11月29日消息，第八屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)今日在南京舉行，本屆大會(huì)由南京市人民政府和億邦動(dòng)力網(wǎng)聯(lián)合主辦，南京市商務(wù)局、南京市發(fā)展和改革委員會(huì)、建鄴區(qū)人民政府、玄武區(qū)人民政府和南京電子商務(wù)協(xié)會(huì)承辦。會(huì)上，遞四方科技副總裁冉濤發(fā)表了主題為《傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型之路與實(shí)踐分享》的演講。

　　
　　遞四方科技副總裁 冉濤

　　以下是演講實(shí)錄：

　　我跟大家講講我的感受，雙十一第二天我去招了一群優(yōu)秀的學(xué)生，第二個(gè)就是熬到雙十一的晚上，快到凌晨的時(shí)候，我問(wèn)我的太太你不買東西了，買的東西沒(méi)什么用，性價(jià)比一般，然后過(guò)了一天我的太太跟我說(shuō)，給我注冊(cè)京東吧我不上淘寶了，電商就在你身邊你想躲都躲不掉。

　　好，那我繼續(xù)。第一次參加國(guó)內(nèi)的電商大會(huì)，我今天想跟大家分享一下怎么賺錢，在怎么賺錢之前我先預(yù)告一下，因?yàn)閷?xiě)PPT時(shí)候就這樣一個(gè)場(chǎng)合。我跟大家分享一下傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型之路與實(shí)踐分享。第一個(gè)市場(chǎng)很大我不說(shuō)了，第二個(gè)市場(chǎng)怎么做大家探討了很多，包括我們很多這樣那樣的服務(wù)，其實(shí)這個(gè)每個(gè)服務(wù)背后就像大家說(shuō)，就要解決品牌商一個(gè)問(wèn)題，他到底怎么做，如果這個(gè)問(wèn)題想不清楚，對(duì)于服務(wù)商來(lái)講，因?yàn)樗麤](méi)有想好怎么做，也沒(méi)有清晰的預(yù)算是解決不了這個(gè)事，幫助他們的事情就是怎么樣真正幫助廠商賺到錢，這是整個(gè)提供服務(wù)的意識(shí)，這個(gè)圖我們講到底怎么跨越這個(gè)目標(biāo)，跨進(jìn)電商服務(wù)幫助做到什么目的，那么我覺(jué)得這個(gè)圖給我們一個(gè)短路，直接到零售商和個(gè)人，這個(gè)方案并不是完全到C端，分享作為一個(gè)商業(yè)業(yè)態(tài)重要的形態(tài)，不可能一下子完全消失，在轉(zhuǎn)型之路上要給分銷、零售預(yù)留一定的路。

　　那電商轉(zhuǎn)型四部曲，首先要看到買賣，其次怎么賣如何賣，賣什么，我們給大家剖析一個(gè)案例，這是服務(wù)全方位案例這個(gè)公司規(guī)模是頗大一個(gè)，他如何突破走上電商途徑，我們幫他們制訂了一個(gè)策略，我們跨進(jìn)電商，提供一個(gè)解決方案，首先看一看幫助客戶分析一下，你的客戶在哪賣，我們借助谷歌的分析，整個(gè)市場(chǎng)很清晰就在這樣幾個(gè)地方，鎖定了目標(biāo)市場(chǎng)，我們圍繞目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展，所以開(kāi)始的定位非常關(guān)鍵。

　　其次布局其實(shí)無(wú)論是電商還是什么商，根本的問(wèn)題還是在于商，對(duì)于商來(lái)講必須進(jìn)行如何布局和重要的一步，昨天上來(lái)的平臺(tái)上的PK和今天上來(lái)的服務(wù)商的PK。我們零售終端，國(guó)內(nèi)國(guó)外是不一樣，國(guó)外有很多，那么還有很多是做什么，做跨境平臺(tái)電商，還有很多是做終端批發(fā)的電商，當(dāng)然少不了是自己企業(yè)官方商場(chǎng)，還要有一個(gè)口碑體系，為什么這樣做呢?其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，你的產(chǎn)品要在中國(guó)賣或者在國(guó)外賣，在印尼去賣，印尼的消費(fèi)者看到這個(gè)牌子，他要看一下在美國(guó)市場(chǎng)是否有人買，沒(méi)有的話他不下單的可能性會(huì)在95%，所以做應(yīng)要占領(lǐng)自己的卡位，但是到底哪里能賺錢，我們要找到自己能賺錢的地方。亞非拉該怎么做，這就是我們幫他們提供轉(zhuǎn)型當(dāng)中所有的品牌、賣東西也就是錢和你真正的名都在那里，這就是你的布局。

