第一個問題：我有工廠有貨源，假如有幾百家淘寶店幫我賣產(chǎn)品，我不用自己在網(wǎng)上開店了吧？

　　網(wǎng)絡(luò)分銷不可以代替直營

　　在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，大家會有一個誤解，那就是覺得線下好賣的商品在網(wǎng)上也就一定好賣，其實這個認(rèn)識是錯誤的。線上與線下其實是兩個完全不同的市場，作為品牌商自己不可以不懂網(wǎng)絡(luò)零售，不能只把自己的業(yè)務(wù)簡單地交給電商代運營公司或者扔給分銷商去做。其實品牌商自己就是最給力最典型的渠道。那么品牌商應(yīng)該如何發(fā)展分銷商呢?我認(rèn)為品牌商發(fā)展分銷商的前提是必須自己走完完整的銷售閉環(huán)，然后再把成功經(jīng)驗復(fù)制給分銷商，而不要去指望牛掰的分銷商幫你沖鋒陷陣改變戰(zhàn)局。因為人家牛掰，自然也就看不上你，不愿意把資源都投入到你這一邊。

　　我之前接觸過原來做外貿(mào)的客戶，發(fā)現(xiàn)這些客戶的思維仍然沒有轉(zhuǎn)變過來。這些客戶會覺得之前自己的產(chǎn)品出口海外隨隨便便都是幾百上千萬，拿到網(wǎng)上去賣或者做分銷應(yīng)該也不差。但是結(jié)果往往是網(wǎng)上銷售業(yè)績慘不忍睹。為什么？因為之前出口海外的產(chǎn)品只需對接外國買手公司就行，人家提需求，這邊的工廠只負(fù)責(zé)整一個市場運作的其中一環(huán)：生產(chǎn)就行，而外國客戶則把消費者行為分析，營銷等環(huán)節(jié)全都包了。等到這些工廠要轉(zhuǎn)型電商的時候，才發(fā)現(xiàn)自己除了生產(chǎn)之外什么都不會，在電商的挫折與吃虧教訓(xùn)也就成為了必然。如果這些工廠連自身的電商內(nèi)功都沒有修煉好，又如何去發(fā)展網(wǎng)絡(luò)分銷呢？

　　網(wǎng)絡(luò)分銷不能代替直營還有一個很重要的原因就是現(xiàn)在的電商已經(jīng)是商品泛濫的市場，流量入口十分地單一，重度的馬太效應(yīng)使得現(xiàn)在的分銷商的日子極為難過，像以前那樣做簡單的分銷鋪貨已經(jīng)解決不了產(chǎn)品不好賣的問題了。

　　第二個問題：電子商務(wù)就是扁平化直營，分銷渠道要消亡吧？

　　渠道是不會消失的

　　主要有以下幾點原因：

　　1、品牌旗艦店類型的單店解決不了用戶多樣化的需求，客戶會出現(xiàn)在不同地方或者不同的消費場景中，通過不同的關(guān)鍵詞找到他自己想要的東西，不同的消費者有著不同的細(xì)分需求。如果想要覆蓋到這些不同的消費者，單店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)做不到的。所以即使是小米蘋果這種極具知名度的品牌依然需要多渠道來覆蓋消費者。

　　2、分銷商的參與能夠更好地利用品牌商自己以外的資源幫助品牌成長，同時也能夠與客戶建立更多地接觸點，為客戶帶來更好地服務(wù)。因為在品牌服務(wù)中，人與人的交流的是不可替代的，而品牌商要接觸每一個需要服務(wù)的消費者也不是太現(xiàn)實，所以讓分銷商來參與就是一個很好的解決方法，當(dāng)然前提是分銷商也能夠分到利。

　　3、從電商平臺的角度出發(fā)，他們很有動機去限制單店的規(guī)模，通過控制流量入口，鼓動賣家在平臺上投放大量廣告來提升平臺自己的業(yè)績。在這種情況下就需要網(wǎng)絡(luò)分銷商來擴展品牌產(chǎn)品的流量來源從而降低品牌旗艦店因為過多依賴平臺的集中風(fēng)險。

　　小品牌更需要分銷

　　雖然說現(xiàn)在的世界是平的，信息的流動加快，消費者只需要通過互聯(lián)網(wǎng)就能夠與任何品牌建立連接，但是各種亂七八糟的信息也在充斥著消費者的心智，消費者每天都被無窮的信息包圍著，幾乎沒有時間去尋找品牌信息，主動搜索的需求逐漸下降。而分銷的好處就是能夠在第一時間呈現(xiàn)在客戶面前。對于具備知名度優(yōu)勢的品牌而言，類似小米，像平地的一座高樓，大家都能夠看得見，所以對于分銷商的依賴也相對較弱，但一旦這種品牌沒能夠在市場上保持領(lǐng)先的位置，其雪崩風(fēng)險也就更大。對于知名度低的小品牌而言，分銷是低成本、高效率、精準(zhǔn)的傳播途徑。

　　第三個問題：怎樣才能把網(wǎng)絡(luò)分銷做好?

