“全渠道、新零售”，由天下網商主辦的“2015新網商年度盛典”于1月14日舉辦。阿里巴巴集團副總裁靖捷、歐萊雅中國CMO Asmita Dubey、綾致時裝副總裁張一星、海爾集團電商CMO曾慶俐、天貓手機總經理潘志勇、聚劃算總經理家洛、實創裝飾副總裁耿黎明、阿里媽媽CMO珍如、如涵科技CEO馮敏等多位業界精英發表演講。

　　以下是“新網商年度盛典”中各位演講者分享的干貨精選：

　　阿里副總裁 靖捷

　　第一個環節是商品通，大部分實體企業、實體經濟，跟消費者之間發生真正意義上的價值轉化，就是企業提供給消費者有價值的產品，有的時候它是產品和服務，這個產品我們今天管它叫商品。在我們談渠道的時候，往往已經意味著品牌商們已經花費了巨額的營銷投入，有的時候還有巨額的渠道費用，把消費者帶到一個可以和品牌發生互動的關鍵一刻，算得上是臨門一腳。

　　第二個環節是服務通。我們在談商品的時候，很多人認為我們跟消費者之間的互動，消費者買了就結束。但有一些商品，比如說手機，比如說家裝、家具甚至珠寶、家用電器等等，這些商品當你在買的時候，你腦子里邊一定想的不僅僅是這個商品本身，可能還包括這個商品所必須要提供的后續服務到底是有沒有保障的，而這樣一個念頭，往往決定了顧客買不買，這當然影響的就是品牌商的收入，這就是服務這個環節在前期產生的影響。

　　第三個環節是會員通，應該說互聯網讓所有做品牌的人，而不是一部分人感受到在歷史上只有在教科書上才能做到一點，那就是管理一個品牌的顧客，來獲取這個顧客的終身價值。

　　2016，我們期待著有更多在中國借助“商品通，服務通，會員通”，利用阿里巴巴集團所提供的一系列工具、方法、系統將自己經營效率，創造顧客、留住顧客的能力提高到更高的水平，讓全渠道加速中國商業互聯網化的進程。

　　歐萊雅中國CMO Asmita Dubey

　　歐萊雅是世界上最大的美妝公司，它超過了一百多年的歷史。這家公司是在非常傳統的形式上成長發展起來的，而且我們現在正在努力使我們的業務數字化，包括像產品服務、會員、消費者等等都要變得數字化。

　　歐萊雅全球的使命是與所有人分享美，我們希望達到10億新消費者，她們有三個特點：一個是非常年輕，而且在新興的市場，像在中國、東歐、巴西、印度等等。這10億新消費者是在數字時代成長起來的，所以對于歐萊雅來說非常重要的也是要數字化，把美數字化。

　　有一些趨勢，第一個趨勢，有一個千妝的萬花筒，也就是有很多很多的美，美的定義是豐富多彩的。另外我們對美也有一個個性化的需求，也就是說我們想要跟每一個人，每一個單獨的人進行這樣的分享，因為美的定義是因人而異的，數字化能夠做到這樣一種個性化，包括也能做到更好的客戶忠誠度，做到更好的定制化。

　　我們主要做了三件事情。首先打造產品，第二把客戶決策的過程數字化，第三創造數字化的品牌，品牌數字化后沒有線上線下的區別。

　　綾致時裝副總裁 張一星

　　總結來說，2015年我們做了三個蛋 ，14年叫O+O，一頭是線上，一頭是線下，中間有一個20人的團隊做加號。14年還叫O2O，尤其是從線上到線上，我們有大量的店員，利用移動端的設備，創造了超過兩個多億的銷售。但是到了今年，線上線下的界限已經完全模糊掉了，所以明年我們幾乎不會再去談O2O的話題了，只會談三個蛋的話題。

　　我們跟菜鳥合作了當日達，大家會說當日達生鮮很重要、醫藥很重要，但是我想說我們對于當日達也更重要，我們把時尚衣櫥搬到了用戶的家。現在我們買衣服真可能會一天買一次，今天買了不合適第二天還能退，這樣真的是把萬能的衣櫥放到了消費者身邊，同時它也再次證明了我們在地面七八千家店鋪帶來的強大實力。

