專欄：中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場極其廣闊，無論是傳統(tǒng)的電商企業(yè)還是線下巨頭都希望能從中分一杯羹，卻發(fā)現(xiàn)這個市場是“看得到，卻吃不到”。以家電分銷出身的匯通達卻用實例告訴我們，要想做這個市場，落地才是最重要的。

　　從供應(yīng)鏈上看，代理是一個可有可無的環(huán)節(jié)，而且其層層加價的模式最終導(dǎo)致商品價格居高不下，并使得企業(yè)的營運陷入尾大不掉的桎梏之中。而且代理商本身沒有品牌，客戶與你合作是因為你有好的品牌，而不是因為你本身。

　　以分銷業(yè)務(wù)出身的匯通達網(wǎng)絡(luò)有限公司可謂深諳其道，于是就開始尋求轉(zhuǎn)型，瞅準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場，專注于供應(yīng)鏈的建設(shè)，進而成為上下游企業(yè)聯(lián)系的紐帶。

　　“中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常龐大，我們將業(yè)務(wù)下沉到‘鎮(zhèn)’一級：每個鎮(zhèn)大約12個村，每個村200到300戶，每戶平均3.5人，而他們當(dāng)中三分之一都有購置家電的需求”，匯通達網(wǎng)絡(luò)有限公司總裁徐秀賢介紹道，“這些需求來自三方面，一是新婚和新房，二是家電更新，三是家電的增加，比如多買一個電視放在客廳。”

　　中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場非常廣闊，但問題重重：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，傳統(tǒng)的流通組織已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展和居民的需求，但卻沒有新的流通組織誕生。這就導(dǎo)致在生產(chǎn)極大豐富的今天，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場得不到滿足，花更多的錢也難以得到和城市一樣的商品。

　　“匯通達以家電分銷出身，對家電行業(yè)輕車熟路，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的家電業(yè)務(wù)依然有極大的空間，比如很多地方空調(diào)的普及率只有20%，而傳統(tǒng)連鎖行業(yè)又無法涉及”，徐秀賢表示，“我們的核心思路就是將工廠和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店高效地連接起來，并進行創(chuàng)新”。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場大不同

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個大市場中，企業(yè)面臨的第一個問題就是“不接地氣”：以城市的經(jīng)營思路或者以純電商的角度來經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最終必然會面臨失敗。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的特點在于，信任是生意的基礎(chǔ)，絕非開個店就可以做生意。而且，由于城市化的變遷，年輕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民都來到了城市，于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中就只剩下“一老一小”，他們的觸網(wǎng)比例很低，更喜歡親自去實體店體驗、觸摸、了解以后，再做出購買決策。此外，他們也有屬于自己的“定制化”需求。

　　因此，若想在這個市場中打出一片天地，上述特點都是必須進行考慮的。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)要做熟人生意

　　“和城市不同的是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，農(nóng)民做的是熟人生意，絕對不是說你開個店，就能有顧客的”，匯通達網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁趙亮生表示，“在城市里，老百姓認(rèn)得是品牌;而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，老百姓先認(rèn)人，再認(rèn)品牌”。

　　從物流和最終的結(jié)算來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)也完全是一種“熟人生意”：比如顧客完全可以和店鋪的小老板約定送貨時間，當(dāng)貨送到后，甚至可以第二天再結(jié)算，“這種交易完全建立在信任的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)的店鋪根本不能這樣做，這也就解釋了為什么很多大型電商企業(yè)難以深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的原因”，匯通達網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁李曉峰分析道。

　　中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場極其廣大，如果想深入下去，面臨多方面的難題。“比如講話，蘇南和蘇北的方言幾乎完全不同，你可能連聽都聽不懂”，趙亮生說，“所以你必須找到當(dāng)?shù)厝藖矸?wù)他們，不是說你開個店就能服務(wù)得好”。

　　從另一個角度看，這種“信任熟人”的觀念意味著“意見領(lǐng)袖”對于整個消費的影響。如果一個店鋪老板能有幾個朋友是意見領(lǐng)袖，那么他能“接觸”到的顧客將是呈幾何級增長的。按照徐秀賢的話說，“傳統(tǒng)中，通過六度人脈就能聯(lián)系到世界上的任何一個人，但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中，兩度人脈就綽綽有余了”。

