現(xiàn)在還有很多實(shí)體老板對(duì)電商處于敵對(duì)憎恨的態(tài)度，我們應(yīng)該早早開(kāi)放心態(tài)，認(rèn)識(shí)到無(wú)論是在網(wǎng)上賣還是在門店里賣，都只是我們的一種手段，這兩種手段我們都有必要掌握。

“撐了兩年，賺不到錢，剛好夠吃吧，太累了，檔口關(guān)了，現(xiàn)在在工作，有介紹的嗎?”晚飯時(shí)間王強(qiáng)發(fā)過(guò)來(lái)這樣一條微信消息。我并不驚訝，工作原因，我每天會(huì)接觸到好幾個(gè)實(shí)體檔口老板，如大家所能感知的一樣，商貿(mào)類實(shí)體行業(yè)真正是哀鴻遍野處處悲歌，倒閉關(guān)門是常有事。“實(shí)體”和“批發(fā)”似乎就是“電商”和“去中介”的對(duì)立面，后者是前者終結(jié)者，而“實(shí)體批發(fā)”則算是連踩兩雷區(qū)。

王強(qiáng)是我校友，2013年大學(xué)畢業(yè)后從父親手中接過(guò)一個(gè)制衣廠和一個(gè)在深圳南油的批發(fā)檔口，從兩側(cè)有小撮白發(fā)可以看得他這兩年并不輕松。“0809年那個(gè)開(kāi)個(gè)店就等著收錢的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，一年比一年差，關(guān)門是早晚的事”，王強(qiáng)感慨道。在他的記憶中，打2010年開(kāi)始，每年銷售額要減少20%，現(xiàn)在雖然不至于虧損，但看不到任何希望。

王強(qiáng)并不是特例，今天中午廣州白馬批發(fā)市場(chǎng)一吳老板過(guò)來(lái)找我，正值午餐，聊到當(dāng)下實(shí)體情況時(shí)，他憤憤不已，當(dāng)著數(shù)百名就餐人員面拍桌子拍墻窗，全場(chǎng)投來(lái)驚訝的眼光，尷尬之余也不免心酸。吳老板也有一制衣廠、一批發(fā)檔口和一零售檔口，有30多名員工，如今也轉(zhuǎn)型甚至是轉(zhuǎn)行。

讓吳老板感到憤憤不已的除了生意每況愈下外，還有一點(diǎn)是，他覺(jué)得做電商的以前都是些沒(méi)有想法、沒(méi)有能力、沒(méi)資金、不會(huì)跑市場(chǎng)、只能拿著他的庫(kù)存貨去賣的“二販子”，如今“二販子”們不但搶去了大部分流量，也搶去了大部分的利潤(rùn)，而自己的業(yè)務(wù)雖然作了很多努力卻總不見(jiàn)有絲毫的好轉(zhuǎn)。對(duì)于像吳老板王強(qiáng)這樣的商戶老板而言，來(lái)自于房租、人力、競(jìng)爭(zhēng)、電商方面的壓力使用得他們舉步

高居不下的房租壓力

以王強(qiáng)所在的南油112棟批發(fā)為例，普通的一個(gè)20平米左右的檔口，轉(zhuǎn)讓費(fèi)大概是十五個(gè)月租，月租在3萬(wàn)左右，旺的位置要去到八九萬(wàn)，這樣月租成本占銷售額近8%!為了減輕壓力，有不少店主會(huì)先在好的地方積累了客戶，然后就搬到便宜的地方，幸運(yùn)的話，一大批牛逼的老板會(huì)集體把這個(gè)便宜的地方帶旺起來(lái)，不幸運(yùn)的話，會(huì)丟掉老客戶，又獲取不到新客戶，然后進(jìn)入“等死期”。

持續(xù)上漲的用人成本

同樣的以南油批發(fā)市場(chǎng)為例，一個(gè)店小妹底薪在3000以上，然后按0.5%左右的提成，算起來(lái)，每月需要給每個(gè)員工支付的工資至少要5、6千，旺季時(shí)一般過(guò)萬(wàn)，不比一個(gè)大學(xué)本科2年工作經(jīng)歷的職員低。當(dāng)需要有三到四個(gè)店員時(shí)，員工工資也會(huì)占到整體銷售額的8%左右。

信息越來(lái)越透明，各渠道競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

一方面，近兩三年年來(lái)各行業(yè)垂直類B2B電商平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，雖然沒(méi)有像淘寶京東個(gè)人消費(fèi)類平臺(tái)對(duì)實(shí)體零售沖擊那么大，但也造成了不少的分流。另一方面，微信和各類信息平臺(tái)的出現(xiàn)，極大的豐富了各類批發(fā)、零售老板獲取信息的渠道，哪家有這個(gè)貨、哪家便宜、哪家質(zhì)量高、哪家服務(wù)好不花工夫就能知道，這是一種進(jìn)步是行業(yè)的好事，但也造成越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

那么實(shí)體批發(fā)真的就要等死了嗎?

