今天給大家說一個15年餐飲界老炮的互聯網血淚逆襲!

先說這個老炮的互聯網轉型有幾多血淚。

倒襪子賣秋褲，28歲賺到人生百萬

麻辣老炮，也是從屌絲一步一步逆襲的。

韓東90年考上北理工，9月入學，10月就開始自己創業了。

他跑去石家莊批發市場批發襪子到大學附近倒賣。7毛一雙買，5塊錢三雙賣。夏天襪子，冬天秋褲，躲警察逃城管，從一個人開始到帶著同學一塊賣。

那時家里一個月才給50塊生活費的時候，韓東一天已經能掙七八十了，還炒股掙了好幾萬。

結果94年，為了畢業分配戶口，他跑去了機場上班。

97年韓東受不了了，又跑出來創業。開始做耐克阿迪的渠道代理，用雜志把耐克賣到二三線。用他的話說，當時的錢跟擺在地上撿一樣，不到一年就掙了上百萬。當時他還不到28歲，當時的一百萬還是很值錢的。

轉戰餐飲，麻辣系火爆北京卻被危機公關搞死

01年，耐克實體經銷商被雜志渠道沖貨太厲害，品牌商開始打壓韓東。韓東開始轉行做餐飲。

在整個行業還在主打東北菜、廣東菜這樣的地域菜系時，韓東就開始做碎片化市場了。自己搞了個麻辣系，叫做麻辣誘惑，主打麻辣田螺。結果迅速擴張，鋪遍了北京市。

06年，整個媒體業開始報道小田螺和小龍蝦不干凈。韓東無奈關店下架田螺等單品，所有門店銷量下滑30%。

淘寶虧損2000萬，就用四年做出4億元單品

09年開始，韓東開始嘗試電商，走淘寶，做了兩年，虧了2000萬。他認清了一個事實，淘寶產品不是品類第一就很難活下去，他選擇放棄，繼續蟄伏。

11年，韓東發現了一個秘密，小龍蝦市場開始觸底反彈了。敏銳的他馬上投入大量資金開始研發小龍蝦產品，誰能想到一個研發就干了將近4年。從2011年到2014年，等韓東開始真正進入市場時，全北京已有3000多家做小龍蝦的了。

可就是在這么一片紅海之下，韓東用1年時間從3000家門店里脫穎而出干到第一名，把小龍蝦賣到4個億!

他的麻小全北京最貴。最便宜的也要99塊錢10只，2個人想吃到爽沒個五六百根本下不來。

他自己都說：月入兩萬吃他們的麻小才會爽，要不然會吃不起，會心痛。

14年才開始正式做小龍蝦，一年時間就做到了整個北京市場龍蝦單品數量第一。一個人，把全國最高端小龍蝦貨源全給包了，開了30多間店，高峰期每天能賣十幾噸，相當于20萬只小龍蝦。

還做外賣O2O模式，顧客半年平均復購率5.28次。去年一年，銷售額做了2.5個億，今年要到4個億。

他說他的互聯網逆襲就一個秘笈：做白粉級產品。

金錯刀頻道最近的視頻欄目《金錯刀飯局》，深度對話韓東。很牛逼，很干貨，很值錢，刀哥強烈推薦大家認真看看。

價值十億的白粉級餐飲打造秘籍

先說說什么是白粉級產品?

白粉級產品必須做到價格貴還上癮。甚至秒殺招牌菜，招聘菜是只有你在餐廳里才會點，白粉菜讓用戶不在餐廳里面，還是得想吃，有超高的粘性跟復購率。麻辣誘惑花了四年做出來的麻辣小龍蝦，一年干到4個億，就是一個白粉級產品。

而我們是這樣打造它的：

只有餐飲老炮才知道的選品秘籍

做餐飲，選對品類就成功了一半，我判斷小龍蝦會火主要有兩點：

1、吃不飽

龍蝦的含肉量24%，50克的蝦，其實真正的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲，是吃不飽的，你看鴨脖、瓜子、螃蟹、鳳爪，全都吃不飽。

2、能把人的動物性給調動出來

有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串，因為它調動了人的動物性，比如撕扯感，所以會特別爽。而小龍蝦包含了嘎吧、撕、扯、這樣的動作，是極具發泄情緒的，把人的本性調動出來了，背后有征服感跟動物性的本能，肯定能爆。