　　客戶更要購買體驗

　　必須要承認(rèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的確有年輕的消費者無論如何都會選擇網(wǎng)上購物，但是更要注意的是，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客還都是“一老一小”，他們更喜歡親眼看到、摸到商品。因此，從實際中看，“雙十一”、“雙十二”這類傳統(tǒng)購物節(jié)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的影響并不大，因為線下實體店才是鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客的最愛。

　　商業(yè)創(chuàng)新實驗室一行人來到位于江蘇句容的一家匯通達會員店中，發(fā)現(xiàn)這里電器的價格也不低，從冰箱來看，甚至有8000元以上的。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民確實節(jié)儉，但這并不意味著沒錢，他們更希望錢能花在刀刃上”，趙亮生說，“甚至在某些鎮(zhèn)中，由于城市化拆遷了，那么在購置家電時，很多人都會愿意選擇高端品牌和商品來改善生活。”

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中，商品是可以討價還價的，這也是十分符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民需求的一種購物體驗。但是這些對于傳統(tǒng)的連鎖店、零售巨頭來說，是難以接受的，畢竟對于店鋪老板來說，他只需要在價格上加10%就可以，而傳統(tǒng)連鎖店可能要加30%才能有利潤。

　　更有趣的是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中，除了需要眼見為實以外，他們更愿意購買用于展示的樣品，“這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一大特點，在老百姓眼中，你能拿出來展示的東西，一定是好東西。所以，我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)昀习逡獮轭櫩陀嗀洉r，顧客會直接表示就要這臺樣品了”，徐秀賢介紹道。

　　最后，配送服務(wù)更是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的重要體驗，比起在電商網(wǎng)站訂貨后只能去縣城親自提貨的窘境，線下實體店可以一步到位地解決這種問題。而且對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民來說，很多時候并不太介意到底幾天能到貨，因此如果能提供1天送達，那么將會是一個競爭優(yōu)勢—而在大城市中，如果做不到1天送達，是會被投訴的!

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)更需“定制化”

　　客戶數(shù)量大了，為了有效服務(wù)客戶，就必須為之提供符合其需求的商品，這一點無論在任何市場都是成立的。“由于我們能聯(lián)系這么多的終端用戶，其實我們就能將他們的信息、需求反映給上游的工廠，做出符合農(nóng)村消費者的‘定制機’。”李曉峰介紹道。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的需求是非常有趣的，李曉峰表示，對于他們來說，空調(diào)需要的不是變頻而是能在低電壓下啟動，因為農(nóng)村常出現(xiàn)低電壓的情況。另一方面，不少顧客總是把空調(diào)當(dāng)電扇用，因此我們就讓空調(diào)的功率更高，以實現(xiàn)快速降溫的需求。最有趣的是，顧客更需要的是讓遙控器變得簡單易用，因為不少老年人看不清楚，也用不好，“于是我們告訴廠商，必須設(shè)計最簡單的遙控器”，李曉峰打趣道。

　　也就是說，如果能從商品角度為鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民“定制化生產(chǎn)”，那么將會有效地維系他們。

　　由此可以發(fā)現(xiàn)，若想打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，就必須借助于落地的店鋪—最好還是由熟人經(jīng)營的，他們又懂經(jīng)營、又懂消費者，還有很好的人際關(guān)系。只有這樣，各類服務(wù)乃至未來的定制化商品才有可能出現(xiàn)。

　　打造B2B2C模式

　　“為了有效落地，我們就要和既有的線下會員店合作，那么我們就需要一個平臺來為之服務(wù)”，徐秀賢說，“如果讓我們匯通達總公司負(fù)責(zé)，這是不現(xiàn)實的，因此我們就利用‘大B’來服務(wù)好會員店這些‘小B’。”

　　這些平臺公司都是在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年、被店鋪所信任的企業(yè)，通過他們來服務(wù)，匯通達就可以做到和會員店的無縫對接。這個過程中，匯通達和平臺公司成立合資公司，并控股，也就徹底掌控了中間環(huán)節(jié)。

　　從目前來看，匯通達大約有50個平臺公司，每個平臺公司為數(shù)十個會員店服務(wù)。這些會員店有大有小，平均的年營業(yè)額在400萬元以上。截至2014年底，匯通達的合作會員店有7000余家，而匯通達的目標(biāo)就是在2015年底將這個數(shù)字翻一番，達到14000家會員店。這就使得匯通達有效地將業(yè)務(wù)伸入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級。