或許沒(méi)那么悲觀，在我接觸到的的老板當(dāng)中，也不乏兩年內(nèi)從擺地推做到過(guò)千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的、每年?duì)I業(yè)額近億還增速高于20%的逆勢(shì)佼佼者。我嘗試著提取他們的優(yōu)點(diǎn)做法，供大家參考。

鋪設(shè)全渠道

不管是標(biāo)準(zhǔn)品還是非標(biāo)準(zhǔn)品無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，實(shí)體電商走向融合是必然的趨勢(shì)，就像大佬們說(shuō)的，以后就沒(méi)有電商實(shí)體的概念了，都一體了。現(xiàn)在還有很多實(shí)體老板對(duì)電商處于敵對(duì)憎恨的態(tài)度，我們應(yīng)該早早開(kāi)放心態(tài)，認(rèn)識(shí)到無(wú)論是在網(wǎng)上賣還是在門店里賣，都只是我們的一種手段，這兩種手段我們都有必要掌握。現(xiàn)在電商已經(jīng)過(guò)了紅利期進(jìn)入到深度運(yùn)營(yíng)時(shí)代，和現(xiàn)有的電商玩家比線上流量肯定會(huì)很痛苦。但實(shí)體的優(yōu)勢(shì)在體驗(yàn)，所見(jiàn)即所得，客戶更精準(zhǔn)，客戶來(lái)了看上喜歡的商品后，只要打消實(shí)體比較貴的念頭后就可以成效。

“我現(xiàn)在就提供了免費(fèi)WIFI、上網(wǎng)PAD給客人，并默認(rèn)打開(kāi)淘寶京東，他們可以隨便上去和別家比價(jià)比質(zhì)量，也可以在我的線上店同價(jià)購(gòu)買。”武漢漢正街的盧老板很自豪的說(shuō)，“沒(méi)想到這樣的效果非常好!”

找到這樣的改進(jìn)方法并不困難，只要想明白顧客流失的原因然后避開(kāi)這個(gè)方法就可以了。就目前來(lái)說(shuō)，開(kāi)個(gè)店，加個(gè)WIFI是不費(fèi)什么工夫的事情，開(kāi)個(gè)店要弄的稍微正式一點(diǎn)可能需要投一些精力，沒(méi)有能力的老板或者可以考慮找家淘寶或京東的代運(yùn)營(yíng)商。不管怎么樣，未來(lái)還能生存的商家，一定是要覆蓋到絕大部分銷售渠道的。

引入信息化管理系統(tǒng)

毫不夸張的說(shuō)，現(xiàn)在還有90%以上的店鋪老板還停留在商品亂擺、手工記賬的非常原始的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，被問(wèn)及這周賣了多少、賺了多少幾乎無(wú)一人能快速回答得上來(lái)，更別提利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率分析之類的了。在質(zhì)量提升改進(jìn)管理領(lǐng)域中有一個(gè)很著名的PDCA 理論，就是說(shuō)要持續(xù)改進(jìn)一事情，你要不斷的進(jìn)行：做好計(jì)劃，全力執(zhí)行，執(zhí)行完后檢查效果，根據(jù)效果的好壞進(jìn)行處理，然后再重新作改進(jìn)計(jì)劃這樣的PDCA循環(huán)。

在沒(méi)有信息化管理系統(tǒng)支撐的情況下，實(shí)體店根本沒(méi)有辦法去量化一項(xiàng)目改進(jìn)帶來(lái)的真正提升，也就是永遠(yuǎn)只處于PDCA環(huán)中的計(jì)劃和實(shí)施兩個(gè)環(huán)節(jié)，談不上檢查和調(diào)查改善，長(zhǎng)此以往，會(huì)連計(jì)劃和執(zhí)行的動(dòng)力也會(huì)喪失。

目前來(lái)說(shuō)，信息化管理系統(tǒng)也進(jìn)入到免費(fèi)的時(shí)代，一大批優(yōu)秀的管理系統(tǒng)層出不窮，比如用來(lái)管內(nèi)部溝通的釘釘、用來(lái)管庫(kù)存訂單的秦絲進(jìn)銷存，不需要任何費(fèi)用即可使用。

打開(kāi)思維，向電商學(xué)習(xí)

這一點(diǎn)應(yīng)該聽(tīng)過(guò)很多了，但很多老板朋友還是不知道到底要學(xué)什么，難道就是開(kāi)個(gè)網(wǎng)店?其實(shí)具體來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單：學(xué)習(xí)差異化競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)習(xí)服務(wù)態(tài)度，學(xué)習(xí)促銷方法，學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析，全渠道接觸并分析客戶。就從服務(wù)態(tài)度方面來(lái)說(shuō)，在做得好一些的電商小二那里，圖片一個(gè)比一個(gè)帥、模特一個(gè)賽一個(gè)漂亮;左一個(gè)親右一句送禮物包郵等等方法，整個(gè)服務(wù)質(zhì)量和實(shí)體店可謂天壤之別。在活動(dòng)促銷方面，低價(jià)格熱銷商品帶動(dòng)高利潤(rùn)商品、高頻次商品帶動(dòng)商價(jià)格商品，也就是在周轉(zhuǎn)率、客單價(jià)等方面的思考，實(shí)體店的老板幾乎為零，銀行提升。