業(yè)界普遍認(rèn)為百貨做單品管理是實現(xiàn)電商和精細(xì)化運營的必由之路，特別邀請京東IT總監(jiān)于永利、天虹IT總監(jiān)閆林、原永旺IT總監(jiān)牛文甫和大家一起討論傳統(tǒng)百貨業(yè)做單品管理的問題，以及百貨業(yè)的出路、百貨業(yè)的深度管理和未來發(fā)展方向。

　　主持人提問：對于傳統(tǒng)百貨業(yè)做單品管理，幾位怎么看？

　　牛文甫：我先說說我看法：第一，這是零售管理的趨勢；第二，這是零售實現(xiàn)精細(xì)化管理的必經(jīng)之路；第三：這是零售面對電商和O2O挑戰(zhàn)必須要做的基本能力。百貨業(yè)態(tài)在中國開始的時候更像是商業(yè)地產(chǎn)，也就是包租公，柜臺或門店按租金或分潤來管理百貨的收入。

　　包租模式的優(yōu)點很明顯，就是管理方便，對商品的管理精細(xì)度要求不高，甚至沒有要求。個人感覺這適合賣方市場的狀態(tài)，比如20年前的中國或現(xiàn)在的奢侈品。隨著商品的豐富，零售渠道的透明化，買方市場的時候，如果不轉(zhuǎn)向單品管理，不把握單品的銷售趨勢，傳統(tǒng)零售的坪效比，毛利率就會不斷下降。管理者不知道哪些單品已經(jīng)被市場淘汰，哪些單品或品牌的消費者認(rèn)知度更高，零售管理者面對業(yè)績下滑的時候會無從下手。

　　于永利：單品管理不是目的，核心是零售商是否要管商品。聯(lián)營模式下如果管商品，是個比較大的課題。包租模式下管商品，可以嗎？先把這個問題解決了，再談單品管理。還有就是哪些品類要做自營，哪些做聯(lián)營。其實我想說的是：在業(yè)務(wù)上要有個清晰的商品管理的思路，再開展單品管理，才會有的放矢。

　　于永利：單品管理是用20％的商品帶來80％的銷售，重點管理的還是這20％的商品。

　　牛文甫：重點商品很重要。零售的ABC分類法就是基于單品管理的。C類商品就是長尾效應(yīng)的商品，或關(guān)品，單品銷售額很低。區(qū)分出C類商品，門店陳列就應(yīng)該避免在主視線的位置放置C類商品。

　　于永利：品類規(guī)劃先行。其實單品管理的核心也是零售商與品牌商在商品管理上的博弈。單品管理最最重要的是商品的信息錄入與維護(hù)，誰來做？庫存怎樣保持更新？

　　閆林：供應(yīng)商配合，歸根結(jié)底還是利益驅(qū)動。

　　于永利：利益是核心，單品管理核心就是：與品牌商一起做商品管理，提升銷售。

　　這個是共同目標(biāo)。零售商通過單品驅(qū)動品牌商，做降價、補貨。單品管理中必須要打通的環(huán)節(jié)包括：商品標(biāo)準(zhǔn)化、庫存更新、價格管理等。

　　牛文甫：零售或供應(yīng)鏈上，一般規(guī)則是大魚吃小魚，能否控制供應(yīng)商，供貨商，不是你的系統(tǒng)或管理水平?jīng)Q定的，而是你在這個鏈條上的地位決定的。

　　于永利：單品管理核心不是解決的零售商自己管商品的問題，要解決的是零售商如何增強自己供應(yīng)鏈能力的問題。

　　閆林：其實供應(yīng)商基本都有管理系統(tǒng)，如果能打通這些系統(tǒng)，可以減少大量重復(fù)的工作，自動化程度也更高。

　　于永利：單品管理的思路，要按照品類來做不同的策略。標(biāo)準(zhǔn)化的品類很容易，就是導(dǎo)入數(shù)據(jù)，比如，家電、數(shù)碼、日用品，化妝品等，這些商品的庫存也好管理。這些品類的供應(yīng)商，IT能力也不錯，可以實現(xiàn)edi對接，效率高。最難的是那些非標(biāo)準(zhǔn)的商品、一品多商的商品，比如服裝。也就是供應(yīng)商在單品管理中的位置，是品類決定的。

　　牛文甫：一個供應(yīng)商的SKU在單品分類中，除了按照單品分類劃分，還要用合同管理來對應(yīng)對一個供應(yīng)商的SKU跨大品類的情況。

　　于永利：牛總說的問題，是一商多碼的問題。一個供應(yīng)商，有多個合同編碼。因為這個供應(yīng)商可能和多個品類進(jìn)行采銷合作。還需要解決的是一品多商的問題，這個核心就是邏輯批次。

　　牛文甫：實體零售跟電商零售很多管理方法很相似。在商品分類上，實體零售除了考慮類別，還要考慮賣場的布局。電商必須單品管理才能跟供應(yīng)鏈結(jié)合。

　　于永利：京東有上千萬的sku，所有都是單品管理，包括pop平臺的。這個過程的內(nèi)部關(guān)鍵指標(biāo)就是庫存周轉(zhuǎn)和現(xiàn)貨率，核心是補貨。