　　“我們的思路就是首先組織好鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的這些夫妻店，然后服務(wù)好他們，讓他們成為我們堅實的合作伙伴，最后再改造他們，使他們能在市場中立于不敗之地”，徐秀賢這樣介紹匯通達的經(jīng)營思路。

　　于是，一套“B2B2C”的經(jīng)營模式也就顯現(xiàn)出來了。

　　夫妻店上的生意經(jīng)

　　如果想有效地打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場，光有一套物流體系是沒用的，必須有落地于當(dāng)?shù)氐牡赇仭Ｊ聦嵣希瑖馈⑻K寧等巨頭也在嘗試鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但是他們很痛苦：因為一個店鋪成本極大，無論是租金成本還是人工成本;此外，還有老百姓的認(rèn)知成本在里面。

　　數(shù)據(jù)顯示，中國有4萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均有2個店，按照京東每個店50萬的開店成本，即使僅僅在一個省內(nèi)去做，其投入都是巨大的。而且，這類店鋪通常由大學(xué)生來做，他們盡管懂得網(wǎng)絡(luò)，但是不懂線下、不懂經(jīng)營，甚至都不會說當(dāng)?shù)氐姆窖裕@樣幾乎無法有效進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　從流通業(yè)的整體發(fā)展來看，只要有線下的實體，未來疊加線上業(yè)務(wù)是相對簡單的—需要的無非是一點培訓(xùn)而已，一年左右就可以完成;而讓一個線上商走入線下，其中所需的投入沒有3年是絕對做不到的，因為線下的經(jīng)營能力絕非一朝一夕就能培養(yǎng)出來的。這其實就是我國線上電商難以走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重要原因。

　　“因此，如果可以直接和已有的店鋪合作，就會完全不同。一方面，這個店鋪就是他家的，沒有租金;另一方面，他們不會給自己發(fā)工資，因為所有的盈利都是工資”，徐秀賢介紹道，“更重要的是，店老板還和當(dāng)?shù)厝撕苁煜ぃ鸵?guī)避了認(rèn)知風(fēng)險。因此我們就選擇了傳統(tǒng)的夫妻店作為我們的會員店。”

　　的確，這些夫妻店通常都是在單獨奮戰(zhàn)，僅憑一己之力很難和上下游進行議價。可是當(dāng)他加入?yún)R通達以后，就可以借助于匯通達所享有的資源更高效地開展業(yè)務(wù)，可謂雙贏。當(dāng)然，想加入?yún)R通達也很容易，只需要他們提供相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)、身份證即可，一切都是免費的。但是，為了避免在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中出現(xiàn)惡意競爭，一般來說，匯通達會在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和2個左右的店鋪合作，“我們不要求統(tǒng)一的店面布局，但是不少會員店的小老板都會打上匯通達的標(biāo)識”，李曉峰介紹道。

　　這種“夫妻會員店”其實更體現(xiàn)了靈活：傳統(tǒng)連鎖店中需要10個人來做的事，在這里只需要兩個人，這種成本上的節(jié)約和溝通中的高效會讓任何傳統(tǒng)競爭對手膽寒。

　　幫會員店打造新利潤點

　　為會員店爭取到更好的商品、更好的價格只是服務(wù)的第一步，匯通達未來會幫助會員店擴展到非家電品類。從目前看，匯通達已經(jīng)有了母嬰、煙酒的相關(guān)經(jīng)營資質(zhì)，既然能保證家電這種大件，那么小件還有什么難度？

　　“如果你要是格力空調(diào)的專賣店，你就不能賣其他品牌的空調(diào)，但是你可以銷售和格力不相關(guān)的品類”，李曉峰提到，“我們匯通達就可以幫助你擴展這方面的產(chǎn)品線，比如電視、洗衣機甚至小家電，幫你賺到錢”。

　　線下店鋪的面積終歸是有限的，未來匯通達打算在店里設(shè)置一個屏幕，里面向顧客展示更多的品類，并配以相關(guān)使用方法的視頻。顧客只要看重其中的商品，會員店老板就可以幫他訂貨，也就可以為會員店創(chuàng)造更多的收益點。

　　這樣匯通達就可以成為會員店的倉庫，匯通達有什么，會員店就可以賣什么。

　　會員店帶來高效售后服務(wù)

　　和城市一樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民也需要售后服務(wù)，如果僅憑傳統(tǒng)的聯(lián)系廠家，那么成本將極其高昂。

