不管你從事什么行業，你只要看一看，你的消費人群定位在幾歲？你就知道你還有幾年準備期。對電商來說，85后是真正伴隨著互聯網成長起來的一代，他們的需求在哪里，電商的機會就在哪里。對傳統企業來說，電子商務應該是商務的電子化，率先考慮的不是去變成電子商務，而是原來的商務平臺哪些環節可以用互聯網電子商務手段去解決。

　　如果不能很好地了解歷史，就不能清晰地洞察未來，今天主要從互聯網歷史的角度和各位交流。

　　一張圖決定你該做什么？

　　先看看第一張圖，藍色代表美國，紅色代表中國。這張圖也是我的歷史。我在2006年中國互聯網網民即將超過美國互聯網網民的時候加入阿里巴巴。

　　這兩張圖可以看出，中國用了七八年的時間，PC互聯網民超過了美國。中國用了不到兩年時間，移動智能手機的擁有量超過了美國。這兩個才是中國的互聯網人口結構，決定了互聯網什么行業可以做，什么行業過時了。人口結構決定一切，一切從這兩張圖開始。

　　為何當年選擇跟了馬云？

　　互聯網公司分為四類：第一類，新媒體。做媒體的大多數公司都在北京。

　　第二，新娛樂。包括游戲公司以及視頻公司，它們主要在上海。

　　第三，新通訊。廣東電信管理相對較寬松，騰訊QQ，網易郵箱以微信都是主打通訊功能。

　　第四，好生意。互聯網到了浙江人手里，那就是做生意，以阿里巴巴為代表。

　　所以中國四大互聯網的流派聚集地主要就是分為講政治的愛玩的，能搞通訊的，能經商的這四個地區。任何新的互聯網模型公司都能歸為其中一類。

　　今天重點跟大家聊聊四類中電子商務這一塊。

　　中國零售過去五年間漲了1.8倍，網絡零售過去5年漲了19倍。我05年跟的馬云，之前在百安居做了7年零售。為什么會加入阿里巴巴呢?因為一個賭。

　　當年淘寶和百安居的一年的營業額都是80億。馬云說你估計把百安居的業績翻一番還需要投多少錢，加多少人，花多少時間。我算了一下大概還要開40個店，每個 店平均2000萬美元的投資，每個店至少需要200人，開的快也需要三年。馬云說我只要加五臺服務器，一個人都不用，六個月就能翻一番，結果后來三個月就翻了一番。那個時候我感覺到傳統零售可能快要成為恐龍了，所以我決定加入阿里。最近一些零售圈的朋友說國家統計數字說零售還有10%以上的成長，肯定有水分。其實，我認為這其中也沒有太多的水，零售業的增長跑哪兒去了，第一跑到四、五線城市去了;第二跑到網上去了。如果你網上沒有，四、五線城市也沒有，這個增長確實跟你沒有關系。三、四、五線城市傳統零售有增長，一二三線城市增長絕大部分被互聯網拿走。那我們后面再來看第四張圖就明白為什么會被拿走?

　　“85后”將催生電商質變

　　電子商務的四個階段

　　電子商務往B2C發展經歷了四個階段。

　　第一個階段非主流人群購買非主流產品。

　　非主流主要是指從高中畢業到剛工作兩三年的年輕人，我們這些具有強大購買力的島親都是主流人群。

　　互聯網的第一個階段一般就是剛畢業的孩子，淘一點二手貨，買一點便宜貨，他們的產品也是非主流產品，這個階段一直持續到2006、2007年。

　　為什么?因為中國在2000年以前，幾乎沒有互聯網。你去看看，今天看到的那些著名的互聯網公司它們的生日是一樣的，它們都是1999年升起來的，換言之是2000年之前中國沒有互聯網。

　　中國互聯網的人口不是大家通常意義上理解的80后。因為80年出生的人在2000年已經21歲，他接觸互聯網絕大部分的是從工作開始，所以80后是工作在互聯網的一代。而1985年以后出生的人，才是真正中國的互聯網一代。當時我在阿里巴巴的時候，看到騰訊靠游戲這么掙錢，急的不得了，馬云說你們急也沒用，我們的未來的用戶，現在還小，還在玩游戲，我們在前面挖一坑等他們，他們遲早會掉下來。從去年四季度開始他們就掉下來了，去年四季度開始，阿里的整個利潤，超過了騰訊。這個結果不完全是因為馬云，我們經常開玩笑說，你什么都不用做這個結局也會發生。中國沒有馬云，電子商務也會成功，但是可能會多摸索幾年。真正決定的是圖上的這個年齡結構，你早也不行，晚的話機會就沒了。在這2001年，上海有一家偉大的電子商務公司叫8848，比現在的亞馬遜都牛，因為它們當時就020了，可是這一切開始的都太早了，背后的人群還沒有成長起來。先去的一般都是先烈。

