線上線下，這是一個雙行線，樓下的人上不來，不等于說樓上的人就能很輕松很容易的下去。我時常比喻說這好比陸軍和空軍，陸軍無法打空軍的仗，讓空軍在地面作戰，如果沒有從頭開始再訓練，一樣也打不了。不能說你做陸軍的當不了空軍，但是我是當空軍的，所以我從空中作戰如果要轉到地面打仗一點問題沒有，這就錯了。

這個問題反過來想，就是為什么那么多線下知名品牌，他們從線下到線上大多不成功？

線下的品牌到線上來做，做不好，不是因為產品端的問題，線下品牌的產品線已經很成熟而且有口碑，它的挫折更多的是對線上經營環境的不熟悉、不了解。那么同樣，線上的人到線下去做實體店會碰到什么問題？一樣也是對經營環境不熟悉和缺乏經驗的問題。

具體地說，線上品牌開線下店面臨五大問題。

一、首先一個問題是選址。

線上做品牌沒有任何選址的概念，但是在線下開店選址非常重要，商圈、人流量，哪怕是客流動線的左邊或者右邊，都有很多講究。這也是為什么關于線下零售有一個關鍵三要素的說法：location,location,location.就是說位置決定一切，你可以覺得這樣的說法有些極端，但選址的至關重要性不言而喻。

這里所說的位置，并不能僅僅理解為城市商業中心地帶，或者交通很方便的地方，當然這是優勢，但更多的要看不同的零售業態，以及能夠承受的租金壓力。例如很多小品類的或者服務性質的實體店，照片沖洗、賣手套圍巾，大多選擇百貨商場或者購物中心的店中店，高端服裝、手表則喜歡在城市CBD，建材市場則更多的是緊挨環城路……

二、用戶商圈。

線上的顧客在理論上講是無窮盡的，而線下顧客則相對固化。你今天在北京建外SOHO搞一家茶道，這個店的覆蓋也就建外SOHO的這些人，再理想一點，周圍三公里居民，這就是線下店的特點，你這個店再好，也不能指望辦公室在西城的人成為你的主流客戶。超市、專賣店、百貨公司也是一樣的道理。雖然營運的商品類別不同會產生大小不一的用戶商圈影響力，但只要是開實體店，就一定有地域的限制。

我們通常把線下商圈大致分為：核心商圈，輻射商圈，邊緣商圈，還有軌道商圈

因此線上線下對顧客的著眼點不一樣，線上的著眼點是靠不斷的搞營銷、出爆款去拉新客戶，而這種招數在線下未必靈。線下促銷更多強調在店鋪所在商圈里面，該店鋪擁有的顧客百分比有多大，回頭率有多高。

三、線上品牌在線下開店時會碰到一個非常大的實體連鎖管理障礙。

線下的管理成本和困難度要遠遠大于線上。因為線下能夠做成規模通常就是多門店——連鎖，多店連鎖業態有著很復雜的管理要求，比如說每個店之間有什么好的流程，如何保證每個店的執行標準是一樣的，這就是麥當勞漢堡，星巴克咖啡的價值，它的快餐未必有多好，但它可以把一樣的制作、銷售、服務流程做到全世界，讓用戶不管在哪里買它一杯咖啡，大體口感、包裝等都是一樣的，這是管理的最大價值。

做了這么多年的零售我有一個體會，當你是單店經營時，對于流程對于運營管理沒有太多的要求，因為這個時候是老板在管，有問題隨時可以發現、調整。而當你進入多店經營階段，對于規范化流程的要求就非常高，因為既然你是同一個品牌，那么你要給顧客傳遞同一種信息，服務的標準大致是一個恒定值。這個非常不容易。

這是從線上到線下碰到的一個非常大的管理問題。很多小類目在線下只開一家店是沒有多少銷售的，開多家店怎么管理?你有沒有可以派上用場的流程?有多少管理人才?

四、還有一個跨度比較大的是營銷手段和營銷投入。

線上營銷基本上是全網覆蓋，這在線下是不太可能的，線下是區域性的營銷投入，這個可是一個更花錢更緩慢的過程。比如干洗店，你在石家莊花800萬做起來一個品牌，但在北京沒有人聽說過。所以線下營銷的特點跟線上是不一樣的，線下零售做全國營銷傳播的幾乎沒有，因為你的人群有地域限制，全國性的媒體覆蓋效率不高，費用很難承受。因此，線下零售品牌傳播更多的是和你開店的步伐相配合，一個城市一個城市的拓展。

五、最后一點，線下比線上的經營環境更復雜。

比如說，你會碰到各種執照、稅務、交通、衛生、防疫問題，會有天氣原因的影響，也會碰到一個顧客不開心鬧情緒可能影響你半天的生意。這些問題在線上要簡單單純得多。比如說某地方封路修地鐵，做得好好的，突然幾個月就沒有生意了，租金已付，店面費用都在那里擺著，怎么應對?類似這樣的問題很常見。

如果說線上品牌一定要把業務拓展到線下，首要核心要做到三個方面有準備：一是多點管理，流程標準的執行;二是線下消費者購物行為分析，線上是周一到周五很好，線下則相反;三是各種地面法規條例的執行。這三點一定得做足功課。