　　“比如說空調(diào)不制冷了，從聯(lián)系廠家到廠家派出售后人員到這里需要時間，這要是在夏天，老百姓可怎么過?”匯通達下屬合作平臺鎮(zhèn)江匯潤達電器商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王春雨表示，“另一方面，盡管商品可能還處于保修期，維修免費，可是遠程費260元，這個老百姓可無法接受。”

　　在會員店的幫助下，顧客會先和小老板取得聯(lián)系，很多時候小老板就可以幫他們解決問題，因為大部分情況下時候顧客遇到的問題都不是大問題。“有時候就是管子沒放好，甚至遙控器沒電了，那小老板直接就去他家里給他解決了，這個速度是任何企業(yè)都做不到的”，王春雨介紹道。

　　如果真的出現(xiàn)問題了，那么小老板會去聯(lián)系平臺公司解決售后問題：一般來說，上午聯(lián)系下午就會有維修人員到家解決問題。

　　給店鋪插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀

　　“我們?yōu)槭裁磿x擇和這些做家電的小老板合作?這是因為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中做這一類業(yè)務(wù)的人是綜合素質(zhì)最高的，他們既會銷售，又會維修、安裝，配送和售后，”徐秀賢表示，“他們?nèi)鄙俚牟皇墙?jīng)營的能力，而是跨入線上的能力”。只有打造出信息化的能力，未來無論是匯通達還是會員店才能做更多的事情。

　　打造信息化的第一步就是設(shè)計一套ERP系統(tǒng)。可是對于這套ERP系統(tǒng)，會員店的接受能力也是有差異的，“年齡是一方面問題，另一方面在于不少小老板看不懂ERP系統(tǒng)，因為當(dāng)時按鈕上用的是‘應(yīng)收’、‘應(yīng)付’”，王春雨表示，“后來我們就為小老板們量身定制了一套ERP系統(tǒng)，按鈕上寫得是‘進’、‘銷’、‘存’，這樣他們就看得懂了。”

　　ERP是信息化的第一步，匯通達的目標(biāo)是為會員店插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，于是在2014年的“雙十二”，匯通達打造了一個“百城萬店”鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電購物節(jié)，每一個老板都通過微信發(fā)紅包，一方面和消費者聯(lián)系到了一起;另一方面，參與的顧客也能獲得匯通達送出的紅包。

　　“這個紅包最高500元，不能提現(xiàn)，但是可以在購買家電時抵用，比例是1:10”，匯通達網(wǎng)絡(luò)有限公司副總裁趙亮生表示，“也就是說想花掉500元的券就要購買5000元以上的商品”。從紅包本身來看，匯通達提供了總額1000萬元的紅包，而目前的收入是2億元，很好地起到了促進消費的作用。

　　而在今年一月份，匯通達正在搞“2014年度中國最佳鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商評選”，每個會員店老板通過微信拉粉絲，每個參與活動的消費者都有抽獎機會，這其中最高的老板已經(jīng)有超過4000名粉絲，極大地提升了顧客和會員店間的粘度。

　　“我們還在思考為每一個會員店建立一個線上平臺”，李曉峰表示，“這樣就可以幫助顧客直接和會員店聯(lián)系，也帶來了新的贏利點。當(dāng)然，整個平臺是由匯通達免費為會員店提供的。”

　　從會員店的角度看，信息化最大的作用在于店鋪可以隨時下訂單、聯(lián)系售后服務(wù);而從匯通達來看，最重要的就是掌握了整個信息流。從理論上講，商品有價值，信息流更有價值，在這些“流”的基礎(chǔ)上，就可以打造新的創(chuàng)新點。

　　供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新

　　供應(yīng)鏈可謂決定一個企業(yè)生死存亡的要素，而當(dāng)一個企業(yè)成為整條供應(yīng)鏈中的一個重要節(jié)點時，他就可以通過掌握的商品流、資金流和信息流聯(lián)系上下游企業(yè)，除了能以更低價格拿到更高質(zhì)量的商品、影響到上游的商品生產(chǎn)以外，更可以利用其中的“流”打造根植于供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新。

　　旺季提供“資金流”

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電行業(yè)的問題在于，旺季需要進貨的時候沒有錢。一方面，從銀行貸款手續(xù)繁雜，又沒有抵押物，因此申請極為困難;另一方面，即使申請下來，最短也是六個月的，即使提前還款，也要支付這六個月的利息，這對于夫妻店來說是相當(dāng)大的財務(wù)成本，完全沒有必要。