　　包括現在很多開始做移動互聯網也因為不了解這張圖行動得太早了。這張圖你是沒有辦法改變的，所以必須要順勢而為。中國互聯網人口結構的理解決定了你做的事情的布局和起步。

　　第二個階段是主流人群偶爾上網去買非主流產品。什么叫主流產品和非主流產品？你離開了它還能活的產品就是非主流產品，書不看最多沒有知識，但真的不會餓死，衣服不穿有問題，東西不吃有問題，所以書是非主流產品，而衣服、食品是主流產品。

　　第三個階段，非主流人群買主流產品。這個階段85后開始工作了，他們開始購買主流產品了。這個階段給所有從事互聯網和電子商務的人帶來一個極大的誤區，那就是網上只賣便宜東西和打折的東西。這不是互聯網的錯，也不是電子商務的問題，因為這個時候的85后們還只能承擔得起便宜的東西。25、26歲的人，不是在 網上買便宜東西，他到哪兒都會買便宜的東西。

　　第四個階段，主流人群買主流產品。

　　這個時候的主流人群不是指的在座的各位了，而是已經三十而立的85后們。互聯網改變我們這一代人改變的其實還是很小的，我們無非用點微信，用點微博，跟我們下一代85后是不能比的，而且這個潮流是不可逆的。

　　我2008年的時候就有一個判斷就是2015年是中國電子商務從量變到質變的節點。為什么?因為80后三十而立，85后出生的人進入30歲了，他們成為了這個社會的主流人群。

　　所以不管你從事什么行業，你只要看一看，你的消費人群定位在幾歲？你就知道你還有幾年準備期。比如說我去年投資了中國最大的婚紗攝影金夫人，他們也是我們島親。為什么？因為85后現在是結婚的高峰，他們對婚紗的選擇不像我們以前結婚的時候，去很多個婚紗店比比價就定下來了。他們對婚紗品質的要求特別高。包括咱們汪建國總的孩子王，也別著急。母嬰市場還沒有那么快，但是快了，85后的育齡高峰期就要到了，等那個時刻一到，他們在網上的黏性會更強。所以剛剛有島 親問我最近在看什么？我就在看85后還有什么東西快要買了。85后什么東西快要買，這個垂直領域的電子商務就會成為主流。

　　警惕傳統企業的“四不看”

　　消費者有四個階段，商家也有四個階段。商家的四個階段和消費者四個階段是吻合的。

　　——商家的四個階段

　　第一個階段是看不見。當消費者是非主流人群買非主流產品的時候，商家都沒有看到電子商務。周圍小屁孩兒在網上買點東西，那都是不是我的產品，我也不賣，這是第一階段。

　　第二階段是看不起。我見過很多做服裝的大佬，說服裝業水很深，凡客的陳年是賣書的，他怎么可能會賣衣服。包括國美、蘇寧，對剛冒出來的劉強東同志也看不起，所以這個階段是看見了，但是看不起。

　　第三個個階段大概在2009年到2010年左右。淘寶每年的“雙十一”都是在給大家清醒劑。那時候就有好多人來找我，說怎么我做服裝做了十幾年才做到十幾個億的營業額，現在網上隨便一家企業，就是20幾個億的營業額。所以這個時候大家就是看不懂。

　　第四個，是看不到。就是看不到未來該怎么走。我們在座的都是島鄰，虛擬移民到了正和島。如果你消費者都已經移民到了互聯網，你自己卻沒有移民過去，最終你的企業、你的品牌你的產品將被淘汰。