　　把多樣化做到極致

　　把多樣化做到極致主要分為以下幾個方面：第一、越是非標(biāo)的產(chǎn)品越適合做分銷，因為不僅能夠保證分銷商的專供產(chǎn)品，還打亂了消費者心智中的比價系統(tǒng)，實現(xiàn)產(chǎn)品對于較多消費者群體的覆蓋。第二、消費者需求、消費場景、消費人群等消費者接觸方式的多樣化;第三、充分利用分銷商的背景、資源以及銷售方式的多樣化。第四、運營方式的多樣化。只需要對于以上四個大類進行不同的排列組合，就能夠形成針對不同分銷渠道的不同賣法，覆蓋到每一個有潛在需求的消費者。

　　電商鐵三角：產(chǎn)品*渠道*運營

　　產(chǎn)品是帶有勢能的蓄水池，渠道是是水管，而官方旗艦店只是自營水管之一，運營就是不同馬力的水泵。產(chǎn)品越好賣，蓄水池的勢能也就越高。渠道越多就是運送水的水管越多。產(chǎn)品分銷運營越給力，那么就是送水的水泵壓力更大。網(wǎng)絡(luò)分銷就是圍繞著這三塊內(nèi)容來展開的。這三者結(jié)合在一起就是電商分銷三個組成要素。

　　分銷產(chǎn)品：產(chǎn)品描述的流動性

　　這一點是今天分享的核心：產(chǎn)品描述與產(chǎn)品是有區(qū)別的，產(chǎn)品描述與產(chǎn)品是分開的!

　　怎么理解這一點呢?以前在消費購買東西一般都是在線下實體店購買，產(chǎn)品實物由于可接觸，直接就影響了消費者的購買決策，而如今消費者都在網(wǎng)上購物，直接影響消費者購買決策的是產(chǎn)品描訴，而不是產(chǎn)品本身了。所以針對這一點，品牌商應(yīng)該根據(jù)不同分銷商的店鋪消費場景，為同一個產(chǎn)品制定著不同渠道的產(chǎn)品描述方案。也就是同一種產(chǎn)品對應(yīng)n種消費場景、n種消費人群、n種消費渠道。舉個例子，同樣是電高壓鍋，可以在專門的電器類店鋪的分銷渠道售賣，也可以在專門家居類小用品的分銷渠道售賣，甚至可以在母嬰系列店鋪中按照嬰兒媽媽的購買場景去設(shè)計產(chǎn)品描述，這樣做的好處就是在產(chǎn)品端不用涉及到很大的改動，但是又能夠通過分場景的產(chǎn)品描述覆蓋到不同的消費人群。我覺得具備從好賣產(chǎn)品的產(chǎn)品描述中反過來去定義產(chǎn)品能力的人將成為未來搶手的電商人才。

　　分銷招募：大致精準(zhǔn)、精盡量多

　　尋找最適合而不是最優(yōu)秀的分銷商，這個就很好理解了，屌絲找白富美，多是悲劇。那么怎樣才是最合適的呢?我認(rèn)為最合適的分銷商需要具備以下三個特征：懂行業(yè)、有能力、有意愿。

　　如何去選擇分銷商?這個可以從產(chǎn)品的互補性以及替代性來出發(fā)去思考。舉個例子，電高壓鍋在廚房小家電類目選擇分銷商就是按照產(chǎn)品替代性來操作，而如果這個電高壓鍋以媽媽居家必備的產(chǎn)品描述放在母嬰店鋪中銷售，就是按照產(chǎn)品的互補型來操作

　　挑選分銷商的主要方法是挖掘公開數(shù)據(jù)進行篩選分析，然后過濾出符合自己要求的的大致精準(zhǔn)分銷商。招募的數(shù)量需要在自己成本可接受的范圍之內(nèi)，盡可能地讓更多經(jīng)銷商進來賽馬。作為品牌商，需要把握住分銷商數(shù)量、質(zhì)量以及成本的平衡點。

　　分銷運營：先賽馬、后強關(guān)系營銷

　　分銷招募需要冷靜地看待概率事件，一般招募信息到達1萬家網(wǎng)絡(luò)店鋪，到最后招募成功的可能也就是100家，招募成功率是1%。我比較建議剛開始的時候就是一個廣撒網(wǎng)的過程，確定自己的要求以及規(guī)則，讓眾多分銷商先進來，開始賽馬。在這個階段的運營就是不跟進。等到有做得比較好的分銷商冒出來的時候就要開始對分銷商進行1對1的跟進，將網(wǎng)絡(luò)招募過渡到做生意的本身，盡量多跟他溝通交流，盡量多地占用他的資源，不要僅僅局限于淘寶和旺旺，qq、手機、微信等能夠用的上的全用，甚至在線下的吃飯溝通也可能都是必要的。這個時候，跟進分銷商的可就不能是客服，而是真正了解分銷商需求，能夠與分銷商建立信任關(guān)系的渠道業(yè)務(wù)員，這一點也是經(jīng)常被品牌商所忽略的地方。

