昨天看到口袋購(gòu)物融資數(shù)億美元的消息，非常吃驚。據(jù)說(shuō)騰訊1.5億美元占股10％，意味著估值接近15億美元，是不是真的值那么多錢(qián)？我不是來(lái)黑哪家，也不是來(lái)捧哪家，更不是相關(guān)從業(yè)者。只是從一個(gè)普通觀察者從常識(shí)和邏輯的角度說(shuō)說(shuō)對(duì)社交的購(gòu)物的看法。文章中沒(méi)有數(shù)據(jù)，只講邏輯。

　　我們暫時(shí)把所謂社交購(gòu)物、微電商、移動(dòng)電商用幾個(gè)詞來(lái)定義：去中心化、微型化、信任溢價(jià)、社群特征、移動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

　　去中心化，就是不需要想淘寶或者京東，一搜索就給呈現(xiàn)成千上萬(wàn)產(chǎn)品，中心是不需要搜索的微店，有合適就買(mǎi)無(wú)合適拜拜。

　　微型化，就是一個(gè)店不再有無(wú)數(shù)產(chǎn)品，可能一個(gè)店鋪就幾十個(gè) sku，因?yàn)橐苿?dòng)店鋪無(wú)法呈現(xiàn)更多。

　　信任溢價(jià)，意味著熟人社交圈子里的商品交易更容易發(fā)生，并且可以允許價(jià)格略高于淘寶最低價(jià)。

　　社群特征，指每一個(gè)微店鋪不再面對(duì)全網(wǎng)消費(fèi)者，只面對(duì)一小批品位、欣賞能力、購(gòu)買(mǎi)能力接近的買(mǎi)家。

　　我現(xiàn)在拋出三個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為這三大路障并不容易跨越甚至有的根本無(wú)法跨越。

　　一，誰(shuí)來(lái)賣(mài)？

　　無(wú)論官方宣傳有多少賣(mài)家、多少人開(kāi)店，社交電商最樸實(shí)最大一部分的所謂賣(mài)家是那一群想通過(guò)兼職手段賺取一點(diǎn)額外收入的最最普通的人，這一點(diǎn)非常的重要。我自己朋友圈里絕大多數(shù)開(kāi)店的人是這樣一種狀態(tài)——自己沒(méi)有進(jìn)貨渠道、沒(méi)有商家經(jīng)驗(yàn)、甚至根本沒(méi)有貨，完全憑借拍腦袋就掉入了某個(gè)所謂加盟代理商的圈套。別急著反駁，我說(shuō)你自己想。

　　商品交易最最核心的問(wèn)題是性?xún)r(jià)比。在社交電商的環(huán)境中最多加上一個(gè)信任溢價(jià)。我們想想能提供優(yōu)質(zhì)、真正有價(jià)值商品的人能有多少?非常非常少。這就是第一個(gè)問(wèn)題，社交電商到底誰(shuí)來(lái)賣(mài)東西?你會(huì)從一個(gè)生活中經(jīng)常打交道的，對(duì)商品認(rèn)知、獲得渠道等并沒(méi)有比你多的朋友手上買(mǎi)東西嗎?也許出于情面你會(huì)嘗試夠買(mǎi)，但你會(huì)持續(xù)消費(fèi)嗎?如衣服褲子，除非你有很好的審美，并且價(jià)格合適，我才會(huì)考慮。

　　有多少人，能有高于常人的審美、勝于常人的渠道、優(yōu)于常人的商品發(fā)現(xiàn)機(jī)制、獨(dú)特的店鋪運(yùn)營(yíng)能力?如果絕大多數(shù)人都沒(méi)有，那就注定無(wú)論任何平臺(tái)渠道，核心有價(jià)值賣(mài)家是少數(shù)人。也就是說(shuō)移動(dòng)電商能提供高性?xún)r(jià)比商品的人少之又少。今天的全民開(kāi)店，只是好奇嘗試階段的幻想。

　　二，賣(mài)什么？

　　標(biāo)準(zhǔn)品在這里沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，京東能把大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)品以低于實(shí)體的價(jià)格送到家門(mén)口，任何個(gè)人或小團(tuán)體在這一點(diǎn)上是無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的。那么大多數(shù)社交電商商品都是非標(biāo)準(zhǔn)品，如服裝、首飾裝飾、特產(chǎn)食品等。有三種人可以擔(dān)任賣(mài)家并長(zhǎng)久的存貨下去。一種是能自己設(shè)計(jì)制造更有商品的，如有自己設(shè)計(jì)服裝然后找人生產(chǎn)，如自己制作首飾裝飾、特產(chǎn)食品;另一種是有特殊渠道、談判能力及各種優(yōu)勢(shì)把商品以高于市場(chǎng)性?xún)r(jià)比賣(mài)給買(mǎi)家的;再一種是有自己特殊、更優(yōu)的審美選擇商品或有特別社交魅力，讓買(mǎi)家以類(lèi)粉絲的角色參與購(gòu)買(mǎi)的。除此三種，別無(wú)它人。

　　仔細(xì)想想，這三種人能有多少？

　　三，怎么賣(mài)？

　　昨天看到融資消息后去微博搜索相關(guān)內(nèi)容，看到了一個(gè)關(guān)于口袋購(gòu)物創(chuàng)始人王珂的一個(gè)訪談，交流者號(hào)稱(chēng)王珂是他知道的對(duì)移動(dòng)電商理解最深入的人。讀罷，發(fā)現(xiàn)他對(duì)移動(dòng)電商的理解僅停留在戰(zhàn)術(shù)手段上。那篇訪談里更多談到的是口袋購(gòu)物對(duì)比淘寶的商品篩選、呈現(xiàn)、促成交易的優(yōu)勢(shì)。更多的偏向于導(dǎo)購(gòu)性質(zhì)，如果口袋購(gòu)物最終按創(chuàng)始人王珂的認(rèn)知方向推進(jìn)，最終只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，根本沒(méi)社交什么關(guān)系。

　　移動(dòng)、社交電商的第三大問(wèn)題是怎么賣(mài)。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)多家店鋪、很多商品的匯總呈現(xiàn)方式，所以促銷(xiāo)、販賣(mài)或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)手段成了推動(dòng)成交的關(guān)鍵因素。在解決了上面兩個(gè)問(wèn)題后，解決怎么賣(mài)就完成了整個(gè)交易鏈條。大多數(shù)社交電商參與者目前的手段是——朋友圈發(fā)圖、各種手段證明產(chǎn)性?xún)r(jià)比高，以此推動(dòng)交易。如此落后，必將被淘汰。

　　說(shuō)幾種目前能看可持續(xù)的賣(mài)貨方式。

　　一種特殊魅力人的店鋪。他們都是社交網(wǎng)站的達(dá)人，熱衷健身、美食、著裝、美容等，在分享知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，聚攏粉絲形成小社群后開(kāi)店，達(dá)成交易。這種交易關(guān)系忠誠(chéng)度、重復(fù)交易率非常高。另一種是賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品或農(nóng)產(chǎn)品加工品的，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)制作過(guò)程全程跟蹤并公開(kāi)，最后成交率也很高。

　　再一種就是社群品牌。類(lèi)似淘寶裂帛這樣的，只不過(guò)品牌定位、品類(lèi)更高度的細(xì)分。這種充滿(mǎn)小眾品牌氣質(zhì)的商品賣(mài)的非常好。

　　怎么賣(mài)玩法非常多，但是一般人玩得轉(zhuǎn)嗎?這三個(gè)問(wèn)題背后，你是否還覺(jué)得移動(dòng)電商真的是想象的那樣?