　　——轉型的關鍵兩步

　　中國B2C電子商務的四種模式

　　第一步，電子商務B2C有四類，先分清楚自己的企業是哪一類。

　　第一類平臺類，簡而言之就是網上商業地產。為什么馬云跟王健林賭，因為王健林是線下商業地產，馬云是線上的商業地產，兩個地產大佬賭一賭。地產大佬怎么玩?一般都是做個MALL，不管定價、庫存，什么都不用管。這類公司比較像互聯網公司。大家一看天貓賺了這么多錢，很多大佬來找我，說馬云給你多少錢我給你乘 以三，馬云用多少人民幣在淘寶上，我們給你同樣的美元你再來干一遍行不行?我說我干不了，不是我無能，而是因為時代過去了。商業地產成功的秘訣是什么?不是這個MALL里面設計的有多漂亮，最大成功秘密是你買的地要足夠便宜。現在互聯網上PC端的圈地時代已經結束了，當年淘寶發展一個活躍用戶只需要2到3 塊人民幣，就相當于一畝商業地20萬人民幣。現在發展一個活躍用戶需要成本100塊人民幣，即使碰到很好的運營團隊70塊也做不了了。因為“地”太貴，所以在PC端上面建MALL的時代過去了，現在移動端開發活躍用戶還是比較便宜，但是這樣便宜的“地價”不會超過一年半的。一年半以后移動互聯網的拉客成 本，引流成本會和PC接近。

　　第二類是在線零售商，比如說一號店、京東。很多在線零售商，真是賠錢賺 吆喝，出路在哪?也很簡單，類似于我們酒店前面的這個家樂福，這是全世界營業額最好的家樂福。它們的模式是什么?零售不掙錢，把零售建到二樓、三樓去，同 時把一樓租出去，利用我的人流收租金也很賺錢，所以在線零售商下一步就是想跑到那兒去，利用我的客流做MALL。

　　第三類就是做線上品牌。比如說自由品牌凡客。電子商務假如做平臺要迅速做大，但是做品牌就應該快。做品牌關心的不是你有多大，而是你是不是足夠快。今天到現 在我已經投資了8個項目，B2C電商一個也沒投，因為一個也不符合真正的價值創造的標準，都在盲目做規模，而不知道規模帶來的效益是什么?

　　第四就是O2O，線上線下必須打通。

　　第二步，摸清你所在行業的特征。

　　做傳統行業，我們要關注，你是屬于哪一類傳統行業。因為有些傳統行業他的原有的模式就非常容易受到互聯網的沖擊。

　　為此有四種不同程度的沖擊。

　　第一類，對于一些產品容易被數據化的行業請來神仙也沒有辦法。比如說以前我在國外生活的時候我喜歡租碟片，現在碟片盜版DVD都沒有了。

　　第二類，企業的產品極其標準化，也會被消失，3C東西容易標準化。我有一個85后的同事，說他這輩子沒進過超市，只去便利店。這一點非常可怕，標準化產品是不需要去店里面消費的。

　　第三類，產品不是標準化，而且還能有長尾效應。這類產品會因為互聯網而受益，這時候線下體驗變得很重要，很多大牌時裝店，旗艦店、體驗店還是要開的，但是不要指望從店里產生銷售額。

　　第四類，如果你的行業是產品加服務，那么你能從互聯網獲益就更大了。線下店不僅不會消亡，還可以大力發展。因為他賣的服務是網上不能替代的，比如說婚紗攝影，比如說餐飲，洗個頭，電腦不可能高科技到那個程度。

　　總結一下。馬云提出電子商務，那是因為他以前沒有商務，他是光腳的，基本上是砸場子的。而各位是有商務的，我建議大家考慮的問題是商務電子化，而不是電子商務化。你什么都沒有你去砸場子你就是電子商務，你線下有實體店，有原來的業務那種叫商務電子化。怎么去理解？要互聯網的方法去找到你們原來的瓶頸是什么，去解決你的問題。互聯網應該是解決你們的問題，而不是給你現有的企業帶來新的問題。所以我相信正和島的島親，如果是傳統企業，率先應該考慮不是去變成電子商務，而是考慮一下，我原來的商務平臺哪些環節可以用互聯網電子商務手段去解決。電子商務是屬于馬云的，商務電子化是屬于大家的。

　　作者簡介：衛哲，1970年生于上海。1993年畢業于上海外國語大學，進入上海萬國證券公司。歷任萬國證券資產管理總部副總經理。2002年出任百安居總裁。2006年11月正式加盟阿里巴巴，并出任集團資深副總裁兼企業電子商務總裁。于2011年2月21日從阿里巴巴辭職，現是嘉御基金創始人。