【編者按】如果你的企業已經在融B輪的過程中，那你起碼已經獲得了一定的市場規模，然后希望能將收入翻兩倍、三倍，甚至十倍。你非常興奮，開始打算擴大銷售團隊。 這個時候，Zenefits（SaaS獨角獸）的前銷售VP Mandy Cole可能會叫停你的這個想法。在擴大銷售團隊之前，你必須知道一些基礎性的知識：如何獲客、如何留存、如何培訓員工。 Mandy Cole在Zenefits之前曾幫助4家成長期企業擴大過銷售團隊，也曾經幫助過一些小的團隊將銷售額從100萬美元增長到1000萬美元。星河研究院今天將帶來她給出的擴大銷售五大常見錯誤和十點建議。   擴大銷售時的五大常見錯誤 在介紹十大建議之前，我們先來看看擴大銷售時可能會遇到的坑。避免了這些基礎錯誤才可能更好地理解和執行下面的建議。 下面是Cole列出的五大常見錯誤： 1、無法找到客戶 你的產品路徑是要幫助你的目標客戶獲得成功，而不是觸達所有客戶。雖然測試不同的群體尋找目標客戶很正常，但一旦你找到了目標客戶，就只需要在正確的客戶身上下功夫即可。 “如果你要追逐每一個客戶，你就永遠不可能搭建一個真正高效的團隊。” 2、不關注“留存率” “在擴大獲客之前你需要先達到穩定的留存率。你不希望看到辛辛苦苦拉進前門的人很快的又從后門流失掉。” Cole舉了一個例子，她曾經遇到一個初創企業，在B輪融資之后迅速組建了一個200人的銷售團隊，希望能大舉進軍新市場。但運行一段時間之后的數據表明，他們的關單（成交結束）率僅有不到10%，但流失率高達40%。 他們付出了高額的代價，而且不得不承認自己花費這么多還沒有找到PMF（Product-Market Fit，產品－市場匹配）。 3、沒有培訓你的團隊 還有很多的企業已經找到了PMF，于是擴大了銷售團隊，但管理很松散，讓他們自己去領悟自己的工作目標和方法。你要明白，你聘請的絕大多數銷售人員在上一份工作也只是遵守銷售流程。 一個銷售流程很重要，它可以幫助排列優先級。如果你的公司沒有銷售流程，銷售人員在銷售過程中會非常費勁，消耗不必要的精力。 4、員工職位模糊 在規模不大的銷售團隊中，往往銷售人員需要承擔多種工作角色，分工非常不清晰，這讓他們的工作非常分散、能力積累的非常薄弱。 如果要擴大銷售，一定要把每一個崗位的角色和目標制定清楚，而且要使用必要的工具來保持員工的參與度。 5、沒有輔導高級別人員 銷售團隊的組織結構和銷售流程搭建完畢并不意味著工作的停止。你的銷售開發代表和客戶代表仍然需要輔導才能提高生產力。即使他們以前是最好的銷售人員，但現在是銷售跟以前不同的產品，他們必須要學習新的事物。在招聘到這些職位的人之后一定要對他們進行輔導。 輔導是最受低估的工作，但它對銷售結果會造成非常大的影響。 擴大銷售的十點建議 Mandy Cole下面的十點建議主要針對的是A輪到B輪的成長型企業，可以幫助你搭建一個更大、更高效的銷售體系。 1、計算關鍵數據 一般來說作為公司的領導者你是有一個清晰的收入目標的，如何把這個目標定得實際，并與你的漏斗相符合，Cole建議從收集以下數據開始： 關單的數量 每個訂單的收入 關單的客戶代表數量 在你招聘更多人之前，前兩項必須保持穩定和一致。你應該建立一個流程，通過測量銷售活動漏斗的轉化率，得到你的團隊關單的穩定數量。 多少銷售線索才能換來一個真正的演示？多少次演示才能轉化為試用或是交易？從合格的銷售線索到關單，你的銷售周期是多久？然后找出為了推動交易數量和每筆交易收入你可以做什么。 關注從團隊技能到目標市場、再到你的定價策略中所有值得關注的點。一旦你對這些數據非常熟悉，擴大銷售團隊就非常的容易，因為你可以給他們一個清晰的獲得成功的路徑。 2、關注目標客戶 這一點回到了前面五大錯誤的第一個。我們經常看到很多領導者仍然在試圖找到合適的銷售漏斗，來嘗試讓他們的產品適合所有人。 相反，你應該對潛在客戶進行細分。創建一個電子表格，數據包括每個客戶、行業、地點和上一個產品帶來的毛收入。然后找到可以改變你銷售的黃金定律。 Zenefits的收入模式是根據客戶的員工人數付費，所以Cole的團隊使用這個指標來找到他們理想的用戶畫像。 3、清晰定義你的價值主張 一旦分析了你的數據并找到目標客戶，接下來就是好好的研究他們了。最重要的一個問題是“我們真正能為客戶做什么？”我們都見過很多銷售的email列出了產品的100個功能，這只會讓人們刪掉郵件。你需要告訴客戶的是你可以為他們解決什么具體問題。 Cole在Zenefits時也是花費很長時間才找到客戶到底需要什么。