化妝品店發展加盟業務，最重要的一點，莫過于要贏取加盟商的信任。尤其是像嬌蘭佳人這種志在“十年萬店”藍圖的連鎖，要在并不算長的時間內實現這么大的目標，放開加盟是必然路線，而需要獲取的加盟商的信任指數，也一定與其龐大的加盟規模成正比。

那么，嬌蘭佳人主要是靠哪幾方面的優勢贏得加盟商信任的呢?

類直營 重視加盟店管理

在化妝品零售領域，很多加盟僅僅是連鎖品牌的輸出，即便會共享產品、人力等資源，或是統一形象，但具體到經營管理，相比直營店還是存在很大差距。而加盟商是否會對所加盟企業賦予信任，很大程度上取決于所加盟企業是否能給到加盟店足夠的重視。

這一點，嬌蘭佳人似乎早有認知，因而從2015年全面放開加盟開始，便沒有把加盟做成買賣式的合作關系，而是偏向于“類直營”的形式。

嬌蘭佳人董事長蔡汝青曾表示：“2015年往后的十年，會是整店輸出的時代。”而整店輸出意味著標準化，只有門店標準化操作，才能形成規模形成合力，才有機會改造供應鏈，打造核心競爭力。

這里的整店輸出，其實就是類直營。

>>嬌蘭佳人董事長蔡汝青

在蔡汝青看來，簡單的買賣式合作，難以用直營的標準去制約加盟店，如果管理不當，或許會出現有損門店品牌形象的事情，也難以形成整個系統的規范性和凝聚力。業內在加盟上經常出現的亂象便是明證。

顯然，類直營模式不僅僅是在整店形象輸出上下功夫，包括品牌品類結構、管理機制、營銷方案等方面，都會在具體經營中給到加盟店支持與引導。甚至可以說，這種模式的加盟店，跟直營店并無二致。

事實上，在近一期嬌蘭佳人內刊中，蔡汝青就曾表示：“直營店和加盟店都是嬌蘭佳人的店，我們不會厚此薄彼。如果一定要區別對待，我們準備對加盟店好一點……”

也就是說，今后嬌蘭佳人對加盟店的重視度或許會超過直營店。想想其直營店與加盟店“二八開”的比例設定，把更多注意力放在加盟店上其實不難理解。

抓滿意度 必須讓加盟商賺錢

當然，要維系與加盟商的合作關系，單靠信任是不行的，滿意度也很重要。具體來說，就是加盟商的利益能否真正被照顧到。

對于加盟商而言，主要關心的部分，一是能否賺錢，二是什么時間可以賺錢。而這兩點，在嬌蘭佳人的實際情況如何呢?

顯而易見，第一點是第二點的前提，如果不能賺錢，就更不用談什么時間可以賺錢了。回望嬌蘭佳人此前的經營狀況，截至2015年初，其加盟店的平均投資回報期在三年左右，而據蔡汝青曾經透露，嬌蘭佳人所期望的加盟店投資回報期在三年以內。也就是說，加盟嬌蘭佳人三年時間是可以收回成本并賺到錢的。

對此，蔡汝青同樣在嬌蘭佳人內刊中做過強調，他指出，嬌蘭佳人“先要讓加盟店賺錢后，才會考慮公司利益”。一句話，便可看出其對加盟店的重視及大力推動加盟的決心。

除了給出“賺錢”的承諾，在管理上，嬌蘭佳人也會特意對加盟商放開政策。據了解，嬌蘭佳人一方面會堅持“標準化”，因為只有標準化，“才能社會化大生產，才能提高效率降低成本，才能深入研發、大規模復制，才能零供一體化、強供應鏈”;另一方面，也會允許、鼓勵門店因時因地因人制宜，在公司的大框架內有靈活處置的權力。

“一刀切”顯然不是嬌蘭佳人的風格，這一點，應該與其面向全國的擴張路線不無關系。畢竟各個區域的市場情況有所不同，如果在管理上不賦予一定的靈活性，很可能會因此而水土不服。

所以，蔡汝青才會明確表示，不論是直營店還是加盟店，都會遵循標準加靈活的方針去管理。

資源整合 各類戰略逐步展開

不得不提的是，嬌蘭佳人自身的硬實力也是獲取加盟商信任的必要條件，甚至是加盟商考量是否加盟的主要依據。

必要的資本，齊備的團隊，龐大的會員基數，成熟的管理體系，多年積淀的品牌影響力等等，無一不是吸引加盟商的優勢所在。而更讓加盟商看到希望和前景的，應該是嬌蘭佳人近一年來所推行的各種戰略。

首先在產品層面，自有品牌戰略、大單品戰略、全球采購并購戰略等，正不斷完善嬌蘭佳人的產品矩陣，除了延續“時尚，平價，便利，優質”的原則外，在產品銷售上更有重點和目的性。同時，引入大量國內外新品，整合更多國內外品牌資源、研發技術資源，對于尋找更接近消費者的產品，無疑是有利的。

其次在公司發展方向上，開放戰略和平臺戰略等，也助力于嬌蘭佳人吸納更多的資源。據了解，嬌蘭佳人2015年下半年便提出了5大開放政策，主要面向本土知名大眾品牌、成品供應商、創業人才、資本、下游開放嬌蘭佳人的大門。而這，似乎也暗合了嬌蘭佳人要建平臺公司的戰略。

蔡汝青曾在嬌蘭佳人內刊中指出，要把嬌蘭佳人變成一個平臺，變成一個生態鏈，讓更多的資本、渠道、人才、技術等生產要素進入到嬌蘭佳人事業的各個環節，開展各種合資合作，推動嬌蘭佳人快速成長。而在由品觀傳媒主辦的2015中國化妝品零售峰會上，他同樣透露了“把嬌蘭佳人建成一個平臺公司，做一個真正的整合供應鏈的大平臺”的愿望。

如此種種戰略，本質上其實就是要推動嬌蘭佳人向整合供應鏈的大平臺蛻變。在資源整合方面，嬌蘭佳人似乎從未停止過腳步。

而站在加盟商的層面，加盟嬌蘭佳人，能夠獲取的肯定不僅僅是三年得到回報，也不僅僅是比自己開店更多的便利。可利用的無限資源，及未來前景的無限可能，對于加盟商來說，才是真正值得期待的財富。