這兩個選品秘密，只有混了餐飲十幾年的老炮才知道。

用三個封測手段把口味搞定

餐飲要把口味做好，離不開封測。封測決定不了現在的生死，但是決定以后的生死。麻辣誘惑花了四年主要做了三個封測：

1、 一年半的內部PK封測

30多個門店的廚師長，每星期比賽，第一名三千塊獎金，最后的罰一千。有一個面點廚師長連續一個月輸了四次，被逼急了，每天去研發新口味麻小。

我們味型封測一共花了一年半時間，內部PK出了幾十種不錯的麻小味型。

2、一年的外部顧客口味盲測

把內部PK合格味型讓忠實顧客去試吃。盲測，不提供任何參考意見，也不問問題，我們自己通過攝像頭觀察顧客吃的反應，觀察吃的狀態。顧客不停吃，就問題不大，吃幾下放下，就麻煩了。

每次都做三四十組，每組8~10個人，最終從幾十款PK成功的味型里，再次篩選出七八款。

3、一年半的供應鏈標準化封測

產品消費者喜歡，只有一個廚師能做出來，不能規?；a就沒有意義。我們內部在供應鏈和產能上又封測了一年半，設計小龍蝦規?；臉藴噬a流程，甚至自己研發機器人炒制小龍蝦，搞定工業化生產。

4、一拳放倒顧客

最重要的一點，封測選出的產品，最終只留一種，其他全部放棄。所有資源集中到一種產品上，要跟拳擊手一樣，能一拳放到，絕對不能用五拳。

餐飲沒有快速迭代的機會，消費者第一次沒法共鳴，就沒第二次了。

所以哪怕準備幾年也可以，絕對要輕易推出產品。不要輕易出拳，出拳，就要一招制敵。

教育用戶看到價值

1、向用戶傳達最直接的價值錨

很多麻小宣傳自己洗的多干凈，怎么洗，這個都是在辦公室里拍腦門拍出來的，不要告訴用戶那么復雜的，你自己去一線看看，真的干凈就是白鰓龍蝦，要把最簡單最直接的價值錨傳達給客戶，讓客戶看到真正的價值。

2、提供獨特的價值

龍蝦控是吃頭的，里面有蝦黃，但要剪去胃囊。一般的麻小頭是不能吃的，一是鰓不白不干凈，二是胃囊太臟，需要人工剪去，這樣成本會提高30%。

麻辣誘惑龍專門選白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。這些特殊性的競爭維度是打爆品的一個先決條件。

3、儀式化強化獨特價值

能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值。所以專門告訴用戶，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過儀式化強化這種獨特價值，給用戶滿足感。

一選品類、二做封測、三擺價值，產品跟產品之間的差距達上百倍，要突圍，必須打造白粉級單品。

只有白粉級產品才能抬高客單價

O2O去年死了一大堆，因為他們是偽需求，只知道靠補貼抓用戶。我認為，一定不要輕易用普遍性的競爭手段——價格去抓用戶。麻辣誘惑外賣很貴，我們沒錢燒，不補貼，但實際上外賣單量很多，銷售額很大。

因為白粉級產品能把客單價做起來。

事實上，我們選小龍蝦成本就很貴，不能黑、不能死、不能掉爪，100只蝦可能只選10只，工序又復雜，沒理由賣便宜。但我認為如果麻小不是白粉級單品，客戶不會買單。

不在價格上補貼，不斷把產品細分細分再細分，在特殊的市場價值上發掘獨特價值，這個業務模式才是健康的模式。

最后、創始人一定要偏執

11年我就規劃做小龍蝦的市場，市場調研了毛血旺、水煮魚、小龍蝦、鴨脖、雞爪之類的菜品。結果小龍蝦只排第四，第一是毛血旺。我第一反應就是不可能，絕不可能，所以我讓30多個店長重排，結果還是毛血旺第一。

最終我做的是小龍蝦，因為我偏執地認為小龍蝦的市場應該是排第一市場總量的十倍，我比他們在外面玩的多也吃的多，所以對市場更敏銳，我在做調研的時候，我會問目標對象他們吃過多少只小龍蝦，如果是兩千只以下，就不跟他聊了。

事實證明我是對的。

創始人一定要有要有自己的單品直覺和偏執。這種直覺必須來自于自己真的是用戶，真的了解產品，才能真的懂。而偏執，是對自己直覺一定要相信，并推進自己的直覺做出來的判斷。