　　淘寶分銷運營的六大要素

　　第一要素、市場特性：產(chǎn)品的生命周期、競爭對手的現(xiàn)狀、市場份額占比情況、產(chǎn)品的利潤空間。

　　第二要素、產(chǎn)品是否具備競爭力：品牌知名度如何、線下覆蓋的狀況是怎樣的、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品有哪些特色?是否切中了剛性需求?性價比如何?消費者是否容易買到它?

　　第三要素、單店運營：品牌商自己對于品牌熟悉程度如何、產(chǎn)品描述是否能夠吸引消費者?物流發(fā)貨速度如何、客服水平如何?售后服務(wù)如何?推廣技術(shù)是否成熟?供應(yīng)鏈的控制是否完善?

　　第四要素、分銷招募：渠道策略應(yīng)該如何定位、賣家如何篩選、需要怎樣的精準(zhǔn)度、活躍度如何?需要多大的覆蓋面?招募書如何撰寫?等等。這一塊主要是我現(xiàn)在的公司為客戶所提供的服務(wù)。

　　第五要素、分銷運營：這一塊屬于招募到分銷商之后如何去管理他們的范疇，包括了分銷政策的制定、產(chǎn)品培訓(xùn)、市場補貼、活動組織、價格管控、賽馬機制、活躍度維護、產(chǎn)品多樣化供應(yīng)等幾大方面。

　　第六要素、大客戶合作：在整一個分銷商管理體系中，需要把更多的資源投入到大客戶合作的管理之中，這里包括以下幾個方面：客戶關(guān)系的深度維護、客戶背后資源的挖掘、重點扶持有潛力的大客戶、建立單獨的圈子深化關(guān)系、制定較為個性化的合作方案、與大客戶進行深度的利益捆綁等。

　　如何通過30天招募到100家精準(zhǔn)的分銷商?

　　首先需要說明一下我自己之前做過案例的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：只服務(wù)入駐天貓供銷平臺的品牌商，服務(wù)周期是到督促上架為止，上架之后移交給品牌商跟進，不負(fù)責(zé)后續(xù)客戶的跟進，不包出單也不抽傭。當(dāng)然也保證分銷商移交時是合格的。在這個前提下我所服務(wù)品牌商的工作包括：第一、根據(jù)分析市場行情、產(chǎn)品階段、快速理解品牌市場策略;第二、完善招募書、招募政策以及政策的價格;第三、確定分銷招募范圍，數(shù)據(jù)挖掘賣家，然后篩選出合格的分銷商;第四、集中接洽建立合作，一對一督促分銷商上架。

　　如何實現(xiàn)30天招募100家精準(zhǔn)分銷商?

　　第一步：數(shù)據(jù)挖掘，舉例：幫助智能馬桶分銷做數(shù)據(jù)挖掘。首先通過數(shù)據(jù)采集工具火車頭采集到關(guān)鍵詞“智能馬桶”在淘寶上搜索出來的數(shù)據(jù)，一般會有100頁的數(shù)據(jù)。需要采集的數(shù)據(jù)維度包括寶貝數(shù)量，店鋪數(shù)量，價格，產(chǎn)地，付款人數(shù)，信用等級、店鋪屬性、品牌等公開數(shù)據(jù)，倒入excel表之后就能夠分析出來這個產(chǎn)品的市場規(guī)模有更多大、價格區(qū)間集中在哪個位置、市場集中度如何、哪些店鋪比較適合做該產(chǎn)品的分銷等等行業(yè)概況。

　　第二步：招募準(zhǔn)備，在明確了解產(chǎn)品市場之后就要針對分銷商的招募工作做好準(zhǔn)備，撰寫招募書，因為招募只有短短五秒的推廣展示機會，所以需要把產(chǎn)品或者分銷政策最好的賣點給展示出來，不要一次性把所有的東西都鋪開，要先引起他的興趣，瞬間吸引住手賤點開我們招募書的潛在分銷商。

　　第三步：主動出擊：使用群發(fā)策略，向篩選出來的潛在分銷商發(fā)送分銷招募書，與有興趣的潛在分銷商建立關(guān)系。一般群發(fā)到達人群最終轉(zhuǎn)換成合格分銷商的行業(yè)平均比率是1%。

　　第四步：不斷地重復(fù)：將第三步驟簡單有效的做法不斷重復(fù)地執(zhí)行下去!簡單的事情重復(fù)做，能夠熟能生巧，期間需要不斷地總結(jié)經(jīng)驗，不斷地提高招募效率。

　　招募的分銷商能夠給品牌帶來怎樣的價值?

