特約專欄：7月8日下午，以“互聯網+—零售業為中國經濟注入新動力”為主題的“2015’中國零售業發展戰略高層圓桌會議”在昆山召開，筆者有幸參加會議并有一個簡短的發言，基本觀點是：零售業面對互聯網，光有互聯網+或+互聯網還不行，零售遇到互聯網，應該綜合實施加減乘除。

　　加什么？

　　日前有人問我：為什么菜場+水果店的生意要比水果店+菜店的生意明顯好許多？有沒有理論依據？筆者認為，這是一個可以建模分析的問題，但沒有必要做得高大上。從購買者視角來說，菜場買菜是居民每日必做的“功課”，菜場也是居民“聚會”的地方，物質需求與心理需求在這里匯合，是居民每日首選的購物場所，買菜時順便買水果主要是方便。但自從居民發現菜場水果價格較高時，他們又寧可放棄便利而選擇到價格更公道的店鋪購買水果。所以，零售商應該懂得消費者什么時候需要便利，什么時候需要低價。

　　從大的方面來說，任何事物的存在都有一種能量引導著，如我國連鎖店曾被一種叫做“做大”的能量引導，如今的電商則被一種叫做“風投”的能量引導，日前的股市則是被一種叫做“欲望”的能量引導，這些能力就是“吸引力”，由此形成了“吸引力法則”。簡單地說，就是同類相吸，同頻共振。如城市綜合體建設其實就是酒店、辦公樓、生態公園、購物、會所、高尚住宅等相互關聯的商業設施的相加與融合。

　　如今網商能量強大，店商能量虛弱，有些店商已經到了“一日三餐還剩一口氣”的狀態。所以，零售業中的純店商變成了“互聯網+”，而零售業中的“店商”則掙扎著想搭建一個“+互聯網”的天梯。應該是整個社會對接互聯網精神、互聯網思維與互聯網平臺，在沒有放下“舊模式”之前根本沒有辦法實施“互聯網+”，各種新生的能量被負面模式大量消耗，只有清理掉負面模式，才能將能量聚集到我們的新愿景。

　　可見，“互聯網+”是形，“+互聯網”才是本。筆者認為至少應該加五個方面：溫情、信任、商品、便利、熱情。五者之間的邏輯關系是：建立快捷觸達顧客的渠道，利用互聯網工具面向用戶提供高頻交流的溫情服務;以利益承諾為前提獲得用戶信任;以商品開發為核心競爭力，向用戶提供滿意的服務;一切以用戶便利為最高原則，凡是便利用戶的事我們就要擁護，凡是用戶不便利的事我們就要反對與改進;所有對接最終都要落實到有一線人員，要培育一大批具有工作激情的服務人員。

　　減什么？

　　馬化騰說，互聯網+與各行各業的關系，不是“減去”，而是“+”上。但若不減，怎能加上?這符合“補鞋技法”：凡是橡膠類的輪胎或鞋子，想補上一塊新的，就必須銼掉一些舊的，然后用膠水粘合才牢固。另外還有一個與吸引力法則同等重要的是“放下法則”，轉變習慣思維和運作模式，放下從前得心應手的經驗、方法與下屬，才能為零售業的“互聯網+”或“+互聯網”開出一條血路。

　　具體包括三層含義：一是當家人要減去“傲慢姿態”與“有奶便是娘”的無底線行為規則。商業大佬們如今口口聲聲地說要擁抱互聯網、親吻用戶，但到底有沒有去踐行這些口號又是另外一碼事。有些企業在這方面做得很好，主動對接年輕的在校大學生，并且很有耐心。二是當家人要減去“一夜暴富”心態，也要積極培養自己員工有平和的心態。20年前股市好的時候，那些在上海南京東路、豫園商城、四川北路做黃金珠寶手表的經理們也好。那時候是小富即安、不富也安，有點小賺就趕緊消費，但今年股市瘋漲的時候，車市與金市都不好，人的胃口越來越大，大家都希望一夜暴富，喪失了對專業、對實業、對事業、對本分、對技藝的崇尚與追求。“800萬年薪”招聘電商CEO居然被嘲諷“800萬怎么招得到人啊!”這真是一個最好的時代，也是一個最糟糕的時代!

