所謂大數(shù)據(jù)正在蔓延，數(shù)據(jù)不提煉，就只是數(shù)字。所以關(guān)于數(shù)的問題，有很多要忽悠的。思來想去，還是先從最基本的開始忽悠，就是關(guān)于品牌定位的前奏，所謂電商品牌化，首先，是要找準(zhǔn)自己的位置。

　　《山海經(jīng)西山經(jīng)》：“北五十里，曰勞山，多茈草。弱水出焉，而西流注于洛。”

　　電商正如弱水，險(xiǎn)而遠(yuǎn)。

　　險(xiǎn)，是因?yàn)槟壳俺似脚_(tái)定的規(guī)則，還沒有程式化的玩法，平臺(tái)一變臉，很多賣家就無所適從，就更不要說政府將來介入了。

　　遠(yuǎn)，是因?yàn)殇N售模式太年輕，還有很長(zhǎng)的路要走。很多賣家就如同一只在非洲大遷徙途中出生的角馬，只能在路在成長(zhǎng)，獅子隨時(shí)會(huì)來。

　　扯的有點(diǎn)遠(yuǎn)，往回扯一扯。

　　《紅樓夢(mèng)》里賈寶玉和林黛玉風(fēng)花雪月：“任憑弱水三千，我只取一瓢飲”。這就是始稷在這篇文章中要忽悠的內(nèi)容。不是什么談情說愛，而是一個(gè)老掉牙的話題：割舍丶得道，簡(jiǎn)稱舍得。

　　做大類目，但要把類目做小。

　　譬如女裝為什么會(huì)成為淘寶最大的類目?

　　因?yàn)榕烁行?因?yàn)榕艘鹿窭锟偸巧僖患?因?yàn)榕藧壅急阋?因?yàn)榕b品牌意識(shí)弱?因?yàn)榕藳]安全感?……這些都對(duì)。總歸是一個(gè)“貪”字。這是人性的挖掘，以后再展開來忽悠。

　　好了，我們暫且把女裝的需求比作三千弱水，來說明第一個(gè)維度的問題。

　　《百喻經(jīng)》里有一則故事：“渴見水喻”。大概是說一個(gè)人口渴至極，到一條河邊卻站在那不動(dòng)。別人問他，他說這河水也忒多了，喝不完，所以就不喝了。

　　站在局外看來：這簡(jiǎn)直就是傻冒，能喝多少喝多少不就完了?

　　當(dāng)發(fā)生在自己身上時(shí)，就開始貪多了，恨不得有人穿的我都賣，一口氣把水喝干，顧客需要啥我就可以賣啥。

　　當(dāng)然也是個(gè)別現(xiàn)象，切勿對(duì)號(hào)入座。

　　要大數(shù)據(jù)，但不要把數(shù)據(jù)搞大。

　　數(shù)據(jù)是個(gè)很好的東西，但如果不去提煉，對(duì)你就完全沒有任何價(jià)值。

　　譬如我剛拍完一款手機(jī)，隨后的各種聯(lián)盟CP這個(gè)，CP那個(gè)的廣告里全是手機(jī)，我會(huì)馬上再買一個(gè)嗎?如果是推薦我買個(gè)手機(jī)貼膜啊丶耳機(jī)啊什么周邊產(chǎn)品還差不多。

　　好了，不發(fā)牢騷了，這個(gè)問題會(huì)有人解決。

　　始稷一直磨磨嘰嘰的一個(gè)觀點(diǎn)：先看看身邊的現(xiàn)象，再對(duì)照數(shù)據(jù)從中去挖掘道理。

　　譬如，始稷在“把爆款寫入歷史”的文章中忽悠嘗試做經(jīng)典款。愛馬仕在國(guó)內(nèi)沒有叫囂的時(shí)候，很多有錢人還多是玩經(jīng)典老花。如果單看那個(gè)時(shí)候數(shù)據(jù)，可能看到的是所謂環(huán)保丶樂活，根本看不出鱷魚皮在這么環(huán)保的人群中能有什么未來。

　　所以，有時(shí)消費(fèi)者根本不知道自己想要什么。

　　要做在消費(fèi)者想法前邊，就是《孫子兵法》里說的“勢(shì)”。

　　用打獵的思維找突破

　　忽悠了半天，怎么把握這個(gè)勢(shì)呢?這個(gè)事還真挺難用文字說清楚。

　　用一個(gè)比方來說一下，那就是和打獵差不多。

　　譬如你要打一頭鹿，它是在運(yùn)動(dòng)的，你不能直接瞄準(zhǔn)它，你要估算出它行進(jìn)的方向和速度，朝鹿的前邊開槍。

　　始稷是瞎忽悠的，有興趣的可以找個(gè)打獵或者射擊的游戲感受感受。

　　如果這是形而上的方法，那么還有形而下的，相信很多人都知道，譬如買版留款。把每年熱銷款集中保留，從中去尋找規(guī)律。

　　好了，亂七八糟忽悠了一通，下邊從品牌營(yíng)銷的角度，說說怎么去割舍。

　　割舍是一門學(xué)問，有很多個(gè)層面的策略在里邊。第一個(gè)層面，打個(gè)比方就像是扒皮，就是排除法。再以女裝為例，簡(jiǎn)單說說怎么來扒皮。

