1939年，羅森公司成立于美國的俄亥俄州，起初是一家牛奶銷售店，但因為新鮮美味的牛奶廣受好評，業務逐漸擴大并出售日用品。1975年6月，羅森在日本開設了第一家便利店，同年9月，第一家加盟店開業，羅森正式揭開加盟店連鎖事業的序幕。如今，羅森在全世界共有13133家便利店，其中在中國共有652家店，今年還會在武漢開店。

1996年就進入上海市場的羅森，和百聯集團成立合資公司，但發展卻不盡如人意，被同為外資便利店的全家和7-11后來居上。2010年，我奉命來重振羅森在中國的事業，當時羅森已經決定要進入重慶市場，我拜訪時任重慶副市長的黃奇帆時，他表示：“從自己的角度來講，是希望“7-11”或者“全家”來到重慶，因為上海的羅森實在是太差了。”的確，當時上海的羅森不僅店鋪數量一直不能擴張，而且有消費者調查顯示“最不愿意去的便利店”第一名就是羅森。當時，上海的羅森已經開放加盟了，但是我們并沒能很好的為這些加盟商服務，讓他們盈利，只是做了類似物流公司的事情，幫助加盟店補貨、送貨。

那個時候感覺羅森一定要重新開始，我們就對合資公司進行了股份回購，現在羅森中國持有上海合資公司94％的股權。之后，羅森幾乎從各個角度都進行了整改，包括物流、對加盟商的指導，整個指導人員的強化。在人事方面也做出一些改革，原來高層管理主要是中日雙方總部派遣，員工升遷最高只能到副部長，改革之后為當地員工建立職業上的發展通道，有機會升任部長以上的職位，其實我們后任的總經理就是上海本地人。

整改加盟體系

在我看來，便利店的商業模式應該以加盟為主的。羅森在日本共12000家店鋪，直營店只占5%。在中國，羅森原來基本都是直營店，現在有很大一部分是在逐漸轉換成加盟店，這是一個比較大的變化。上海到5月底為止，店鋪數量將會達到500家，其中將近70%是加盟店;目前大連的53家店中15家加盟店，今年接下來開業的都是加盟店，所以可能加盟和直營的比例會達到1:1左右;重慶大概120家店，到夏天為止，40%應該會變成加盟店。

5月底，羅森和中百合作的首批店會在武漢開業，對我們來說是第一次嘗試區域授權，商品快餐類仍由羅森來進行，而前臺包括店鋪的形象開發等全部都授權了，便利店后臺的物流有比較精細化的要求，這個中百還沒有做，不知道問題會發生在哪里，我相信面臨這些實際問題的時候，羅森的指導會更有意義。和中百的合作有一年的試驗期，因為我們跟中百其實很多事情不做不知道，這個也是雙方的磨合期或者是考驗期。目前為止，基本上跟我們所預想的差不多，我們也相信通過一年就能夠進入到一個良性循環里面，而持續是非常關鍵的一個部分。不管是商品的研發或者是后臺的電子系統，其實每年的變化還是蠻大的，消費者也在變，要不斷的去順應這個變化，要不斷的進行升級換代，這個是每年都不太容易的事情，所以我們并不認為一年的時間能夠把這些東西做好，關鍵還是要持續下去。

事實上，自從武漢的授權發布以后，不少企業都向我們表達了這方面的意向，有些也是當地數一數二的零售企業，但我們認為區域授權從商品質量、物流等精細化的制造，要做的工作非常多，所以目前的方針是一年做一個地方。

加盟店作為一個非常重要的部分，怎么樣做好加盟店，說白了就是怎樣讓他們賺錢，整套的體系是非常重要的。

羅森現在的基本思路是：總部不僅僅給加盟店提供商品，而是成為分工明確的合作伙伴關系?？偛康闹饕δ苁钱a品開發、物流以及系統支持，包括人員培訓等等，加盟店店主要做的是員工管理，以及對于它的商圈了解。因為是一種合作關系，所以并不是說從銷售額里面要提取多少，而是從毛利中進行利潤分配。

簡單來說，羅森可以為加盟商將物流、生產商，以及生產商里面衛生管理的工作、會員費、銷售等相關的資料都做好，比如，我們都會進行測試分析不同的商圈什么東西賣得好，雖然現在各個地區的情況不一樣，我們也會經常相互溝通交換各自的經驗?？偠灾軌蚪o加盟商提供更好的經驗也是我們店鋪數量增長的原因。

