全國有4000多家生鮮電商，只有1%的實現了盈利，絕大多數還在虧損或持平。99%生鮮電商不掙錢的原因是類似的，有四條理由可以解釋不盈利的情況。但是不盈利畢竟不能長久，大家還是對盈利感興趣。從1%的盈利生鮮電商可以總結盈利電商的特征，就是“三個字”，小而美!

去年的這個時候國內生鮮電商論壇上有人爆料，全國有4000多家生鮮電商，只有1%的實現了盈利，絕大多數還在虧損或持平，首先不說爆料者的數據來源于哪里，今天俺有田研究院想從另外一個角度來分析看待國內生鮮電商這件事。

據中國電子商務研究中心監測數據顯示，2014年全國生鮮電商交易規模達到260億，相較于2013的130億，整整增長100%，今年2015年上半年的全國生鮮電商交易規模就已經達到320億，2015年有望能夠整體達到500億，如此的高的增長率，有著30-50%毛利率的萬億市場怎么100家就有99家還虧錢了呢?

俺有田研究院通過走訪調研眾多國內生鮮電商平臺，監測調研眾多國內生鮮電商平臺后，發現99%不賺錢的不外乎以下四大原因：

第一，對市場盲目樂觀、對消費行為盲目自信。

按照馬斯洛的需求理論，生存需求放到了第一位，的確人人都得吃飯，一日三餐，離不開糧食蔬菜瓜果，按理說這是多么高頻次的剛需市場啊，的確如此，但在很大程度上，高頻次只是電商平臺的盲目樂觀，要知道當前消費者的主要消費渠道還是線下菜市場、超市、社區店、小區旁地攤等地方，能看得到摸得著;從網上購買生鮮的消費者多半都是基于嘗個新鮮、撿個便宜、懶人經濟這三種因素。另外線下購買，有時候買的不是“菜”，享的是“情”，可以散步、逛街、與人交流，享受那談價還價樂趣。

第二，單戀用戶，流量獲取成本太高。

如今的互聯網時代，尤其是移動互聯網時代，微信、微博、SNS的興起，用戶的興趣變化的越來越快，有的時候連用戶自己都不知道自己需要什么，尤其是網購大軍屌絲主力，更多時候眼睛只盯著打折、優惠、秒殺、搶購，哪里有就去哪里去，根本沒有任何對平臺的留戀，更別說用戶黏性了，另外當前生鮮電商平臺獲取一個用戶的成本基本高達60-100元之間，而這還不包括有時候線下社區、辦公區的掃碼贈品，可想成本之高。

第三，品類太多，SKU太多，成了集貿市場。

一方面由于獲取用戶的成本太高，一些生鮮平臺肯定會考慮怎么能夠把用戶留住，怎么能夠讓用戶購買更多的產品，那唯一的辦法就是增加品類，增加SKU，給用戶更多的選擇性，比如想用戶在我這里買了大閘蟹，買回去肯定還得做吧，至少需要料酒調味品吧，那就上吧。基本上平臺就是這種經營思路，其實這就好比男女戀愛，沒看到一味的討好女孩子的好男人，最后卻被整天嬉笑玩樂的花花公子們所打敗，原因就在于“喜歡不在于討好，而在于獨有個性”。

第四，倉儲、物流、分揀、損耗四大塊成本太高。

生鮮商品最注重新鮮和安全，配送上的高成本和高損耗，是贏利的最大困境。和標準化商品不同，水果、蔬菜等生鮮非標化商品，很多時候只能依靠人工逐一分揀挑選。另外從倉儲到運輸，大部分生鮮農產品都需要冷鏈配送，很多借助于第三方，成本太高。如果自建配送冷鏈，基礎投入又太大，模式又變得太重，大工程勞民傷財，最關鍵的是時間等不及啊，同行小伙伴們都在脫了鞋光著腳飛奔呢。

知道了99%的不賺錢的原因，那賺錢的1%的是怎么干的呢？

俺有田研究院同樣私下走訪采訪了一些明著吆喝賺錢的，還有一些悶聲大發財的農人朋友們。總結下來，就剩一條路，3個字：“小而美”，不外乎以下幾種類型。

第一，特色小眾、嘗鮮新奇。

這類盈利的基本存在于淘寶、天貓、微商、美食社群中，他們基本只是專注于一個小眾群體，做的是特色的小眾市場，比如應季地標農產品，國外有機食品代購、美食愛好圈子等。這類的優勢在于規模小、人員少，所經營生鮮食品對于消費者來講，很難通過線下渠道購買的到，另外初于嘗鮮品味地道等心理，還有就是對于生鮮食品創始人的故事、情懷、個人魅力所感動，愿意掏錢支持他們的發展。這類的消費者一般忠誠度很高，基本都是鐵粉，黏性和復購率很強，想不盈利都難。

第二，原產地直供、農場CSA。

這一類的生鮮電商，基本都是特色地表農產品的原產地直供，或者是農場CSA的消費者會員制，這類生鮮電商的產品大部分是初級農產品或者淺加工農產品。產地基地直供，首先保證了毛利潤率，一般至少是50%，另外一般這種基地農場的經營管理成本也很低，基本也就是10人以下的規模，便于管理和控制成本。此外通過城市周邊的消費者會員的積累，建立與消費者的互動，比如結合鄉村游、周日游、親子游、農耕體驗等方式，與消費者建立親密的信任的伙伴朋友強關系，只要你的產品有保證，大部分都很容易盈利。

第三，垂直細分市場，專業專注生鮮。

在上述99%的不盈利中，俺有田農業研究院與大家共同分析了最重要虧錢的四大原因，其中之一就是“品類太多，SKU太多，成了集貿市場”，這也是很多生鮮平臺走向虧損的最關鍵的一步，做著做著就大了，這個也與生鮮電商背后的資本的功利性貪婪性有關，再次不做討論。那么要想盈利，應該專注做某細分專業品類，比如只做水果、進口水果、海鮮產品、進口海鮮等，這樣單獨做一個品類，不僅可以降低管理運營的難度，更是在采購上更專業、更容易品控、議價能力也更強，倉儲也更簡單容易建立，包裝耗材也很容易做到標準化，這樣整體成本都能夠降低控制，因此毛利潤也會高出很多。

生鮮電商難做?難嗎?不難，難在人心，欲望太大，凡事都想大、都要多，控制好人性的欲望，人生做個減法，做個“小而美”的生鮮電商吧。生鮮電商萬億市場的蛋糕，不必一口吃完，胃口放小一點，嘴張小一點，慢慢吃，慢慢啃，做的更細、更專業些，管理提升些，成本控制些，如果做到這些還不盈利不賺錢，俺有田只能說：“小樣，你是從火星來的吧”。