　　第二步是看，別是怎么樣，要看一看分析，都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，是一個(gè)全面的定位，我們往往現(xiàn)在一個(gè)看到電商的問(wèn)題，是什么?大家是在看一個(gè)東西，就是便宜。對(duì)不起這樣是很難賣出去。要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定義，你進(jìn)入這些市場(chǎng)就要做差異化，你的區(qū)別是什么，比如說(shuō)天然、營(yíng)業(yè)、專業(yè)，你做寵物食品不是喂喂狗，而是當(dāng)做平等的家庭成員，這就需要我們占的情感，定位的時(shí)候不能簡(jiǎn)單的就是便宜，五塊也賣不出去，品牌的分析和定位至關(guān)重要。

　　第二個(gè)我們要研究別人怎么分銷，分銷一定在環(huán)節(jié)中是重要的，平臺(tái)盡管做這么大，整個(gè)商品零售當(dāng)中，其實(shí)蠻小的，所以國(guó)內(nèi)電商蓬勃而起，所以有大量的機(jī)會(huì)，中國(guó)創(chuàng)造了阿里巴巴，有另外一家想PK掉馬云，那你可以成就為那時(shí)候的知名品牌，在中國(guó)只是一個(gè)符號(hào)還沒(méi)有品牌，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。明天我將回去跟印尼華人談一個(gè)事情，他們就想塑造印尼的馬云，其實(shí)那時(shí)候商機(jī)是非常大的。

　　第三步大家都要去推廣，這兩天做推廣營(yíng)銷已經(jīng)很多了，我們重點(diǎn)講的是分銷渠道，國(guó)外電商是身外系統(tǒng)，壟斷有時(shí)候不是一件好事，有大量行業(yè)垂直平臺(tái)，而這些往往就是具有火爆能力，意味著你不光進(jìn)入到這個(gè)垂直行業(yè)，而且也進(jìn)入到全面市場(chǎng)。我這里舉一個(gè)例子，這款產(chǎn)品在美國(guó)整個(gè)寵物行業(yè)市場(chǎng)容量是500億美金，可以通過(guò)電商交易是195億美金，但是在這195億美金交易額里面，兩大垂直系統(tǒng)占了65%，放到國(guó)內(nèi)你可能想的去對(duì)天貓，但對(duì)美國(guó)思路就錯(cuò)了。什么是最主要的要找準(zhǔn)，這就變的非常關(guān)鍵。我們還要幫企業(yè)品牌進(jìn)行調(diào)演，這些企業(yè)在這個(gè)品牌當(dāng)中，別人是怎么做的，主打是什么的，這是主流電商平臺(tái)上多平臺(tái)的詳細(xì)的分析，他的關(guān)鍵詞所有的信息分析，然后對(duì)于這個(gè)平臺(tái)在亞馬遜上進(jìn)行對(duì)比，一站式服務(wù)依靠服務(wù)的時(shí)候，一定要做詳細(xì)，否則你上去說(shuō)我試一試八塊錢能不能買。我們還要看一看所有的品牌里面，客戶最關(guān)注什么，客戶為中心，那我們要看一看，客戶到底關(guān)注什么?所以好的地方一二三四五。客戶最反感什么呢?我們也要關(guān)注客戶反感什么，我們才能給自己的品牌一個(gè)定位，定完位就進(jìn)入到第四位。

　　我還是講案例，在國(guó)外不知道怎么選一批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的客戶，我要跟他們談在中國(guó)企業(yè)要有一個(gè)曝光企業(yè)，就是平臺(tái)開(kāi)店的機(jī)會(huì)，到你的上面開(kāi)店售賣，一家企業(yè)你想要中國(guó)市場(chǎng)你就跟我合作，我就幫中國(guó)企業(yè)做這樣的事情，第一個(gè)不是經(jīng)銷商，因?yàn)槲也粫?huì)吃差價(jià)，我們不干那個(gè)事情，因?yàn)槿擞袝r(shí)候在商業(yè)模式是這樣決定的。最終的結(jié)果是什么呢，幫助品牌商把錢賺回來(lái)，這個(gè)很重要。以這個(gè)客戶為例，通過(guò)過(guò)去定價(jià)，OEM給他的零售價(jià)格，差距是多大，大家有沒(méi)有興趣猜一下，網(wǎng)上定價(jià)是他過(guò)去OEM售價(jià)的5倍，這就是做品牌、做直銷的動(dòng)力，任何人都不會(huì)阻擋。

