊多是90前后走出校園不久甚至是還在校的團隊，不管最終勝負如何，想必經過此番洗禮，在未來創業路上都有很大機會大放異彩。