　　對于我們零售行業，更重要的是智能的退貨。因為如果電商發展得特別快，占比非常高，所有的貨品都在快遞包裹里面，當這個包裹的數量越來越大，從倉庫出去三天，消費者退四五天，就導致了大量的周轉不靈——就是說店長初期會極大的提升周轉，到了中期會降低周轉，只有智能退貨才能夠幫助我們解決，這方面我們也是跟菜鳥配合。所有消費者打電話給菜鳥，然后把東西交給快遞員，然后通過我們綾致時裝集團的系統判斷，來判斷它回到了哪一個倉庫，這樣提升了地面店鋪的補貨效率，達到了極致的庫存周轉。

　　海爾集團電商CMO 曾慶俐

　　從IT到DT時代的核心變化到底是什么?其實核心變化來源于整個互聯網發展，從互聯網開始到現在，基本上經歷了兩代，第一代緣起是技術革命，流量變現。到了今天，在移動爆炸和物聯興起之后，整個商業模式也發生了變化。

　　在這個時候，商業模式向兩個方向來演繹，向上就是“云和大數據”，向下應該是一個趨勢融合的業態，在當下的切入點，大家做的比較熱的就是O2O，但是O2O這個業態目前來看分行業和類目，它的做法完全不同，因為這樣它完全重復了一個社會的供需關系。

　　在網絡化戰略階段，我們怎么樣把它落實下去呢?我們以企業的“三化”為轉型，首先是企業的平臺化，其實它最重要的核心是肩負了企業平臺化，這時候企業從一個管控組織變成了一個長夜平臺。第二方面是用戶的個性化，它兼顧了產銷分離問題，就是用戶的定制。第三是員工的創客化，從執行者變成了創客。

　　我們的整體業務轉型，在轉型過程當中，從生產轉向了一個智慧的平臺，對外是一個智慧家庭，第二是一個智慧工廠。建立了七個生態圈，包括安全、娛樂等等。

　　這樣做最后我們希望達到什么結果呢?企業和用戶能夠真正融為一體，來創造最佳的用戶體驗。對于用戶來講，大規模定制化的解決方案，真正實現用戶和企業零距離問題。對企業來講，達到互聯工廠新模式，要顛覆掉現有家電行業制造的體系。在國家層面，我們希望為中國制造2025、對產業結構升級提供借鑒和經驗。同時最核心的是帶動了整個企業的轉型，用戶和工廠完全可以實現直達。

　　天貓手機總經理 潘志勇

　　2016年將是經濟環境變化非常快的一年，用現在比較時髦的一個詞來總結叫新常態，新常態總體是兩個特點：一個是總體的下行，因為我們知道一開年中國股市就接受了兩個熔斷，這兩個熔斷進一步明確告訴我們在2016年，甚至2016年之后相當長的一段時間內我們都是這種新的經濟環境，就是高速增長不復存在了，總體下行包括結構性的下行是我們必須要接受的一種新的形勢、新特點。

　　怎么在新常態下更好地把我們的生意做好?我想這是對于手機行業的啟示，也應該是對于所有行業的啟示。原來大家跟天貓、跟淘寶、跟聚劃算做生意，可能想到的就是一點，就是怎么把銷售做好，我們不斷地尋找流量，想辦法提升我們的轉化率，這是一個非常好的方式，但是為了銷售而銷售，最終都很難在這個變化的市場中達到你的目的。

　　最終達到目的，不僅要做好銷，還要做好營，只有在營和銷結合在一起，投的流量才會有真正的提升。除了把營銷做好以外還有最重要的一點，我們究竟拿什么把我們的生意進一步升級。我們現在進入了DT時代，真正有能力提升我們的銷售還在于我們能不能整合數據，能不能從多維度看我們的數據。

　　聚劃算總經理 家洛

　　很多人會問我，聚劃算的用戶是不是貪小便宜的?在它發展到現在，還有這么高的規模增長率的時候，可以告訴大家，使用者的情況完全不是這樣。大量的品牌商家告訴我，從聚劃算獲得的用戶，跟從其它管道獲得的相比，復購率會更高，這是我要說的第一點，用戶質量很好。第二，用戶呈現年輕化趨勢。在新增用戶中，年輕用戶占了非常大的比例。第三，通過2015年下半年的高速增長來看，我們和大品牌商相關，在聚劃算上進行品牌日、集團日或者大型活動，獲得的成長非常高。