　　快速傳播品牌： 100家分銷上架，需向10000家店鋪宣講品牌。

　　廉價展示產(chǎn)品：100家分銷上架，每月免費流量數(shù)萬，品牌得到曝光。

　　積累長期合作伙伴： 100家分銷上架，其中積累十幾幾十個個長期合作伙伴。

　　產(chǎn)品裸測的優(yōu)秀手段：100家分銷賣一個月，就知道哪里出問題了。這個應(yīng)該是我從事淘寶分銷行業(yè)以來一個很重要的發(fā)現(xiàn)：招募分銷是測試產(chǎn)品好不好賣最好的一個測試方法。可以衡量這個產(chǎn)品是否具備天生的流量勢能，能不能得到消費者的認(rèn)可。我見過許多品牌商都是做了許多直通車，以及頁面優(yōu)化等各種燒錢方法來衡量測試產(chǎn)品，其實這是一個誤區(qū)。通過招募分銷來進行測試就能夠很簡單了解到產(chǎn)品是否具備爆品的潛質(zhì)，這樣就能夠用較小的成本修正精力的投入方向。所以說招募分銷還是一個降低試錯成本的有效手段。

　　提高品牌排名：客觀上拉高了旗艦店的銷售業(yè)績。

　　而獲得以上這些價值所付出的成本幾乎為零，在我所接觸的客戶當(dāng)中，絕大部分客戶在3個月內(nèi)的分銷毛利已經(jīng)可以覆蓋掉招募所付出的成本。

　　電商運營怎么理解?

　　一種是做給電腦看：平臺規(guī)則、排名算法、刷單等等;另外一種是給人看：賣點提煉、文案、圖片、廣告詞、視覺營銷。在電子商務(wù)里面這兩者是結(jié)合在一起的。所謂運營目標(biāo)，努力表現(xiàn)比真實的自己好一點。讓電腦程序認(rèn)為我們很牛掰，讓小二、分銷商、客戶、用戶、投資人…認(rèn)為我們很牛掰。

　　分銷案例分享

　　案例一：

　　某知名化妝品品牌，2014年4月份開始合作

　　篩選并接洽化妝品店鋪 > 2萬家

　　4個月內(nèi)招募上架分銷商>360家

　　出單分銷商>260家

　　經(jīng)銷拿貨>20家

　　60天內(nèi)出貨金額>50萬元

　　8月份銷售額突破100萬，10月份超過300萬

　　以上業(yè)績是在客戶負(fù)責(zé)分銷的專門團隊只有4人的前提下完成的。

　　案例二：

　　某不知名家紡品牌，2014年12月22日開始啟動招募

　　篩選并接洽化妝品店鋪 > 17000家

　　到今天為止，招募上架分銷商 >110家

　　出單分銷商>22家

　　出貨金額>13000元

　　問題一：有分銷商要求專供產(chǎn)品怎么辦?另外京東跟天貓要求同種產(chǎn)品不能低于對方平臺的價格應(yīng)該怎么辦？

　　一個產(chǎn)品做n個描述。作為品牌商需要把產(chǎn)品與產(chǎn)品描述區(qū)分開。分銷商不一定專供不同型號的產(chǎn)品，可以專供適應(yīng)不同消費場景的產(chǎn)品描述，這個方法只需要請美工文案結(jié)合市場策略就能夠搞定，相對于你做不同型號產(chǎn)品在供應(yīng)鏈所花費的代價要低得多，而且還更有效，因為能夠覆蓋更多的消費人群。一種產(chǎn)品有很多種賣法，需要牢牢記住的一點就是在網(wǎng)上賣的是產(chǎn)品描述而不是產(chǎn)品。

　　問題二：我的分銷商一般都是自己找上門來，但是太多分銷商不好管理，而且招募的分銷商總是會有一部分要流失掉，而且會產(chǎn)生亂價，這些問題應(yīng)該如何解決?

　　發(fā)軟文讓別人找到自己這種方式應(yīng)該比我剛剛講的篩選的方式可能還要好一些，因為畢竟人家已經(jīng)是有意愿了，但是所選取的面會相對窄一些。分銷商太多沒關(guān)系，不跟進服務(wù)就行，只要不占用自己的額外資源就好。淘寶店的變化以及死亡率本身就是存在的，分銷商的日子比品牌商更難過，所以流失是很正常的，但是在分銷運營中需要定義好核心的分銷商，服務(wù)好大客戶。亂價的問題還是挺容易解決的，制定規(guī)則賽馬，不遵守游戲規(guī)則的直接踢出局就行。