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　　圖為廈門頂尖電子有限公司總經理鈕柏仁先生　　

　　2006年3月，由主辦的第二屆中國零售業信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業信息化IT服務商40強”評選和2005中國零售企業信息化應用情況調查活動，為了更好的了解中國零售業信息化現狀和發展趨勢，推出零售業信息化IT高管系列專訪，我們將對國內多位知名零售企業CIO和IT企業高層進行訪談。本期嘉賓為廈門頂尖電子有限公司總經理鈕柏仁先生。　　

　　一、行業發展　　

　　：您如何看待目前國內零售業信息化硬件服務商，特別是POS收款機廠商的生存狀態和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發生怎樣的變化？很多企業都在抱怨現在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進一步洗牌？　　

　　鈕柏仁：早年“僧少粥多”的日子已經不復存在了，這從現在的設備售價上就可見一斑。高端的PC-POS如IBM的售價已經從兩、三萬元降到現在低端的4000元以下，而普通的收款機更是掉到了1000元以下的微利區間，很多設備廠商開始感嘆要從零售行業中獲利已經變得越來越艱難了?！　?/p>

　　本來隨著IT技術的高速發展，很多配件已經能夠模塊化，并且價格也大幅降低了，應該說這會給收款機廠商提供更大的盈利空間，但現況卻并非如此。因為現在隨著IT技術的普及，進入收款機行業的門檻已經大大降低了。因此很多PC廠商、家電廠商紛紛涉足這一領域，如廈華、萬利達、聯想等。為了搶奪市場，各大小廠家紛紛祭起價格戰大旗。一番撕殺之后，有些廠商或黯然退出，或勉強堅持，只有一小部分廠商還能繼續獲利。我們發現，能夠繼續保持良好發展勢頭的企業，無一例外都具備研發設計實力，就如我們頂尖電子公司。我們非常強調自主研發自主創新的重要性。公司所有產品從硬件到軟件、從模具到機構全部自行開發，完全掌控所有產品的技術核心，在保證質量的前提下，我們的產品在成本控制和響應客戶個性化需求上是具有巨大優勢的。在這個行業可以這么說，如果沒有成本上的優勢，將會很快被市場無情地淘汰掉?！　?/p>

　　：能否點評一下目前國內各類品牌POS收款機之間的差異，具體體現在哪些方面？ 　　

　　鈕：這個問題提的很好。這些差異主要體現在是自主研發還是DIY組裝上。像IBM、德利多富等洋品牌或如頂尖等有實力的臺灣廠商對產品均有很強的外觀設計開發能力，因此其產品能更貼近各種業態的收銀點規劃需求，而且在滿足用戶新的應用需求方面更加快速。與之相對應的是一些國內民營POS收款機廠商，大多數是直接采用市面上的公用模具，所以這些廠商的POS收款機的外觀相同只是廠牌不同，甚至一些地方小商家直接用PC配件DIY的方式組裝出PC—POS，而這種PC本身就是兼容機，穩定性并不可靠，且其硬件方面本身的用途就不是用在零售業收銀操作上的，比如鍵盤鍵位的布局、文字印刷等非常不適用。但就算是這樣的PC—POS，因其價格低廉仍有市場空間，只是苦了那些買了這種設備的零售企業，因為后續的PC—POS宕機、中病毒等問題將是一件痛苦的事情?！　?/p>

　?。耗绾慰创磥韮赡陜萈OS收款機的發展趨勢，在哪些技術方面將得到改進？目前稅控收款機在國內的應用情況如何，有占到收款機市場份額的幾成？如何看待稅控收款機的發展前景，預計在國內幾年內能得到普遍應用，主要存在的障礙是什么？貴公司又將如何應對和迎合發展潮流？　　

　　鈕：POS收款機必須具備能外接稅控器升級為稅控收款機才行，但如果這些商用POS機不能提供升級接口，就只有等待自然淘汰。PC-base的PC POS要在硬件運行穩定性和防病毒攻擊方面下足功夫?！　?/p>

　　有關部門統計，按全國3000多萬納稅戶計算，稅控收款機市場需求量約為3000萬臺；按照單臺3000元計算，全國的市場總額約為900億元，到目前為止，國內參與稅控收款機行業的企業已經突破一百家?！　?/p>

　　現在國家相關部委和地方各級有關部門正在大力推廣稅控收款機。廣東省、湖南省、寧夏回族自治區等相繼開始了稅控收款機的招標工作?？梢灶A見的是，2006年將是稅控收款機大力推廣應用的一年，也是稅控廠商優勝劣汰的重要一年?！　?/p>

