如果一個商業地產開發商一缺乏對商業流通市場的駕馭能力及行業水平;二缺乏企業家的責任感與道德素養，那么商業地產將會走向很危險的境地，從而影響整個行業的經濟鏈。現在很多商業開發商不會考慮商業項目給后續投資經營者帶來的價值與持久經營能力，而是能賣則賣，能租則租，兩者不行就逃跑。開發商、銀行或投資方、物業投資者、業態經營者之間的關系是微妙的，他們在合作之前雖然有著不同行業的特性，但共同的利益讓他們走到了一起，是利益的驅動讓他們成為價值體系中的共同體，他們的方向是一致的，任何一個環節出現問題就意味著價值鏈面臨斷裂的危險，從而導致整個項目失敗。

在招商過程中出現的盲目性主要體現在四個方面，這四個方面可以并稱為商業地產的四大“硬傷”，如果處理不好將可能導致項目的前期工作功虧一簣。商業地產開發的投入回報過程是一個多元化的戰略協同過程，其中物業招商起著承上啟下的作用。商業地產在沒有招商之前不能體現商業物業的真實價值，只有通過招商后的商業物業才能真實體現其商業物業的價值。因此，商業地產招商越成功商業物業的增值空間就越大。然而，從目前國內商業地產的實際情況來看，中國的商業地產已經出現了量大而不優的現象，很多商業地產項目除了在前期規劃、運營上存在問題外，其物業招商行為也存在嚴重的盲目性。在招商過程中出現的盲目性主要體現在四個方面，這四個方面可以并稱為商業地產的四大“硬傷”，如果處理不好將可能導致項目的前期工作功虧一簣。

1“急功近利”式招商

在商業地產招商過程中的急功近利行為導致項目失敗的案例比比皆是。很多商業地產項目在招商工作的開局表現出非常的慎重與專業，在招商渠道的拓展與招商策劃的能力上都呈現出項目運營成功的希望。然而很多開發企業卻在商業招商的中期走入誤區，因而導致項目的招商工作半途而廢。開發企業走入誤區的主要特征體現在兩個方面，一是過度貪婪，很多開發企業為了引進主力店不惜倒貼高達上千萬的資金給進駐品牌用來所謂的裝修及宣傳。在主力店進駐后，開發商會迫不及待地提高物業售價或租金來填補前期倒貼給主力店的成本，甚至以幾倍的租金或售價來賺取主力店帶來的附加利益。由于高額的租金與售價讓很多商業投資者望而卻步，在多元化的商業投資市場下，很多投資者會選擇放棄或另選投資項目。二是過度節約，一些開發企業因為在招商前期的宣傳中吸引了部分商業進駐，所以為了節約商業推廣成本停止了項目的系統推廣計劃，選擇坐等客戶上門，最后導致整個項目的招商周期拉長，項目最終無法實現同步開業計劃。由于項目的開業率不高，商業人流量不足，先前進駐的商業也紛紛退租或轉租，整個商業項目形成了惡性循環。

2“無組織”式招商

很多開發商只懂地產不懂商業，最后導致“無組織”式的招商局面。“無組織”式招商的實質是招商節奏混亂的表現。開發商由于缺乏科學的商業運營理念，同時又不認可招商管理公司或招商負責人的工作方式，往往采取單邊的人際關系招商，能招多少算多少，完全忽略了招商的質量與整體的商業定位，導致最后商業業態整合的困難與商業租金結構的不科學性。這種不懂商業卻過于干擾專業招商的開發商將會導致商業項目后期運營困難重重。開發商對項目招商進展的關心與迫切的心情是可以理解的，但開發商不能為了簽約而隨意答應商戶的進駐要求。因為商業招商對商業品類的控制至關重要，沒有經過嚴格控制的商業品類在開業后將會出現嚴重的重貨現象，從而促使惡性競爭愈演愈烈，一旦經營不順，所有的問題原因將會直接全部推給業主方，對項目運營與租金收益的穩定性極為不利。

