10月21日，《創業家》協辦的口袋通微電商沙龍第二季在北京舉辦。會上，口袋通創始人白鴉做了分享。白鴉說，他們看到在線上零售商更像瘸子，因為只有供應鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，需要不斷增加營銷成本才能做得更好，整個零售業未來會走向經營人的時代。
　　

　　我們如何看待零售業：都在給房東打工

　　我們如何看待零售業狀態。改革開放把我們帶向莫名其妙的狀態，所有人都在給房東打工。只要，只要在最好的地段找到最好的位置把店開起來，就絕對賺。在媒體上砸廣告，這個現象導致商人不再關注產品質量和服務，而關注我有沒有被曝光，我能在什么樣的地段出現。

　　不做電子商務，未來你將無商可做。但其實，我們發現電商人比零售業商人更苦更慘。為什么呢？　

　　分析電商成本比例，商品生產成本是30％，營銷成本是30％，物流、商品展示、稅務成本整個加到一起差不多接近30％，最后你發現，你能在電商做到10％的毛利已經非常不錯。如果你需要把你貨賣得更好，量更大，那你就需要投入更多的營銷成本。在全中國的互聯網，全中國網購人群只盯著一兩個入口，所有的商家和人群擠一兩個入口，這比線下更惡劣，在線下至少北京有很多的商場，在線上只有一兩個地方，所以有很多人擠進去。所以在線上，掌握入口的人主動權更大，房東獨裁權利更大，房東說要你怎么樣你必須怎么樣。　　

　　中心化導致的結果

　　我們看到在線上零售商更像瘸子，因為你只有供應鏈，只有貨，沒有渠道，沒有自己的流量，沒有自己的客戶，你需要不斷增加營銷成本才能做得更好，這就是線上的狀態。　　

　　消費者線下買東西的概念，周末我需要逛街或者是買東西，在北京我會想到西單、萬象城、銀泰、萬達，消費者首先的認知的是商圈，然后看到品牌，最后聚焦到商品。于是那個地段和商圈變成這個環節中最賺錢的人。品牌和商戶被地段和商圈隔絕，這是線下的狀態。　　

　　面對客戶，保持跟顧客的連接是我們轉機。

　　除了商家這幾年發生嚴重的變化，而且變化越來越明顯，事實上消費者消費行為也在發生變化。我們可以看到互聯網大行業發生很多的變化。這三五年來，手機越來越成為人離不開的必需品。

　　因為，隨著社區的到來，通過無線社區獲取信息，通過無線社區跟朋友交流，獲取知識和學習。手機和無線社區在改變我們的生活。我們生活中的消費，變得我們不再會專門去買一個東西。

　　我相信未來，中國人日常生活中的必需品可能還是會通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個東西我遲早得要，或者是我覺得這個東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情。　　

　　朋友推薦和社區的分享，前一段時間的流量占淘寶30%，這個比例接下來會變得更大，這是今天的狀態。更多的商品我們會通過垂直社區和垂直入口的發現渠道，我們會通過大的社區平臺的分享，和生活中朋友的分享而獲得。這是我們堅信未來消費入口的趨勢和比例，絕對不是3:3:3，只會是20%更多。分享要比發現還要再高。未來的搜索成交占比只會到20%以下。

　　未來零售的發展

　　今天的狀態已經在發生非常多的變化，變化就是需要想辦法在增量上，朋友推薦和生活發現兩個領域找你的流量，找你的顧客，找你的訂單，如果你不能在增量里找，你就會發現現有存量40%的搜索有兩個事情會讓你越來越慘。一個是越來越人擠進來搶40%，為什么這么多年，在淘寶IPO的時候，你覺得他不愿意把80%收入拉低嗎?他想，但是沒辦法。砸錢人變得越來越多，收入越來越大。