　　：在行業硬件設備應用方面，哪些將成為未來兩年的市場熱點？如何看待無線識別設備產品的應用前景？　　

　　鈕：收款機應該在配合國家稅控政策以及在零售行業應用和推廣無線射頻識別技術這兩個方面作出積極的響應。稅控這個話題前面已經提到，這里就不再詳述。而RFID技術將是未來兩年的市場熱點。美國一家科技公司經過調查后發表了一份研究報告，報告稱到2008年，全球每年使用的RFID卷標和標貼，其中絕大部分都會采用美國通用的國際貨品編碼標準。零售業將不可避免的全面采用RFID。世界零售業巨鱷沃爾瑪在推廣RFID應用方面真的是不遺余力。沃爾瑪總部曾經非常堅決的給出了一張時間表，要求它的供應商在一定期限內逐步過度到將所有商品采用RFID標簽。雖然現階段由于RFID標簽的單位成本還是很高導致一些小商品的供應商抵觸應用RFID標簽。但我們可以樂觀的估計，隨著時間的推移，RFID在日漸普及，隨著使用量的增大，RFID標簽單位成本在下降。我們公司順應技術潮流，推出了一款帶RFID功能的POS收款機和可讀RFID卡的客方顯示屏。廈門有家5000平方米的新食尚文化美食廣場，就全部采用了頂尖公司的帶RFID功能的AP15MR POS收款機共65臺，消費者只要憑已經預存了一定金額的RFID會員卡，就可在美食廣場的任意一臺AP15MR POS收款機上消費、充值和查詢余額。比起那種接觸式儲值IC卡或其它磁條卡來，這種RFID應用模式可大大提高了美食廣場的管理效率和經營形象。　　

　　二、企業發展　　

　?。耗芊裾務勝F公司產品目前和今后的市場定位及發展目標？包括產品價格的定位、服務企業業態和規模的定位等?！　?/p>

　　鈕：廈門頂尖電子公司在廈門創立公司以來，一直致力于商用設備的研發和推廣。公司現有自產八大系列20余種產品，包括：1）電子衡器系列，2）商用寬帶POS收款機系列，3）稅控收款機系列，4）POS打印機系列，5）PC POS系列，6）條碼掃描器系列，7）有線、無線銷售終端機；8）紙張耗材系列，如收銀紙、熱敏電子秤紙、標簽紙、條碼不干膠系列。產品線涵蓋整個商業、零售業所使用到的商用設備，是目前國內唯一一家真正符合“一站式商用設備百貨”稱號的公司。各系列產品在性能和價格的定位上涵蓋了高中低端，既有適合面包店、精品店、餐飲店、小型便利店使用的中低端產品，也有適合于大型連鎖超市、購物中心使用的中高端產品。　　

　　：貴公司產品的競爭優勢在哪里？在產品技術上的優勢體現在哪些方面？　　

　　鈕：公司所有產品從硬件到軟件、從模具到機構全部自行開發，完全掌控所有產品的技術核心。我們一直潛心研究商業、零售業的IT應用需求，密切關注這個行業的發展動態。我司在產品企劃上始終自我要求“沒有創新的產品，就不是頂尖的產品”，故在頂尖產品中均可發現與眾不同的發明、創新。在世界同行之中，頂尖已成業界新規格的引導者，例如世界首創的：1）寬帶POS收款機，2）防蟲電子秤，3）豎鈔錢箱，4)熱鍵插片……等近十種專利，位居行業之冠。因此選用頂尖產品絕對是睿智的決定。　　

　　前面提到的一些POS收款機低價低質、售后維護成本居高不下的問題，一直以來困擾著很多零售企業。針對這些方面，寬帶POS收款機就是非常理想的選擇。傳統的PC—POS存在擔憂網絡病毒感染、售后成本高、需聘請專業電腦人員來管理等問題。因此頂尖公司特意開發出了一系列寬帶POS收款機，這種寬帶收款機能使得各分店的前臺收款機脫離電腦，直接通過ADSL寬帶實現與總部實時聯網通訊。如此一來，各分店不必再購買電腦設備和雇傭電腦人員，在節省大量資金的同時一樣實現總分店實時聯網管理。而且對于今后的稅控收款機的推廣政策，這種寬帶POS收款機也只是花很小的成本便能平滑升級到稅控收款機，用戶不必擔心設備投資浪費?！　?/p>

　?。涸谄放?、價格、產品質量、服務等因素方面，您覺得客戶現在的選擇是更傾向哪方面？在產品質量方面又會側重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？