　　第一層皮：扒掉價(jià)格的皮。

　　每種品類都有一個(gè)適銷價(jià)格點(diǎn)，找到一個(gè)最符合自己的點(diǎn)。價(jià)格是最落地的定位，再認(rèn)可你，但是太貴，買不起也沒辦法。有些人太賤了也不買。有些價(jià)格點(diǎn)太高，你不在特定的環(huán)境就是難賣，就有太低，你就是難賺到錢。所以價(jià)值是最關(guān)鍵的，內(nèi)容太大，以后拿出來單說吧。

　　第二層皮：扒掉質(zhì)地的皮。

　　首先，女裝以質(zhì)地為第一維度是下策。譬如只賣雪紡，叫單一，只賣內(nèi)衣，叫專一。

　　其次，以質(zhì)地為第一維度，你就失去了定價(jià)權(quán)。有些材料在消費(fèi)者概念里就值那么多錢。

　　再次，質(zhì)地不是女裝的首要決策因素。顧客要買漂亮，你偏要賣舒服，那是你的本事。

　　這類問題，還需要具體案例具體分析，不是絕對(duì)的。給出一個(gè)框框來，自己衡量著填。

　　第三層皮：扒掉弱勢(shì)品類的皮。

　　有一些品類，譬如說打底衫，再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌也沒有多大的溢價(jià)能力，也沒有必要較勁。

　　即使你的定位是GAP之類的基本款，也有主次之分。打底衫月銷萬件，也不一定能帶動(dòng)牛仔褲的銷量增加多少。反過來則不然。

　　第四層皮：扒掉強(qiáng)勢(shì)品牌的皮。

　　這是一層富有爭(zhēng)議的皮。

　　一些已經(jīng)形成強(qiáng)勢(shì)地位的品牌風(fēng)格，如果有很大的成本壓縮空間，那也沒有人能阻攔你去抄襲。同品類可以壓縮價(jià)格，同價(jià)位就要變換風(fēng)格了。

　　反過來，一個(gè)服裝品牌，如果僅僅只能依靠三標(biāo)來識(shí)別，那永遠(yuǎn)強(qiáng)勢(shì)不了。

　　第五層皮：扒掉偽需求的皮。

　　不理會(huì)消費(fèi)者需求是等死，一味的去滿足消費(fèi)者需求是找死。

　　譬如有顧客評(píng)價(jià)說：裙子哪都好，就是有點(diǎn)短。回頭改為過膝試試? 是真短還是假短，沒有詳細(xì)的了解不好說。

　　借用一個(gè)段子：一個(gè)大學(xué)旁邊的旅館，總是有男女學(xué)生捧著書來開房說要補(bǔ)習(xí)。老板一聽，果斷把房間都改造成自習(xí)室，結(jié)果再也沒有人來了。

　　好了，有多少層皮要扒先不說了。 割舍還有很多個(gè)維度的問題，這只是第一個(gè)。

　　為什么要扒皮?扒完皮，差異才突出。

　　不要問為什么要做差異，這個(gè)問題以后說。有人可能認(rèn)為抄襲丶模仿丶山寨也挺好。真正做好的模仿者其實(shí)也有差異。譬如仿iPhone的手機(jī)，是因?yàn)榈蛢r(jià)而產(chǎn)生的消費(fèi)群體差異。ZARA其實(shí)也有這個(gè)道理，淘寶女裝有的品牌也是這個(gè)道理。所以第一層皮就是價(jià)格。

　　為什么扒完皮差異才突出?

　　回到開篇，始稷引用了《山海經(jīng)西山經(jīng)》：“北五十里，曰勞山，多茈草。弱水出焉，而西流注于洛。”

　　對(duì)于河流，這里有一個(gè)非常明顯的差異:”西流注于洛”。注意這個(gè)“西”字，在《山海經(jīng)》里，并不奇怪。但現(xiàn)在中國(guó)版圖的河流，多數(shù)都是東流入海的，“滾滾長(zhǎng)江東逝水”。所以放在一堆文字里，現(xiàn)代人不仔細(xì)看，根本看不到有什么差異。

　　想沒想明白呢?再對(duì)照一下你的圖片丶描述丶廣告什么的，差異突出了嗎?

　　最后，為什么位置會(huì)這么重要?始稷拿《易經(jīng)》來忽悠忽悠，因?yàn)椤兑捉?jīng)》最重要的就是時(shí)與位。

　　譬如水地比卦，只有一個(gè)陽爻在最好的位置——九五。

　　反過來就是火天大有卦，只有一個(gè)陰爻處在最好的位置——六五，爻辭是：“厥孚交如，威如，吉。”

　　大有卦是在同人之后的卦，代表取得了信任樹立威信。信任在品牌營(yíng)銷中是必須要做的事。如“道若極三境”之品牌：讓人信任丶讓人習(xí)慣丶讓人上癮。

　　關(guān)于數(shù)，有太多可說的，這篇就說1，改天再2。