　　另外，要減去那些負面的工作態度與工作作風。最近有個帖子說到郭廣昌要求復星高管必須知道的7件事，其中第三件事情就是“正能量，不抱怨”，不抱怨問題，而是去尋找解決問題的方法與途徑。聯想到去年去阿里總部時看到墻上貼著的標語是“不是盡力而為，而是竭盡全力”。這是一種互聯網精神!在不少傳統企業日漸老化、僵化、退化的今天，如果沒有這樣一種“好好學習，天天向上”的精神，“互聯網+”即使勉強加上了，也要掉鏈子，更嚴重的是失去未來。

　　乘什么？

　　“乘”是一種倍數放大，富基融通顏艷春董事長把愛恩斯坦狹義相對論中關于能量等于質量乘光束平方的不朽公式改寫成為：盈利等于商品乘顧客平方。其實，把這兩個公式結合在一起更能說明問題。

　　零售是一個依靠商品周轉實現盈利的行業，能量或盈利皆來源于商品周轉速度，從前靠廣告或促銷提升速度，當下技術已直接觸達用戶，用戶相互傳遞信息已成為一種時尚習慣，從而會不斷放大相關信息。如果有質量但不移動，靜止質量所能產生的能量是有限的;如果移動速度加快了，但內在質量不行，能量也不會很高。

　　為此，筆者認為需要關注三方面的乘數效應：一是眾合效應。眾合效應是面，即面向全社會。最近劉江峰在線下尋找合作伙伴，有企業提出要簽訂排他協議。其實，沒有一家零售商可以完全滿足用戶的“代購”需求，劉的DMALL項目應該尋求與多家合作的新途徑，誰提供的商品與服務好，就維持下去，不行就淘汰。一定要有這樣一種優勝劣汰的眾合思維與機制，才能把類似的平臺生意做得更好。如代駕業務，都是發動社會力量來解決社會問題。

　　二是整合效應。整合效應是線，即面向供應鏈與供應商。只有整合供應鏈資源，把商品折騰好，零售業才有希望，否則一切都是空談，商品沒有質感，即使有了光速也無濟于事。三是凝聚效應。凝聚效應是點，即面向內部員工，是要激發內部員工源自內心的原動力、工作激情與創造力。點、線、面結合，才能實現乘數效應。

　　除什么？

　　“除”的基本含義是“分享”，首先必須分清分享的類別，是分享社會紅利還是企業或集體的資源？社會紅利無償共享，企業資源有償分享。改革開放前三十年，我們所分享到的人口紅利、土地紅利、資源紅利，歸根到底是農村紅利，分的是農民的紅利，是政府對農民財產的一種剝削。農民失地又失業，只好出去打工，還被很不公正地標記為“農民工”，而在他們土地上筑造起來的財富與他們卻毫無關系。有些村莊做得比較好，被征地以后，農民對部分房產與商業項目仍然具有一定的股權，可以分享商業地產升值的利益。

　　可見，在互聯網時代，也不能一味地強調“分享”，分享應該是有類別有原則有細則的。當下網商在竭力提倡“分享”，提出了建立“三峽大壩式聯盟”的設想，要分享店商的客源，試圖把店商的顧客轉化為自己的用戶，并勸導店商要“遠交近攻”，專心做好“立地經營”。這一切說得都很有道理，但店商的擔憂也是可以理解的：自己的客流被導入其他平臺以后，這正如農民的土地被政府征用，危險可能是失地+失業。小商戶把客戶資源貢獻給大壩以后，能夠長期分享到什么利益?這才是關鍵。所以，不能毫無原則地講分享。

　　互聯網+是表象，實質是要用互聯網倒逼傳統的“社會網”，只有減去，才能加上，只有妥善地除去，才能有效地乘上。