他們首先向HR經理們推薦Zenefits的產品，得到很多演示的機會，但是轉化率非常低。Cole叫停了產品的推廣，開始研究他們的產品究竟能解決什么具體的問題。 后來才發現，每個企業的CFO才是實際的決策人，而且CFO們最關心的事福利支出和合規性問題。Cole的團隊開始向CFO們推薦產品，結果轉化率開始飛速上升。 因此，要確保你的團隊知道目標客戶是誰，并能為客戶解決的具體問題。 4、制定可復制、可擴展的流程 當你定義了你的用戶畫像和價值主張，就是時候搭建一個結構化的流程了。 Cole建議你應該先定義合格的銷售人員——誰是決策者，銷售流程的時間表是什么？對銷售環節的每一個階段的標準都要非常清晰，要知道在開始下一個階段前必須要完成的指標，以及需要使用什么工具來幫助完成流程。如果你能做到這些就能夠有一個更實際的收入預測和銷售管道預測。 然后你就可以向客戶推介：客戶想知道你的產品是如何滿足他們的需求的。你可以使用CRM產品例如Salesforce或Pipedrive，并通過數據挖掘出失敗案例的共同特點，來幫助你更好的尋找目標客戶。 5、找到合適的人來運營 現在你已經完成了流程、手冊以及目標，那么你需要開始招聘了。 Cole的建議是最好可以單獨花幾天時間專門進行招聘，或者每周空出兩個上午的時間讓經理們可以全身心投入到面試的工作中。 除了基本的職業經歷之外，Cole還提出了要關注候選人的“3C”理論：好奇心（Curiosity）、競爭力（competitiveness）和輔導性（coachability）。 候選人是否對客戶、產品和行業有天生的好奇心？他們是否愿意解決問題？他們自我驅動能力如何？他們是否給自己制定最后期限和目標，并想方設法做到最好？ Cole最喜歡問候選人的一個問題是：告訴我一個例子，你的直接領導讓你做過哪個方面的改變，以及你是如何做的。很有趣的是很多候選人不僅想不到有什么直接領導的反饋，而且還會認為是自己做的足夠好因此領導沒有反饋。所以你需要設置一些問題去了解候選人的3C。 6、給團隊一個奮斗的理由 大多數時候你的愿景是3-4年的愿景，而你的銷售人員需要更短時間內的目標。他們需要知道每天所做的事情對短期的目標是否有足夠的貢獻。 你可以通過向銷售人員分享公司每個月或每個季度的進步來讓銷售人員獲得信心以及對你的信任。 7、定義成功并找到通往成功的路徑 你的團隊需要每日和每周的計劃。你需要跟你的團隊明確地說明：“這就是本月的計劃及你的考核標準。”這有助于績效考核，而且很容易激勵人們讓他們立即對直接負責的任務開展工作。他們會打很多電話或發很多email來安排一次演示。 有些時候他們無法控制是否能談成訂單，但他們可以控制自己的努力。一定要給予這些人認可，以便你的團隊了解如何才能實現收入目標，而你也可以知道什么才是補償激勵的正確方式。 8、從第一天起就打下達到高效的基礎 到這一步你已經定義了成功并設定了期望。現在要確保你的團隊有正確的工具和架構保持發展。他們需要持續成長并能看到進步。 每一個月，都要問自己你為了留住這些人才都做了些什么，確保你給你的團隊清晰的關注點和期望。 9、創造培養人才的培訓體系 銷售人員的培訓可能是一場無用功。有人花一天甚至一個星期進行培訓，但大多數時間是在講產品，而不是如何賣產品。 Cole曾經在4個月內招聘了200個銷售，并成功進行了以上的1-8步。當進行培訓的時候，Cole將銷售流程分解成四個步驟，把它變成一個為期四周的培訓計劃。有互動小組練習、一對一的實戰演練、每周的演示挑戰，銷售團隊必須獲得積分才能獲得認證。 通過每周練習一件事改變團隊的行為，可以讓他們在跳到下一件事情之前把當前的事情做到最好。 10、利用激勵來推動團隊成長 給每天第一個完成訂單的銷售人員獎勵100美元不是值得鼓勵的行為。競爭才是改變行為的最有效方法。如果你需要把團隊的銷售領域切換到一個新的垂直領域，推出競爭機制是最好的方式。 在成長的過程中你也應該考慮如何發展和留住你最好的員工，你需要分層設置更多的長期激勵，并確保提供團隊領導和輔導者的職位機會。總之，你需要團隊不斷成長。 Cole是一個運動愛好者，她認為銷售人員成功的路徑與成為冠軍的運動員的路徑很相似：所有的成功都與養成良好的習慣分不開。 她很喜歡的一個球員是金州勇士隊的斯蒂芬?庫里（Steph Curry），他每天訓練都提早到30分鐘，在其他人到達之前投150次籃。 對于銷售團隊來說也是一樣，搭建并固化銷售流程、關注你的價值主張，以及永遠關心你的目標客戶會幫助員工養成良好的習慣，也會給你的企業的增長帶來很高的價值。   作者：星河互聯