　　聚劃算用戶還在爆發式增長，客單價通過品類的增加與高復購率而增長，勤儉、可靠、活力是聚劃算用戶圖像的三大關鍵詞。今年聚劃算要打響三大戰役：圍繞消費端做真正的消費升級、極致服務、真正賦能商家。

　　實創裝飾副總裁 耿黎明

　　我們在天津武清有了一個產業園，這是我們心中美好的愿望，從16年開始實施，是要把農民工變成技術顧問，讓他們在城市里面有地位，讓農民工繼續讓他們的兒子還愿意干這個活。因為現在很多農民工不愿意讓自己的子女干這個活兒，因為沒有地位。

　　我們有“四化”：第一營銷模式的互聯網化，用一些新的技術。第二產品模式互聯網化，通過流程和組織的再造，讓它的效率更高。第三是管理模式的互聯網化，通過互聯網思維來武裝全體人群。第四是商品模式的互聯網化，用互聯網開辟我們新的業務。

　　我們基于研究客戶的行為做了客戶服務的藍圖，比如需要做產品的瀏覽，做報價，需要選服務的人員，需要匹配工長、設計師，需要簽合同，需要收款，需要附紙，需要現場的咨詢，把復雜的廠家最后做成簡單的服務標準，以及在內部也有大量的技術去支撐。到了今天，作為一個“泥腿子”，裝修公司也有了一大批騰訊的、百度的、敦煌網的技術大拿加入我們企業，跟我們做同事。由于他們的加入，使得我們的流程越來越簡單。

　　阿里媽媽CMO 珍如

　　大數據營銷的“四化”建設：數字化、數據驅動、程序化、品效合一，這四個關鍵詞構成了阿里媽媽2016年戰略的一個重點。

　　今天，是一個全新的真人營銷年代，我們的強帳號能夠真正知道這個消費者是男是女，以及他的生活情況，住在哪里，娛樂怎么樣，大數據讓我們真正做到了真人的營銷。我們終結了猜的年代，我們真真正正能夠跟消費者溝通了。如何做，怎么樣做，能夠改變什么?第一點，我們能夠用大數據來助力商品的分析;第二點，能夠助力做媒體投放、做營銷。

　　電商已經成為了一個了解產品、了解品牌的終端，消費者會到我們上面來了解這些信息，所以不要把淘寶、天貓只是當成一個電商品牌，它已經是一個媒體，而且是一個首選的媒體，當消費者要了解產品首先要來到的地方。我們現在也把自己當做一個媒體的矩陣，幫助消費者去了解。

　　如涵科技CEO 馮敏

　　我認為網紅之所以能成為網紅有三個因素：

　　第一、首先他們不一定是最頂尖的人，但一定是某個特定領域中具有話語權的意見領袖。

　　第二、他們是一群是樂于分享的搬運工，買手。人對人傳播，天然具有親和力和溫度，這其中的信任感和情懷是傳統垂直導購平臺所無法比擬的。

　　第三、他們具有最高的流量價值。

　　跟明星比，網紅有合適的仰望角度+溫度的互動=最具有流量價值最適合成交。

　　作為網絡紅人孵化器，在未來的日子里，“連接”始終是如涵的核心目標。如果說阿里在電商生態中提供的是“水電煤”，那么我認為如涵的發展方向應該是連接這些“水電煤”的“插座，水龍頭”。主要有三個連接：

　　1) 連接藝術生、文科生，利用社交借助社交媒體的杠桿,放大網紅的粉絲經濟效應。幫助他們填補短板，引爆話題，強化內容輸出。

　　2) 連接更好的供應鏈資源。得益于對市場保持高度敏銳和快速反應，我們會通過“倒逼”的方式來升級改造上游制造業，實現真正的柔性供應鏈。在這一方面，如涵電商承載的責任是通過社交平臺互動+電商大數據+ERP系統三位一體的連接，實現縱向一體化打造真正意義上的柔性化生產。將供應商納入我們的大如涵生態之中，使得供應商從單純的生產制造轉為供應鏈的協同服務生產。

　　3) 對接更多的平臺網絡。無論是電商平臺，還是社交媒體，從實物產品到虛擬服務，我們都非常的歡迎。