　　今天淘寶一億多的UV，不太可能變得越來越多，入口越來越大，砸錢人越來越多，你只能去增量市場找。這是我們做口袋通之前得到的結論，因為這個結論我們決定開始做口袋通這樣的事情，我們覺得未來的增量需要商家努力做，而且不做商家會活得越來越慘。

　　整個零售業未來會走向經營人的時代，我們想的是，我們能否幫助零售業的商家經營他的顧客，保持他的顧客關系，幫他通過數據做他是客戶的經營。

　　分享案例和商家的運營方式

　　先說一下，我們想說微電商的運營不只是開公眾帳號商城那么簡單，公眾帳號是一個基礎，如果通過朋友圈這個東西做傳播無法管理是散的，所以公眾帳號和微博是基礎。微博帳號是很好拉新的地方，商家線上線下互動也很重要，尤其是有線下店，線下互動很值得嘗試。后面我會做詳細的分享。

　　第一，群發。別再發心靈雞湯，除了員工和你的朋友，其他人不會轉發，甚至轉為服務號發各種心靈雞黨掉粉率是30%

　　第二，就是二維碼。我最不理解的是在淘寶發貨單要貼淘寶的二維碼，大家都拿微信掃二維碼，結果是打不開的。還有一個不理解，我們做東西的時候沒有設身處地為粉絲想，你貼一個二維碼說關注我吧，人家為什么關注你，關注你有什么好處，你至少要說一下。如果，我們把二維碼關聯小游戲、抽獎、營銷活動，發貨單上的掃碼關注有30%的轉化率，發貨單不是貼到盒子上，貼到盒子上沒用，沒有人把盒子拆完再撿回來，把它貼到發貨單上，轉化率比較高貼到商品包裝表面上，發貨單上可以貼。因為活動是有效性的，所以在瓶子上貼的是長期的，你可以在發貨單上貼二維碼，比如說參加一次抽獎或者是什么活動，每天有贈品送，做得好能夠到30%轉化率，做得差的15%轉發率，一個商家通過這個可以拿到300個粉絲，而且它的質量非常高。因為他買了你們家的東西。他沖著品牌、服務來的，粉絲的質量會非常高。所以不要干巴巴貼二維碼，這個事要好玩人家才會來。

　　我們已經做好了掃碼跟蹤。你可以看到多少人是通過掃碼來的。現在我們把二維碼掃碼用好的商家，30%左右都是通過掃碼來的粉絲。

　　下面，說一下線下商家，線下商家有的時候會抱怨，我不像線上商家玩，我沒有流量，我不知道怎么打廣告，你已經是天然入口，你店鋪每天有人看、有人買，這是一個接觸點，如果通過這個接觸點建立起連接，然后再通過互聯網建立一定的溝通和營銷產生購買意向從而消費你的東西就成了。是消費你的東西，不一定是在網上買你的東西。如果你通過互聯網把連接建立起來就可以了。今天對于很多傳統企業來說，你面對電子商務，不應該是你把貨拿到網上，通過互聯網有多少銷售額，更應該是如何通過互聯網跟你準客戶有連接，因為你在線下連接已經沒有，這種連接不建立你就會掛掉，如果建立起來你就是活的。

　　現在主要的品類是美妝、食品、服飾以及其他，每個品類的做法不一樣，比如說服飾，服飾這個品類很多人不理解用它干嗎，很多人理解賣衣服用公眾帳號干什么，我說做上新通知，服裝基本上兩件事，第一上新通知。第二會員服務。每周上新發一個圖文消息，說親我們上新，點開一開，哪一款喜歡買了就完了，這比發垃圾短信要好得多。購買很方便，打開轉發率很高。

　　月餅&柳桃

　　第一個是羅輯思維的真愛月餅。我們做的計劃只是兩條，第一條計劃是做代付的產品，讓大家下單買，如果沒有人幫你買單就是你人品不好。第二條計劃隨時準備加班，根據消費者反饋去改產品，做新的玩法。然后我們就開工。開發不到一個星期上線第一個產品，第一個產品就是代付，下單寫上收貨地址，然后分享到朋友圈，看誰幫你買單。當天上午反饋就說199太貴，說如果能有好幾個湊單就好。我們花兩天時間，熬了通宵做了多人代付，很多人幫你一起把199元湊齊。

