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專欄：在前幾篇關于傳統企業轉型和股權融資的文章發布后，收到了很多傳統型企業的來電和會議邀約，尤其是零售連鎖的一些企業更是看了《干掉你與你無關：中國經銷商企業的轉型和突破》一文后，希望筆者多多分析和分享一些零售企業的轉型和突破辦法，畢竟業界的偶像蘇寧、胖東來、永輝、沃爾瑪、華潤都進行了大幅度的變革和調整，其他的零售企業在大家感覺更是日落西山。
筆者所在的膠東地區，也有幾家發展迅速，連鎖過百的社區零售連鎖企業，有幾家都在謀劃上市，在與幾家持續跟進的創投機構溝通后，他們反映這幾家企業都在不約而同的收縮陣線、關停并轉門店、與合作多年的大經銷商翻臉，只為一些品類的與廠家直接對接，希望提高一下毛利，但與虎謀皮，雖拿下了廠家的地區代理，但在費用結算方面又再次掐架，而地區零售巨頭面對全國大企業，談判卻不在一個量級，雖千回百轉，但最終融資不順、上市擱淺，創投機構也意興闌珊，筆者內心卻波瀾起伏。
在目前的新舊經濟形態轉換，消費者生活方式重新刷新的時代，傳統零售企業面臨著更為艱難的困境：
1.電商對傳統零售的沖擊
今年的雙11，淘寶、京東等零售巨頭一天的營業額都遠超國內一線百貨和零售巨頭，而其中最大的一個亮點在于移動互聯網消費群體的用戶倍增，采用PC端購物都已老套，更不用說到線下零售商超采購。筆者在這一天已難捺剁手激情，采購一原價過萬折扣過半的SONYE彩電，筆者以為身在三線城市，物流速度再快也得一周內吧，沒想到第二天就配送到家，速度服務令人驚艷到爆表，直接享受到了北京速度。而在采購之前，我和家人已逛了大小家電賣場多次。
2.O2O對傳統零售的改造
這兩年是O2O大熱之年，就如前幾年的千團大戰，雖最后洗牌，市場玩家存活不多，但都會極大的刷新人們的生活方式。而圍繞著社區入口的爭奪，超市和物業成為兵家必爭之地。就如這幾年的新經濟浪潮刷新傳統經濟一樣，許多自持、觀望、不屑的傳統企業成了如今被動改造的環節，零售超市在這股社區O2O改造中也沒有絲毫還手之力。有些社區連鎖和個性超市，一度極為鄙視和抵觸社區零售O2O模式，但筆者觀察到幾地的社區O2O劍走偏鋒，和社區物業聯手，直接將入口界面推送到小區用戶面前，保持淡定和不屑態度的商超直接被秒殺，反過頭來要求拿錢進駐。
3.廠商對傳統零售的整合
在筆者之前的文章《干掉你與你無關：中國經銷商企業的轉型和突破》一文中，作為比大多零售企業更有品類、價格、配送、系統優勢的大經銷商，都目前面臨去中間化的過程，有好的團隊、硬件、零售終端、消費者的經銷商還有被并購的價值，實現廠商一體，進而布局下游終端連鎖，但此處指的終端連鎖是指成系統、有區域布局、品類合理、管理規范的社區連鎖系統，而非單店，單店不具備并購價值。
4.海外優質產品和服務的刷新
都說中國的消費者好忽悠，狂打廣告就會聚攬人氣，比如曾火爆一時的口服液、“金屬酒”、微商，但說到底，還是老百姓的選擇少、沒得選擇，隨著自貿區、跨境電商、社區進口店的陸續布點和終端布局，大量優質、國際標準和世界品牌的進入，許多消費者迅速刷新了品牌忠誠度和粉絲熱情。筆者是多年的蒙牛粉絲，但今年德國和新西蘭的牛奶超市和社區進口商店上架后，超鮮的日期、低廉的價格、世界的品牌迅速沖刷了系統，直接轉換門庭，誰還希望用國標的產品湊付。
5.傳統零售自身的困境
傳統零售的三寶：店址、品類、人員，再加上后臺的系統、倉儲、物流、職能服務，構成了前幾年的紅火，甚至一度冠上“得渠道者得天下”，上市的百貨、零售企業市值也是居高不下，甚至一度也有首富冠冕。但隨著移動互聯網熱潮和新經濟、新模式的導入和優質海外產品的涌入，尤其是綜合電商、垂直電商、跨境電商的風起云涌，配套地面物流、倉儲等的迅猛發展，當天購物、當天配送、當晚到家的模式已成為北上廣深的標配，而當隨著農村小年輕家居、家電、產品等電商數據的持續攀升而起，傳統零售其實已選擇不多。而硬件的持續攀升，也吃掉了本就個位數的盈利。
以上幾個方面不但是零售企業面臨的困境，也是許多經銷商和中小廠家面臨的挑戰，如何應對和困境突圍，筆者結合身邊的幾家案例，再次以作分享。
在今年年中的時候，一家做精品社區連鎖的負責人打過電話來，咨詢我企業準備轉型社區O2O的事宜，在我月底回訪的過程中，企業已初步發現曙光。原來近20家的連鎖企業，由原來的雜貨鋪多品類經營，轉向為米面糧油蛋奶菜，還與幾家做母嬰和教育的企業搞了聯營，雖地處三線城市，缺乏互聯網人才，但結合居民消費意識，企業也沒有開發APP，而是采用電話和微信訂單，而依托原來廣發的社區網絡，將簡單的會員模式也大幅度升級到會員群等，發展也不錯，最令我意外的是他說的零售店員的流失率大幅度降低，原來的店面售貨員現在干勁十足，成為社區會員的銷售顧問，而服務類產品的導入也大幅度提升了企業的毛利。但企業人也意識到危機，在回訪的過程中，多次讓我推薦移動互聯網方面的人才，因為他拿到了一個他們城市雙11的電商數據，發覺人們的消費意識和消費習慣已經大幅度改變。