　　鈕：對于大多數中小型零售商店的用戶而言，因為經營規模小商品周轉量不大，對收銀系統的要求不高，因此其選擇產品時關鍵是看價格；而那些大型購物中心、連鎖超市因為其經營規模較大，或者是分店很多，其經營過程對信息技術應用的依賴性很大，這個特性決定了其在選購超市收銀設備時非常注重產品的品質和產品后續的售后服務，國內有不少零售企業的決策者在采購這些設備時甚至到了“非國外著名品牌不買”的地步，這些國外品牌如IBM、西門子等廠家的產品價格非常之高。是什么促使這些企業決定購買這么昂貴的設備呢？因為他們非常擔心所使用的設備在營業過程宕機等不穩定因素造成巨大的營業損失和企業形象損失，在競爭激烈的市場環境，也迫使他們的經營手段和操作方式不斷調整，從而使得他們需要能持續滿足他們不斷變化的經營需求的設備。　　

　　三、客戶需求變化　　

　?。耗X得近兩年國內零售企業對信息化硬件系統的需求有發生怎樣的變化？零售企業對硬件系統的投資呈現一種怎樣的變化趨勢，一般會占到零售企業年度銷售額的多大比例？　　

　　鈕：現在國內零售企業在經營規模、經營模式、經營商品上同質化現象非常嚴重。但是在贏利方面有的賺得缽滿盆滿，而有些卻每況日下甚至關門大吉。為什么會這樣呢？我看主要是在管理效率差異導致了不同的結果。管理出效益，零售企業之間的競爭到最后拼的就是管理的效率，在這個信息時代，一個企業管理效率的高低幾乎取決于其信息化建設的如何！　　

　　早些年去超市購物，你幾乎看不到什么商品查詢機，也見不到超市職員拿著變價確認機在貨架上對商品掃描確認。早先用關門停業后發動大量人力進行人工盤點的狀況如今也得到改善，不少超市購進了手持式盤店機進行快速盤點。頂尖公司更是推出了HT1X系列盤點機，具有特殊盤點軟件可執行不停業盤點的獨家首創功能，可大幅降低工作人員勞動強度，降低營業成本及保證盤點資料的正確性?！　?/p>

　　現在有很多零售企業的老總們也日益重視這個企業信息化的威力。企業的IT硬件的投資以及管理軟件的投資逐年增加。這個IT投資包括了初次項目實施的花費和后續的維護升級費用，我們曾經就零售企業對硬件系統的投資力度這個項目做過一個調查，我們發現，中小型單店的零售企業，其IT投資一般只占到年度銷售額的1%-4%不等；百貨店、連鎖超市等中大型零售企業其IT投資占到年度銷售額的4%-7%不等，有的企業在快速擴張階段甚至高達10%左右?！　?/p>

　?。耗壳癐T企業在與零售企業溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業對IT硬件的認識和重視程度處于一個怎樣的水平？ 　　

　　鈕：如何通過IT信息化來滿足零售企業的管理需求，這個問題一直是IT企業和零售企業在商務溝通過程中討論最多的話題。其實作為有實力的IT廠商其實并不怕零售企業提出他們的應用需求，哪怕是那些聞所未聞的需求，怕就怕有些企業本身就對自己的需求非常模糊，今天要求這樣，明天改成那樣。讓IT廠商無所適從?！　　　?/p>

　　一部分企業認為購買貴的設備就是好的，就可以高枕無憂，孰知很多企業購買之后才發現，這些過于昂貴的設備有很多所謂的高級功能使用率極低或從未使用過，而且這些昂貴的設備一旦過了保修期，后續高昂的維護費用也讓一些企業叫苦不迭。　　

　?。毫闶蹣I的規?；⒓谢厔菁涌?，您認為對IT硬件企業會有怎樣的影響？

　　鈕：零售業越是向規模化集中化發展，那么這個行業應用IT硬件的層次就會不斷提高，應用水平也就提高，從而為IT硬件企業提供了更多的銷售機會。但是這些企業由于每次采購的量較大，所以在和IT硬件供應商的談判砍價力度也就相應加大。一個很明顯的例子，在沃爾瑪、家樂福等零售巨頭大肆進入國內零售市場之前，一臺條碼標簽秤的單價動輒上萬元，但是今天性能更好的條碼標簽秤的單價已經降到幾千元了，單臺設備利潤的快速下滑，使得很多零售企業感嘆“上量不上利潤”，一些外國的品牌和國內一些中小型企業，熬不過這些年的價格撕殺，其市場占有率不斷下滑甚至已經退出國內的市場，如早期市場占有率極高的日本卡西歐收款機已經難覓蹤影了。倒是一些有自主研發實力的公司如廈門頂尖電子有限公司卻在競爭激烈的過程中不斷發展壯大。