　　我們做第一版代付時，花了兩三天的時間改文案。分享的文案是有一些默認文案，如果你不寫默認文案指望消費者填他不知道填什么，這個事情就變得不夠有趣。如果我把文案寫得很有趣很好玩，大家分享出來的都一樣也沒法玩，所以我們要先寫完美的文案，然后改的不那么完美，勾引你覺得套路可以，你把文案優化一下，這樣每個人優化出來就不一樣，大家的玩法就不一樣了。在口袋通后臺，你自己可以改默認文案，建議大家改的原則是不要把文案改的越完美越好，而是勾引他改文案就好。

　　做完之后又有人反饋說不行，我想送人怎么辦，我就做了第三個產品就是送禮。你下單了，你分享出去，別人填一下收獲地址就能把東西買了，這樣就可以把東西送出去了。這里有一個細節，我們討論送禮選擇顏色尺碼，讓送人選還是收人選，讓收的人選送的人不知道最后多少錢，因為價格不一樣，如果讓送的人選也會出問題，一個90后的人說如果我送姑娘，我肯定想知道她的喜好和顏色。送禮你只需要付錢就可以，你朋友填地址。

　　四個玩法是在十天之內做到的，我們有四個人，兩個前端一個后端一個產品經理，邏輯思維有兩個人的團隊，六個人把產品玩了十天。十天做了什么成績，200多萬的人參與，參與800多萬次，這十天換了4個玩法，但是消費者玩了無數次姿勢，有的人說你幫我付錢，你可以成為VIP。這是傳統企業做幾十年都沒法趕上的銷量。

　　前幾天在還幫柳傳志先生站了臺，我到現在還不知道桃長什么樣。我們花了4天的時間，做了一個產品，就是降價拍，其實說白了就是變相秒殺。技術難度很大，因為有很多人瞬間進來，而且可能有人就在毫秒件三四個人同時付錢，但是你只能給一個人，當時微信返回支付接口還有延遲，你怎么處理。我們當時在酒店里寫產品編代碼，最后熬一晚上把這個東西做上線了。我們結合了幾種玩法，一個是秒殺，就是降價拍。這是為了拉著他一直有流量，一直有人來，在秒殺同時關聯到商品，商品鼓勵代付和送禮，我們做了代付和送禮排行榜，每個榜單選50個人，給他一年免費試吃的權利。

　　你可以看到秒殺有倒計時，告訴你每一分鐘每一秒降多少錢，按照我們的自己說法是我們加了四天班，當時也就四個桃，雖然他說很大，能大到哪去，四個獼猴桃79塊錢不便宜，我覺得2萬箱也就差不多了。結果4個小時就賣了1萬箱，買完以后說沒貨，我就吐嘈了，我說做了那么時間的前戲，一下子就到高潮了，這事怎么玩。這一萬箱我們準備了四天的時間，我們一共有100萬人參與，搶拍人超過2萬人。結果羅輯思維說，桃已賣完，明年請早。

　　做完以后我們做了總結：

　　第一，無線社區玩法有兩個很重要的特征。有趣。互動起來。小東西，當他一旦把人的力量加進去，把關系力量加進去，它會發生無窮無盡的變化，會發生裂變，這個效果你完全意料不到。但是你要把商品變成社交體，把銷售過程變成社交體，把每個環節體驗過程變成社交體，才能把東西玩起來。所以整個公司正在玩這件事，整個產品是在玩這件事，把人加進來，變得有互動這個事情就很有趣。

　　后面我們還會做很多類似于這樣的玩法，除了代付、眾籌、送禮，還會做紅包、團購、荷蘭拍、閃購等等，一起玩起來的方式我們都會做，我們希望消費變成一種游戲。