還有一個機緣巧合認識的一個朋友，原來是做重資產的百貨和社區連鎖，但隨著這幾年的外出學習和視野拓展，回來后，與我溝通了幾次，毅然決然的把這塊給賣掉了，套現了幾千萬，轉型做天使投資人了，當然，他也做熟不做生，多數投資的也是他比較熟知的零售領域。他投資了一個線下的零售連鎖業挺有意思，以作品類減法著稱，里面10多平米，以即食產品和新鮮產品為主，收銀臺前，清一色的關東煮、包子、饅頭、半成品菜、O2O企業的保溫箱，不壓貨，只代賣，還收管理費，不大的店，還有咖啡小茶座，供年輕人中午吃飯時充電、聊天，生意火的不行。
當然筆者也看到和體驗到了許多零售企業的艱難，筆者所在的社區，有一個剛剛慶祝開業10周年的大型社區店，從今年的夏天到冬天，冷氣和暖氣都沒有開，而酷熱和酷寒，也讓原來人數可以的賣場，現在收銀員也壓縮到了幾個，原來晚上到9:30，現在到了晚上8:00，工人也開始拖地，員工們也在私下紛紛尋找其他機會。與之形成鮮明對比的，卻是韓國店、德國精品店、進口社區店在周邊社區的紛紛布局，精簡價低、國際品牌、遠超國標的質檢和賠償標準，讓許多社區老太太都紛紛進去購物，更不用說周邊更加重視生活品質的年輕人們。而與之相對的，社區里的小店面好像一夜間，不見蹤影了。
以上的場景，大家在日常的生活中或多或少都曾感受到，對消費者而言，提高效率和提升生活品質的經濟改造功莫大焉，但對多數零售企業而言，卻生死攸關，結合筆者經驗和創投交流，在此分享零售企業困境突圍的幾種策略：
1.成為新經濟改造中的關鍵一環
線上的界面和線下零售的界面都是直面用戶的端口，零售終端要主動求變，積極響應，爭取成為廠家-商家-零售-消費者價值鏈條中的關鍵環節。對大的零售連鎖企業而言，要主動上下游延伸，采取參股、控股、聯營等方式，打造系統鏈條，來降低系統性風險。而對小的零售企業或零售店而言，也要提高本身并購價值，納入到系統環節中來。
2.做好社區經濟的入口
O2O模式雖在某些領域在這兩年被證明是偽需求和低頻需求，但社區零售O2O在筆者看來還是爭奪社區入口的關鍵環節。而筆者接觸的兩家與社區零售店面聯營、與物業聯手的模式，在南方一些城市的試點、復制也令人驚喜。零售企業要主動與大型O2O企業聯手或接受改造，成為同城配送、社區經營的有力推手或助手。許多個體的零售店面在這個領域可以放下姿態，積極加入和加盟到這些模式中來，這也是個體零售店有選擇的出路。
3.原有業態的調整
圍繞原有品類，利用對會員信息和消費信息的大數據分析，精簡優化，系統提升品類毛利，同時也要對比某些品類與經銷商合作或廠家合作在當下毛利損失和財務費用之間的平衡。更為關鍵的是，要對海外產品和某些關鍵品類與國內產品做取舍，而這些調整和改善，離不開企業對沉淀數據的重視和利用。當大家逛賣場和零售店目的不在是購物時，零售終端要接受這一現實，并針對消費者的這一行為改變針對性的調整服務模式，在賣場里組織讀書會、DIY蛋糕、賣彩票、推銷信用卡、推銷O2O劵、母嬰活動室等等都是新的盈利模式。
4.借用政策和資本優勢
其實就筆者看來，零售連鎖是最具資本效應的經營業態。還記得電影《食神》里的經典臺詞：“一間變兩間，兩間變四間，四間變八間，八間之后就上市，上市之后在分拆，分拆之后再上市”。充沛的現金流和可復制性是零售企業的先天優勢，但目前這種優勢現在也需要升級改造，也得向許多傳統企業一樣要學會插上互聯網和金融資本的翅膀。國家目前在商業和服務業、物流業的發展規劃和政策扶持中也有大幅度和大力度的支持，連鎖企業也要積極主動對接爭取。同時，零售企業也要積極靈活的拓闊融資渠道和方式，積極對接創業投資機構，新三板也是許多區域零售企業的優選，同時目前的店面眾籌、股權眾籌形式，在14年—15年幫扶助推了許多零售企業涅槃再造，但也有許多股權爭執和后續隱患，這也需要零售企業不斷的走出去，提高自身的經營管理水平和資本管理意識。
隨著社會生產力的不斷提高，社會物質極大豐富，消費者的消費習慣和購買力增加，選擇越來越多；隨著線上購物習慣、電商平臺、線下配送和同城物流的崛起、海外大量產品的涌入，以往商家牟利的重要途徑一一斷掉；主動權從商家轉移到消費者手中，商業規則也隨之改變：消費者被邀參與產品設計，參與生產監督，消費者的角色由被動接受變為能動創造，企業的發展思路也由“客戶思維”向“用戶思維”轉變。消費主體的意見被充分采納，“顧客即上帝”的諾言得以實現——消費者開始向生產者滲透。參與設計、私人定制、客戶體驗、補貼用戶、線上線下閉環成為新經濟的標配！原來挾天子以令諸侯的“渠道為王”模式，也徹底顛覆成“得消費者，王天下”！