　　匯通達的思路就是對那些資信良好的會員店提供短期貸款，按天計息，隨借隨還，每天的利息只有萬分之四，“在旺季，基本來說十幾天就可以把家電賣出去，這樣資本的利用率就會非常高，小老板的資金壓力也就會變得很小。”趙亮生表示。

　　“由于一切交易的后臺都在匯通達，我們就可以根據(jù)交易歷史設(shè)計一套模型，計算出貸款的額度”，趙亮生指出，“這就相當(dāng)于是和銀行做了一個資金池，不過不同點在于，錢都在賬上，只能用于轉(zhuǎn)賬和結(jié)算，你拿不出來，因此就形成了一個閉環(huán)，保證了資金的安全”。在這個過程中，會員店的小老板們只需要上網(wǎng)就可以申請，最快的一筆只需要8分鐘。

　　目前為了促進此類服務(wù)，匯通達會給借款的會員店每天萬分之二的返利，并將所有返利打入合作賬戶，作為未來的貨款，這樣會員店在下次進貨時就可以直接使用這筆錢。

　　準(zhǔn)確地說，匯通達給予的“金融幫助”是貨而不是錢，而且因為完全在自己的體系內(nèi)流通，可以說幾乎是沒有風(fēng)險的。“貸款還有一個好處，起初會員店可能是做A品牌，但是我們的金融服務(wù)中提供的是B品牌”，趙亮生介紹道，“那么未來不少會員店就會倒向我的B品牌，因為我可以幫助他們借到‘錢’，幫他們盈利，這樣事實上我們就擴大了和會員店的合作”。

　　也就是說，金融服務(wù)是一個雙贏局面，會員店只需極低的成本就有了資金流和商品，而匯通達不僅獲得了利息，更強化了合作的紐帶。徐秀賢表示，目前平均每個會員店中30%商品來自匯通達，未來這一比例有望達到70%。

　　要做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“余額寶”

　　家電行業(yè)在淡季時，大家都有錢，但是沒法投資，因為定期存款最短都要三個月，所以這部分資金就閑置下來了。

　　“我們的夢想是做農(nóng)村老百姓的‘余額寶’，對于小老板來說，他們的閑置資金是十幾、二十萬，7000家會員店會有多少呢？”趙亮生說，“除了他們，他們周邊的老百姓呢?每家5000元，1萬家是多少？100萬家又是多少？所以這是一個難以想象的資金量。”

　　這是匯通達未來的構(gòu)想，肯定不能由匯通達自己來做，必須借助于會員店，“但是這一切都要一步一步地來，會員店先提升好線上部分，然后慢慢進行延伸，從現(xiàn)在的賣家電開始，慢慢打造為集郵電局、供銷社于一體的農(nóng)村社區(qū)服務(wù)平臺”。

　　從流通行業(yè)來看，前臺的提升并不難，甚至很容易就可以復(fù)制成功的模式;但是真正的難點往往出自于后臺，出自于整個供應(yīng)鏈條，這也是為什么大企業(yè)的成功難以復(fù)制的原因。

　　從匯通達的經(jīng)驗來看，它充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店靈活、高效和信任方面的特點，為之提供服務(wù)。通過“連而不鎖”的思路，免費幫其打造強有力的后臺保障體系，給會員店插上網(wǎng)絡(luò)的翅膀和金融的翅膀，助其騰飛。

　　這種“連而不鎖”的理念盡管看起來違反傳統(tǒng)連鎖行業(yè)的經(jīng)營理念—連鎖意味著高度標(biāo)準(zhǔn)化、一體化，可以極大地節(jié)省成本。但是匯通達的這種“連而不鎖”中，鎖得并非是表面的商品、陳列，但它是找準(zhǔn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪的痛點—缺少流動資金，進而為之提供流動資金，通過金融服務(wù)將小店真正的“鎖”了起來。

　　從整體來看，這就通過“小B端”將傳統(tǒng)B2C模式細化，打造出適合我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的新型B2C模式。而在服務(wù)的過程中，匯通達通過自建體系將平臺公司和會員店納入自己的平臺，進而掌握其中的商品流、資金流和信息流，最終通過其中的數(shù)據(jù)進行挖掘，既了解了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的真實數(shù)據(jù)，更打造了來自供應(yīng)鏈上的金融創(chuàng)新，成功從不斷式微的傳統(tǒng)分銷商轉(zhuǎn)型為大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)平臺。