　　第四步很重要，是備貨的問(wèn)題，剛才講的是分銷和線上之間的關(guān)系，一個(gè)是價(jià)格的問(wèn)題，還有一個(gè)是備貨的問(wèn)題，對(duì)于電商剛剛起步的時(shí)候你備貨的問(wèn)題，你這個(gè)東西備這個(gè)三兩個(gè)貨，對(duì)不起你別搞了。所以剛開(kāi)始樹(shù)立地位的時(shí)候很難，你別像在座的諸位這么風(fēng)光，很多來(lái)參加億邦動(dòng)力網(wǎng)年會(huì)，是想來(lái)了解怎么轉(zhuǎn)型的企業(yè)。前面一兩年沒(méi)有一個(gè)正確的策略，你可能就走人了，你很難在短期做好。一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人在一個(gè)職業(yè)的行業(yè)復(fù)制了一個(gè)職業(yè)的電商，風(fēng)險(xiǎn)可控然后要承接策略，我們轉(zhuǎn)型目標(biāo)，我們講一步二步三步四步。我們講這些目的是什么，貨通天下，這是經(jīng)商講了一句話，叫惠通天下，其實(shí)我們的目標(biāo)是幫助我們的廠商、品牌商貨通天下。這是給某一個(gè)客戶做的全球他所相關(guān)的電商主流平臺(tái)合作的資源圖，這就是給他做的資源圖。我們幫助他做了他該怎么做，有方向有目標(biāo)才可能會(huì)成功。

　　好，那我們也不算做廣告，簡(jiǎn)單跟大家介紹一下，說(shuō)了這么多你這個(gè)東西靠譜嗎?你有什么實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)?我們飛亞達(dá)的總經(jīng)理來(lái)了，我們前期剛談過(guò)，他跑來(lái)聽(tīng)我演講倍感壓力，其實(shí)這個(gè)路很難，但是有一個(gè)路徑是可以解決的，這也是我們已經(jīng)在服務(wù)客戶當(dāng)中所積累的。一定要做好定位、第二步就是全網(wǎng)營(yíng)銷。要有一個(gè)立體的全網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)，一個(gè)是自建商城，其次是綜合平臺(tái)，一定要面對(duì)分銷，接下來(lái)還有一些平臺(tái)，就我們現(xiàn)在掌握的數(shù)據(jù)，光一個(gè)巴西，整個(gè)南美就有兩百多家的電商，相對(duì)靠譜的電商的平臺(tái)有兩百多家，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)掌握了。第三步物流配送，國(guó)內(nèi)只要解決找準(zhǔn)一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，找準(zhǔn)一個(gè)合作伙伴，然后找四大物流公司，這個(gè)是遞四方企業(yè)成功的地方，我們?cè)谖锪骼锩嬉呀?jīng)跨接物流里面做到全國(guó)的第一。所以有這樣的基礎(chǔ)可以提供這么多服務(wù)。最后一個(gè)點(diǎn)是軟件服務(wù)，我非常同意講的這些所有關(guān)于軟件的內(nèi)容，因?yàn)閼?zhàn)線這么長(zhǎng)，如果沒(méi)有的話肯定是不行的。人工成本在攀升，人工成本的增長(zhǎng)是非常快的，我們要解決的不是軟件貴不貴的問(wèn)題，而是人工優(yōu)化的問(wèn)題，這個(gè)勞動(dòng)力價(jià)格的上漲是快于日常物價(jià)上漲。

　　好，這是我們國(guó)內(nèi)的一個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的方案，那國(guó)內(nèi)所謂方案只是針對(duì)運(yùn)營(yíng)，我們做不了營(yíng)銷，我們沒(méi)有像那樣高富帥的出身，我們提供專業(yè)服務(wù)的時(shí)候，我們要考慮自己的能力。到最后一個(gè)地方跟大家介紹一下，利益共贏的聯(lián)盟，你們做的了嗎?一家企業(yè)都無(wú)法做到的，我們打造的是一個(gè)利益共贏聯(lián)盟，我們圍繞這樣的目標(biāo)，把我們的商戶已經(jīng)平臺(tái)、消費(fèi)者、營(yíng)銷之父整合在一起形成一個(gè)方案，那么大家就會(huì)問(wèn)你這樣一個(gè)生意會(huì)有什么意思，我舉一個(gè)例子就明白了。如果一個(gè)人即能然幫廠商，如果廠商找一個(gè)小三，既幫助你賺錢又不謀求你的股份，有沒(méi)有這可能，好，一般幫你賺錢要跟分錢，我只要賺到我小錢幫你服務(wù)好就行了，我們想做這樣的小三，我們和你共同發(fā)展，我們正式給它做一個(gè)定義，就叫做戰(zhàn)略合作伙伴，我的詮釋是什么，就是不謀求和你結(jié)婚的那個(gè)小三。