　　牛文甫：電商的商品分類會不會考慮物流倉儲的分區(qū)？

　　于永利：會的。物流有rdc和fdc。每個fdc有自己的覆蓋范圍，跟實體很像。rdc會給fdc做補貨。fdc里面的商品會跟進(jìn)區(qū)域band級別和銷量預(yù)測系統(tǒng)，進(jìn)行采購和補貨。fdc和rdc指的是前值倉和支援倉，rdc上面是fdc。其實就是一個網(wǎng)絡(luò)倉儲的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。跟實體的也類似，可以想象，實體店就是fdc，給實體店補貨的倉就是rdc。

　　這些都是在單品管理上的供應(yīng)鏈能力。單品管理了，要讓貨動起來。但核心是盡量保持實物貨的流動，讓信息動。這個模型其實也適合區(qū)域連鎖的單品管理零售商。

　　牛文甫：這是基于單品周轉(zhuǎn)率的供應(yīng)鏈分區(qū)和配置。

　　于永利：是的。此過程供應(yīng)商的深度參與是核心。單品管理有個潛質(zhì)數(shù)據(jù)，是單品管理的命：就是計劃與預(yù)測。

　　CIO提問：能分享如何高效管理商戶對單品的錄入，以及單品庫的維護(hù)經(jīng)驗嗎？

　　于永利：單品的商品錄入，供應(yīng)商在其中作用非常重要，90%的商品都是有供應(yīng)商錄入，錄入關(guān)鍵還是商品信息的標(biāo)準(zhǔn)化和錄入的培訓(xùn)。另外，在零售處要有個審核抽查的部門。這個過程要有一套供應(yīng)商的考核機制，類似于淘寶賣家的評級。

　　牛文甫：這點實體跟電商有區(qū)別。我們的單品管理錄入維護(hù)都是由自己的采購部完成的，包括自采商品和商戶商品。

　　閆林：單品錄入維護(hù)，目前我們也是自己完成的。

　　于永利：供應(yīng)商使用京東的系統(tǒng)錄入。核心供應(yīng)商都是edi打通的。還有一些是在vc平臺上進(jìn)行商品錄入。平臺賣家錄入商品的工具很多。供應(yīng)鏈協(xié)同是目前的大主題。

　　是否由自己維護(hù)，這個還是跟商品的數(shù)量有關(guān)系。如果在sku在50萬以下，自己維護(hù)是對的。

　　CIO提問：我是實體商業(yè)，情況是商戶會有自己的品牌庫，如果要求商戶在自己的系統(tǒng)錄入完再在我們的系統(tǒng)里錄入一遍，錄入兩遍是不現(xiàn)實的。因此目前在單品管理的思路是，首先減少商戶的雙重錄入工作，做商戶數(shù)據(jù)庫和我系統(tǒng)的對接。但問題是，商戶的品類劃分和我的系統(tǒng)品類劃分不一致。這有沒有好的解決辦法？

　　于永利：電商有同樣的情況。品類是按照零售商的走，會有maping關(guān)系。做系統(tǒng)對接的，在對接時做好maping關(guān)系；系統(tǒng)直接錄入的，直接選擇零售商的品類。因為零售商品類的劃分也是要變化的。

　　CIO提問：京東如何做商品的批次管理？

　　于永利：京東分為邏輯批次和實物批次兩種。像手機和有保質(zhì)期的日用品、奢侈品等是實物批次。其它都是邏輯批次。

　　CIO提問：京東需要顆粒度細(xì)化到批次管理嗎？運營、營銷能達(dá)到這個深度嗎？

　　于永利：是。批次管理到sku。

　　主持人提問：請問各位：百貨業(yè)態(tài)可不可以不做單品管理？如果不做單品管理，百貨業(yè)的深度管理和發(fā)展趨勢是什么？

　　閆林：單品管理是必經(jīng)之路吧。

　　于永利：百貨業(yè)態(tài)可不可以不做單品管理？個人覺得，可以，但要慎重。

　　牛文甫：百貨業(yè)態(tài)分兩種，一種是自營，一種是租戶。第二種可以不做單品管理，主要在形象和體驗上進(jìn)行深度的經(jīng)營。弊端是，對商品的控制能力比較弱，自己想調(diào)整商品配置的時候比較困難。

　　于永利：其實電子商務(wù)的管理模式可以參考：電商自營商品和聯(lián)營都是單品管理的，只是管理的顆粒度不一樣。平臺的不管庫存和價格，由商家自己決定；自營的，管價格，管補貨。單品管理兩個核心：定價與補貨。

　　還有個人覺得大家可以借助單品管理的銷售數(shù)據(jù)，建立一套類似于天貓的賣家評級體系，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，做kpi。關(guān)鍵還是驅(qū)動商家，一起變革。

　　閆林：贊同于總意見。

　　CIO提問：還想問下于總，你們的單品預(yù)測這塊是怎么做的？

　　于永利：我們有銷量預(yù)測和自動補貨團(tuán)隊，主要是根據(jù)歷史銷售采用一些算法，做未來28天的銷量預(yù)測，預(yù)測到倉的sku維度；也就是可以做到，在客戶還沒有下單，就可以把商品送到離他最近的倉庫。這個要考慮季節(jié)模型。最大的難點是促銷數(shù)據(jù)的營銷，這個也有專門的模型進(jìn)行處理。

　　目前京東的100多個倉的倉間調(diào)撥都是系統(tǒng)驅(qū)動的，不需要人為參與。圖書品類90％的商品都是系統(tǒng)自動補貨的。京東的模型是自己研發(fā)的。我目前主要在京東負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的研發(fā)，有幾個博士的算法團(tuán)隊在持續(xù)做算法，也會用到機器學(xué)習(xí)的一些算法。