不足為奇的是，COVID-19大大改變了B2B營銷和銷售的格局，但長期來看，這些變化中有多少會持續(xù)存在。如果在恢復之后仍然存在一種變化，并且對B2B營銷人員如何實施其策略產(chǎn)生重大影響的話，那就是遠程工作的文化。

 

Global Workplace Analytics聲稱，超過一半（56％）的美國勞動力擁有與遠程工作兼容的工作。據(jù)GWA主席凱特·李斯特（katelister）稱，到2021年底，25%至30%的勞動力將每周多天在家工作。隨著Facebook、Google、Capital One、Amazon、Microsoft和Zillow等公司為遠程工作做好了準備，接下來還會有許多其他企業(yè)跟進。

通過這種過渡，這也意味著B2B買家的行為將有所不同。B2B營銷人員需要考慮與遠程受眾打交道時如何發(fā)展他們的ABM策略，如何為數(shù)字化領域的現(xiàn)場團隊騰出空間，以及如何在內(nèi)部確保遠程團隊有適當?shù)脑L問權(quán)和培訓以處理來自外部的數(shù)據(jù)辦公室。

再沒有比現(xiàn)在更好的時間來重新審視您的ABM策略

目標帳戶列表和購買行為是最容易受到干擾的兩個區(qū)域。首先，必須重新考慮使用理想客戶檔案的方法。這需要以一種心態(tài)為主導，在過去的幾個月里市場已經(jīng)動搖了，企業(yè)正在努力跟上。退后一步，創(chuàng)建一個目標客戶策略，與那些由于COVID-19的負面影響而回撥預算或削減部門的公司相比，優(yōu)先考慮可能需要軟件的公司和行業(yè)。

根據(jù)LeadMD的最新研究報告，即使在COVID-19之中，也有超過50％的公司正在考慮為其業(yè)務進行購買。

考慮按需復制實時產(chǎn)品

現(xiàn)在比以往任何時候都更重要，我們需要在市場推廣中將客戶放在第一位。每個人的生活都發(fā)生了巨大變化，準客戶的消費習慣也是如此。自助內(nèi)容和渠道的概念將變得更加突出，因為遠程工作導致的時間表嚴格來說不是9比5。這可能意味著以點播格式復制實時產(chǎn)品和演示，以便用戶可以控制何時何地消費內(nèi)容。

現(xiàn)場團隊將需要依靠數(shù)字技術(shù)來彌補因面對面事件而丟失的潛在客戶。

面對面的活動通常占B2B公司潛在客戶的大部分。但是，在我們當前的環(huán)境中，團隊將不得不團結(jié)起來，就如何彌補因面對面事件而導致的潛在客戶損失而發(fā)揮創(chuàng)造力-不僅在潛在客戶數(shù)量方面，而且在質(zhì)量方面。數(shù)字化將成為實現(xiàn)您的總體目標的更加重要的貢獻者。麥肯錫公司最近的一項調(diào)查表明，公司認為數(shù)字交互的重要性將是以前的兩倍。

虛擬事件將繼續(xù)突出。

自大流行開始以來，虛擬事件就已經(jīng)爆發(fā)，盡管面對面的事件可能會在明年的某個時候再次出現(xiàn)，但虛擬事件將在B2B營銷人員的策略中保持一定的位置。虛擬事件可以提供大量線索，還可以提供內(nèi)容無法提供的更多個性化體驗和更高價值的對話。

數(shù)字團隊之間的距離和他們的數(shù)據(jù)之間的距離應更近。

盡管多年來這可能一直是您和您的團隊的首要任務，但現(xiàn)在應該通過建立一個對團隊中每個人都具有信息性和訪問性的系統(tǒng)，將其作為您的首要任務之一。當您失去面對面的會議，作戰(zhàn)室聚會和對數(shù)據(jù)的現(xiàn)場訪問時，某些東西掉入裂縫的可能性會大大增加。可以在旅程的每個步驟進行過度溝通并創(chuàng)建標準化，可復制和可擴展過程的團隊將成為在COVID-19之后的競爭對手中脫穎而出的團隊。

營銷是對未來的投資，現(xiàn)在進行的工作將在未來數(shù)月和數(shù)年內(nèi)產(chǎn)生回報。通過重新訪問目標帳戶，合并新的內(nèi)容類型和虛擬事件，并與銷售和營銷團隊更加接近，您將更好地為自己在大流行期間和之后的成功定位。