3“收割” 式招商

“收割”式招商模式來源于收割戰略的理念，其目的在于增加戰略業務單位短期現金收入，而不考慮對某項業務長期地位的影響。這種招商形式在中國商業地產領域最為常見，開發商違背了商業市場的規律，把商業物業當住宅物業來經營，能賣則賣，能租則租，缺乏整體商業規劃布局與商業發展遠見。當然，沒有讀懂商業市場運營法則的商業地產注定是要失敗的。如杭州信義坊商業街，其商業位置與景觀式的商業環境有著杭州其他商業不可替代的優勢。但是，這么一個高端且時尚的商業景觀街最后卻淪為一個慘淡而混亂的雜貨市場讓人匪夷所思。分析其中的主要原因是開發商沒有立足商業運營角度，急速出售大部分物業導致后期管理無法統一，所以就更談不上商業包裝與戰略推廣了。

目前中國的商業地產開發與國際成熟開發套路不同，由于沒有產業基金支持，國內的商業地產項目開發資金主要來源于銀行貸款，所以分割產權出售或變賣期權似乎成了商業地產開發企業的陽光大道。當然也有一些商業開發企業即便在資金充裕的情況下也會選擇分割出售或變賣期權的收割型辦法進行招商行為，因為這其中有著國外商業地產無法企及的暴利誘惑。即便是商業地產的老大大連萬達也難以抵制這種商業暴利誘惑。這種收割型的商業地產運營模式隨著項目的后期運營與商業市場的競爭而暴露出來嚴重的后果，比如長春、濟南萬達商業廣場業主因鋪面出租不暢而引起的暴力糾紛。因此，商業地產在招商過程中必須以商業的后期運營為指導思想，合理、科學地控制商業物業的持有比例，即便要分割出售部分物業，也要在購買合同上對商業的招商、運營、管理有明確的附加限制協議。

4“主力店依賴”式招商

自從萬達利用沃爾瑪這個商業“托兒”取得空前的成功后，中國商業進入了革命性的變化，“主力店招商”概念便從此成了中國商業地產招商運營的關鍵詞。很多開發商想利用主力店的品牌示范效應來給投資者增加投資信心，從而實現開發商的產權商鋪銷售利益最大化。據媒體報道北京一個商業項目，為了招LV進駐，開出了八年免租金的條件。如此一來，開發商面臨巨大的收回投資的壓力，只能提高其他入駐商業的租金來實現收益平衡。這種在租金上“一邊減一邊加”的招商辦法給實現中的招商帶來了難度。

事實上過度依賴主力店的招商方式是一種盲目的行為，主力店的引進必須要以商業的定位為主導思想，如果一個定位以中等消費為核心的商業體非要不惜代價引進一家遙不可及的主力店，這不但推動不了招商的進度，反而會讓招商進退兩難。大連萬達集團董事長王健林曾表示，大型購物中心需要主力店的支撐，但主力店進駐并不必然就會帶來人流，就意味著巨大的利潤。萬達現在最缺的是500至2000平方米的次主力店，現在歐美國家大型購物中心經營品種有30多萬種，而中國只有10多萬種經營品種，現在中國不缺主力店，也不缺小店主，而是缺有特色經營的次主力店。因此，只有適合項目業態定位與消費定位的商業才是招商工作的主要目標客戶。

每一個商業項目都有其自身的核心優勢與不可避免的相對劣勢，關鍵要看經營者如何提煉核心優勢而淡化相對的劣勢，以核心的優勢去吸引其特定的人群進行消費。同樣每一級檔次的品牌也都有其特定的消費需求。所以，商業地產項目在招商過程中不能一味地依賴于不切合實際的主力店入駐，應該把招商工作的重點放在尋找符合項目特色與核心優勢的主力店上，同時必須處理好主力店和次主力店之間的關聯性、共享性和互動性的組合戰略定位。

中國商業地產發展至今，其商業地產運營理念與管理水平雖然還不夠成熟與規范，但“百花齊放”的現象卻成了中國商業地產的特有現象。目前中國的商業地產形態基本可以分為大型購物中心、社區購物中心、零售百貨業、專業批發市場、專業零售市場、主題商場、商業街和步行街、社區零售門店、大型綜合超市、各種連鎖門店、專業連鎖大賣場、零售品牌店、現代生活街市以及各種商業寫字樓、酒店和飲食娛樂等等。這些商業形態與業態雖然各有不同，但商業地產的共性與目的是相同的，商業地產的最大價值在于通過成功的招商與可持續化的運營來實現物業增值。因此招商工作是商業地產協同戰略過程中的重要工作環節，在這個過程中任何一項戰略如果執行不徹底都會導致項目的失敗。所以，在商業地產的運營過程中必須謹防商業地產招商的四大“硬傷”。