直營店跟加盟店的相比較的話，加盟店的銷售是高于直營店的，這是為什么？加盟店是做自己的生意，老板肯定會非常努力而且節約；另外，許多商品，包括羅森自有品牌在內，都會在市場調查等工作做完以后首先在直營店進行銷售測試，最好的才會推薦到加盟店。比如，在日本商品策劃時有300個產品，最終到全店進行銷售最終往往只剩下一個商品。而在中國這樣選品的概率大概是60：1，所以直營店承擔了風險。另外我們的直營店還肩負了培養人才的責任，因為要對加盟店進行指導，我們會派遣指導員去指導他們的工作，這些人如果是本身沒有店鋪經驗是不行的。

我們喜歡“輕資產”，但商品是“硬核”

首先我們來說一個一般的現象，從消費者的角度來說，離他5米的距離有一個全家，150米的距離有一個羅森，我想不管羅森是怎么樣，它首先會選擇近的那一家，所以就是要離消費者近，換句話說就是網點要更多、更密集，拉近和消費者的距離，這個是競爭中很重要的要素。

但如果兩家店跟消費者的距離是一樣的，消費者會怎樣進行選擇，可能關鍵的就是店鋪有怎樣的活動來吸引人，有沒有消費者喜歡的商品。比如兩家店都賣可樂，那么通過活動打折優惠來吸引消費者，他也許會選擇便宜的一家，另外只有你有的商品，別人沒有也是競爭中的重要的因素。

從羅森的角度來說，我們對自有品牌是非常自信的，羅森自營品牌上海地區銷售占比是30%，在北京和大連的銷售占比基本上也達到55%。

便利店覆蓋的商圈是很小的，消費者的重復率是非常高的，根據分析來看，每個商圈里面的人是有一定的特性的，他們所喜好的東西是有一定傾向性的。所以從表面上來看，店鋪看上去一樣，但實際里面的東西是有變化的，根據每家店覆蓋的商圈不一樣，它里面的東西是否能夠吸引人進來，這個是在競爭中獲勝的重要因素。

由于便利店的加盟特性，必須把成功商品率高的商品提供給加盟商，而商品開發的流程就多達8個步驟，如果從假設開始，接下來進行市場調查，了解消費者需求，再做商品策劃，包括自有商品的研發，這些策劃出來的商品，首先在直營店里進行試銷，等試銷結果好的東西會在加盟店里進行全面的展開。

同時，特別注重材料的開發和選擇。在日本，因為現在國情的問題，羅森主要是兩個方向，一個是對健康的追求，還有一個是對地區的貢獻。在日本，大約1600萬人患有包括糖尿病在內的成人病，而潛在的糖尿病人群大概有3000萬，高血壓人群大概有4000萬，所以對于這些疾病的預防就變得特別有需求，我想中國也面臨接近的狀況吧。羅森會與制造商以及相關人員進行一系列的合作，有效的應用技術革新，使用各地區的食材進行開發，我們比較注重對原材料的安心和安全，所以在日本有23個羅森的農場，未來，我們也準備在中國進行導入。

事實上，羅森的文化非常喜歡輕資產，除了店鋪之外的事情什么都不做，全是合作。例如，羅森在中國都是通過第三方合作，并沒有建自己的物流中心，未來也不會考慮自己控股的形式自建物流。自建物流運營成本太高，而且會有很多依賴性，它反過來會要求我們協助控制它的承受，而通過第三方合作，我們可以提出自己嚴格的要求，這個對雙方都是一樣，他們對我們也同樣是一種促進，比如第三方物流公司會要求我們開更多的店鋪，不然物流成本降不下去等等。對比日韓的便利店，模式上還是有很大的區別。韓國的便利店自有品牌的商品非常少，跟香港的模式有點類似，這個做法會在很快的時間里面把店鋪數量進行擴張。臺灣以前也是這種模式比較多，現在逐漸向日式的便利店轉型，自營品牌的商品占比會比較多，提供的服務種類也在不斷增加。我認為隨著中國消費者需求不斷升級，日式的模式會更加適合中國，但是從店鋪發展的角度來說，可能韓式的模式從現在的角度來說可能會更快一點。從歷史的角度來看，日本的便利店現在有非常多的店鋪數，但如果把時代往前推到和中國現在同等狀況的時候，我認為中國現在的便利店也許是做的更好一點的。便利店并不是單靠它自己的努力就能夠做好，比如廠家要提供好質量的商品，物流公司提供及時的服務，這些東西如果水平不上來的話，便利店再想做好也沒有用，所以這是一個歷史的發展過程，是需要時間的，只有當這樣東西都齊全之后，便利店才有可能做得更好。